Начну с необычного. Что в этой сфере считать конверсией:
- онлайн-продажа;
- добавление товара в корзину;
- добавление товара в список желаний;
- подписка на рассылку;
- расшаривание в соцсетях;
- прочие действия в рамках KPI.
Вот данные по конверсиям для крупных B2B-брендов от Monetate Ecommerce Quarterly.
Данные говорят: средний показатель конверсии в электронной коммерции — от 2% до 4%. Но нам же не нужно среднее по больнице. Поэтому далее — 21 метод быстро повысить конверсию сайта.
- 1. Исправить аналитику
- 2. Использовать тепловые карты
- 3. Сделать номер телефона заметнее
- 4. Четко сформулировать УТП
- 5. Быстро привлечь внимание
- 6. Детально описать продукт
- 8. Добавить видео с продуктом в действии
- 9. Сделать легкую структуру
- 10. Сделать вращающиеся баннеры с лучшими продуктами
- 11. Собрать адреса электронной почты
- 12. Позволить покупателю оставить отзыв
- 13. Предоставить характеристики и доказательства
- 14. Сделайте возможность бесплатной доставки
- 15. Сделать купон
- 16. Персонализировать
- 17. Учесть конкурентов при ценообразовании
- 18. Сделать кнопки заказа заметными
- 19. Чаты со специалистом или чат-ботом
- 20. Использовать реферальный маркетинг
1. Исправить аналитику
Понятно, что аналитика дает реальное представление о том, как люди используют ваш сайт. Она дает основную идею, как вы можете оптимизировать показатель конверсии.
В большинстве аналитических материалов обычно есть то, что должным образом маркетолог не отслеживает. Начните с трекинга визитов. Как ведет себя человек из органического поиска, и который пришел через определенные категории.
Выясните, какие события приводят к покупке. Настройте аналитику, сегментируйте трафик — отделите тех, кто купил повторно.
2. Использовать тепловые карты
...и другие качественные системы.
Не делайте слепые предположения, анализируйте реальные сессии клиентов и по ним делайте выводы. Вы можете делать тепловые карты, смотреть скринкасты сеансов.
Тепловые карты покажут усредненные показатели того, где кликают пользователи, где скроллят и до какого момента.
Вы можете увидеть слабые этапы в вашей воронке — откуда уходят пользователи. Например, у вас есть проработанная воронка от главной страницы до страницы с подтверждением заказа. И вот вы видите, что 75% пользователей уходят на этапе заполнения корзины.
Так, запись сеанса покажет моменты, когда пользователь путается и разочаровывается.
На Hotjar вы можете запустить собственные опросы. Это возможность узнать мнение пользователя о вашем ресурсе.
3. Сделать номер телефона заметнее
В онлайн-торговле на первом месте стоит обслуживание клиентов. Покажите, что вы доступны для всех претензий и вопросов, с которыми люди могут столкнуться. Убедитесь, что ваш номер телефона четко виден в шапке сайта и футере, что он есть в процессе оформления заказа.
Или убедитесь, что со страницей контактов все в порядке.
4. Четко сформулировать УТП
Об этом я говорю всегда. Думайте о клиенте: почему он должен обращаться именно к вам, а не к конкурентам? Вы дешевле, оперативнее, получаете высокие результаты? Почему вы особенный?
Чаще делайте акцент на ваше УТП в разных элементах — CTA, заголовках и т. д. Это первая информация, которую увидит пользователь.
5. Быстро привлечь внимание
У вас есть всего 3 секунды, чтобы завоевать внимание человека. Поэтому используйте увлекательный контент, качественные изображения и социальные доказательства.
Например, если продаете ПО, сделайте видео с быстрым и понятным примером работы программы.
6. Детально описать продукт
Основная причина отказов — люди не смогли найти ответы на свои вопросы.
Предоставьте больше информации о вашем продукте. Все преимущества, как работает, функции, назначение. Все, что важно знать клиенту.
Ниже пример от Salesforce. Посмотрите, как они описывают свое решение для e-commerce. На странице — 20 разных преимуществ использования именно их платформы.
8. Добавить видео с продуктом в действии
Демонстрация того, как работает ваш продукт, иногда работает лучше, чем описание этого. Напомню. Сайт — не обычный магазин, где у человека есть возможность потрогать товар и завести беседу с консультантом.
Есть целая серия видеороликов о демонстрации мотора. Человек в белом халате перемалывает в блендере камни и айфоны. Тем самым демонстрирует, что ротору любой материал по зубам.
9. Сделать легкую структуру
Чтобы товар было легко найти.
Сделайте фильтры, которые соответствуют потребностям целевой аудитории, а не требованиям поисковиков.
Если у вас сложная услуга, а у покупателя есть возможность выбрать самостоятельно набор работ, классифицируйте. Например, как сделали в Flexfire. Если все возможные конфигурации были бы списком… Только представьте, как бы это смотрелось!
Предлагайте свои лучшие товары или услуги прямо на главной странице. На нее ведь одновременно попадают старые и новые пользователи. Такой ход поможет пользователю быстрее принять решение, не тратить время на самостоятельное изучение вашей линейки товаров или услуг.
11. Собрать адреса электронной почты
Так, Zappo предлагает пользователям в обмен на их почту круглосуточное обслуживание клиентов, бесплатную доставку и возврат товара.
В среднем, при email-маркетинге ROI выше в 40 раз, чем в других видах маркетинга. Тем более, все мы проверяем почту. Если вы учтете советы выше, у вас все получится.
12. Позволить покупателю оставить отзыв
Почему все больше людей покупают на Amazon? Потому что они уверены в отзывах, что их оставляют реальные люди. Это сильное социальное доказательство, которое помогает мотивировать потенциальных клиентов на обращение.
Спросите у ваших прошлых клиентов, как ваш бренд оказал влияние на их бизнес?
13. Предоставить характеристики и доказательства
Постарайтесь, чтобы отзывы распространялись по страницам вашего продукта, конверсионным страницам и домашней. Опять же, будущие клиенты будут видеть их везде. И им важно, что о вас думают другие.
14. Сделайте возможность бесплатной доставки
Покупатель охотнее заплатит 2 000 рублей за товар, чем 1800 рублей и еще 200 за доставку.
Большинство покупателей все еще привыкли к оффлайн-покупкам. Поэтому не все понимают ценообразование в интернете. Заложите стоимость доставки в цену, но создайте видимость, что она бесплатна.
15. Сделать купон
Они полезны. Они могут заинтересовать и побудить людей попробовать ваш продукт или услугу. Тем не менее, используйте их экономно и следите за политикой цен.
Например. Предлагая 50% скидки на слишком большое количество товаров, вы вдвое сократите свой доход. Да, у вас будет достаточно клиентов, но не будет средств поддерживать свой бизнес.
Кроме того, купон не гарантирует повторное обращение.
Сосредоточьтесь на предоставлении хорошего сервиса и уникального опыта бренда. Вот три варианта, как это сделать:
- Продать “несвежий” товар. Даете скидку на товар, либо обещаете подарок после заказа на определенную сумму.
- Показать благодарность. Стоимость привлечения нового клиента всегда дороже, чем продажа текущему. Лояльные тратят на 67% больше денег, чем новые.
- Стимулировать нового покупателя. Дарите скидку на первую покупку.
16. Персонализировать
Smart Insights показывает, что тип персонализации вида: “Люди вместе с этим также покупают” может приносить 68% дохода от торговли.
Критерии правильной персонализации:
- отвечает нуждам аудитории;
- не дает ненужных и лишних советов;
- используется, когда есть возможность повысить рентабельность инвестиций.
17. Учесть конкурентов при ценообразовании
У вас 7 конкурентов, а цена в три раза выше, чем у них? Тогда у вас проблемы. И высокую цену необходимо оправдать.
Сумма, которую клиент готов заплатить, сводится к восприятию вашего бренда, к вашему УТП. Вы хотите, чтобы клиент заплатил в три раза больше? Подумайте, при каком раскладе вы сами на это согласитесь.
Единственный вариант — постоянно обновлять персону покупателя. Тогда вы своевременно сможете понять, какую цену он готов выложить.
18. Сделать кнопки заказа заметными
Обратите внимание на пример. Кнопка заметна, она выделена другим цветом. И расположена она справа внизу. К тому моменту, когда пользователь до нее дойдет, он уже изучит всю информацию на странице.
19. Чаты со специалистом или чат-ботом
Использование чат-ботов помогает избежать накладных расходов. Тем не менее, настоящий чат с реальным специалистом всегда работает лучше.
Покупатели хотят персонализированного обслуживания, которое соответствует именно их потребностям.
СКРИНШОТ
, как SiteGround общается с клиентом и доказывает, что он говорит с реальным человеком. Специалист может помочь. В доказательство — фотографии, имена и количество обслуженных клиентов.
С другой стороны — кто эта женщина справа? Ничего не понятно. Дайте пользователям понять, что человек по ту сторону чата — живой специалист.
20. Использовать реферальный маркетинг
81% покупателей говорят, что рекомендация друга или члена семьи сильно влияет на процесс выбора товара. Разработайте систему, которая будет поощрять пользователей оставлять положительные отзывы о вашей компании.
