Кофе — культовый напиток. 73% людей начинают с него каждый день. И пусть врачи говорят, что так делать нельзя, мы слишком сильно любим кофе. Наша студия каждый месяц потребляет около 270 литров.

Сегодня мы расскажем о кофейном поставщике. И о том, что иногда нужно смотреть не только на настройку ваших кампаний, но и анализировать коммерческие факторы. Мы не будем подробно описывать, как собирали СЯ и какие галочки ставили в Директе. Мы поговорим о том, как анализировали результаты и как принимали решения.

История клиента

К нам обратился поставщик натурального свежеобжаренного кофе. Изначально он поставлял зерна только для собственной сети кофеен. Сегодня в ассортименте более 100 сортов кофе собственного бренда.

Клиент обратился к нам за рекламой. Сразу отметим, что у клиента два сайта. Один для розничной торговли, второй — для оптовой.

1. Реклама сайта розничной торговли

Начали с анализа воронки продаж клиента. Определили сегменты аудитории на разных этапах.

Далее начали работать по стандартной схеме. Запустили рекламные кампании на поиск в Директе и Google по собранной нами семантике. Подключили сети РСЯ и КМС.

Настроили ретаргетинг и ремаркетинг на разные сегменты аудитории и определенные в самом начале этапы воронки продаж.

Однако реклама не дала желаемых результатов. При том что поведенческий фактор был хорошим:

• минимум отказов;
• пользователи читали описание, выбирали кофе;
• добавляли товар в корзину.
• …но не оформляли заказ.

2. Анализ конкурентов

Когда не знаешь, в чем проблема, верное решение — смотреть на состояние рынка, анализировать конкурентов. Мы нашли то, в чем наш клиент уступал остальным магазинам кофе:

• юзабилити: у всех были удобные карточки товаров, проработанная структура каталога, приятный дизайн;
• ассортимент: наш клиент торговал только марками собственного кофе, у конкурентов выбор был гораздо шире.

За время работы над кампаниями для розничной торговли пользователи сделали 1216 кликов, на которые пришлось всего 4 продажи.

3. Реклама сайта оптовой торговли

Работали по той же схеме.

• Запустили кампании в Директе и AdWords, подключили РСЯ и КМС.
• Взяли на первое время самые горячие запросы.
• Разбавили семантику холодными ключами.

В итоге мы получили:

• 52 заполнения формы за 1,5 месяца.
• Конверсия 5,17%, что в данной нише считается хорошим уровнем.
• Стоимость лида 670 рублей.

Мораль рассказа в том, что иногда надо больше времени уделить непосредственно анализу ниши и доскональному изучению конкурентов.

Проблема с розничной торговлей была в следующем:

• высокая конкуренция — у простого потребителя было много предложений разных брендов, выиграли те, у кого большой ассортимент;
• неизвестный бренд для розничной торговли — обычный человек, которому просто хочется кофе, купит ту марку, которую знает.

Контекстная реклама — это мощный инструмент маркетинга, но не панацея. Иногда, какой бы хорошей ни была бы реклама, вопрос стоит еще и в:

• удобности сайта;
• ценовой политике;
• конкурентоспособности;
• ассортименте;
• личных предпочтениях ЦА.

На решение простого потребителя влияет множество факторов. Важно трезво оценить, рентабельно ли будет продолжать работать с ними, либо же эффективнее пересмотреть маркетинг в целом — сделать выбор в пользу рекламы другого ресурса.

В нашем случае выгодным оказался второй вариант.