Как вести успешный бизнес через Avito: гайд по площадке

Классическое восприятие сервиса «Авито» как места для публикации частных объявлений ушло в прошлое. Площадка дает много возможностей для развития бизнеса на начальном этапе, особенно если на раскрутку интернет-магазина или сайта услуг пока не хватает бюджета. Согласно данным самого Avito, с сервисом сотрудничают 49% малых и средних бизнесов из России.

Для новичка работа с платформой может показаться сложной, несмотря на подсказки сервиса. В этой статье мы упорядочим сведения об организации продвижения бизнеса и продажи товаров через «Авито» и определим максимально выгодную стратегию на примере реальных компаний.

Преимущества и недостатки площадки

Главным достоинством Avito является широкий охват пользователей: по статистике самого ресурса ежемесячно его посещают 47 миллионов человек. Более того, это уже прогретая база, так как на площадку уже приходят с целью купить товар.

Плюсы продвижения через сервис

Из прочих преимуществ можно выделить:

1. Индексирование поисковыми системами. В Яндекс и Google «Авито» находится в ряде первых источников, выпадающих при поиске товара. Естественно, для того, чтобы именно ваш продукт был виден аудитории, понадобится грамотно внедрить ключевые запросы в описание.
2. Популярная доска объявлений. Ресурс известен, к нему лояльно настроены посетители, многие целенаправленно приходят именно на этот сайт или в приложение для покупок.
3. Привлекательный портрет покупателя. Согласно исследованию DATA Insight, пользователи площадки в общей массе имеют средний доход или выше среднего и половина из них достаточно молоды (от 25 до 35 лет). При этом, несмотря на то, что посетители в основном идут на Avito за товарами от частных лиц, статистика показывает, что эти же люди не менее охотно купят приглянувшийся товар и в интернет-магазине.
4. Внутренние инструменты для продвижения. При регистрации бизнес-аккаунта становится доступна статистика, показывающая эффект от продвижения. Ресурс также предлагает оформить страницу компании и за дополнительную оплату повысить видимость рекламного предложения.
5. Большой выбор категорий. Если рассматривать «Авито» как эквивалент маркетплейса, то этот инструмент подойдет практически для любого типа бизнеса: разнообразных товаров и услуг: от розничной мелкой торговли до недвижимости.
6. Подходит для маленького бюджета. Стоимость аккаунта для бизнеса составляет от 2000 до 4000 рублей в месяц (в зависимости от выбранного тарифа), без учета пакетов объявлений. Даже с подключенными максимальными возможностями это обойдется дешевле, чем создавать собственный сайт и покупать услуги по его раскрутке.

Недостатки и проблемы, которые могут возникнуть у новичка

У сервиса есть и некоторые недоработки, которые могут вызвать затруднения на начальном этапе. Главное, что следует запомнить — система требует ручной обработки объявлений. Поэтому для крупного бизнеса продвижение через «Авито» будет неэффективным из-за больших трудозатрат. Рассмотрим подробнее основные проблемы площадки.

1. Недостаточно автоматизации. В личном кабинете можно настроить автоматическое продление опубликованных объявлений. Но заливать каждое приходится вручную. Соответственно, чем больше товаров, тем более трудоемким становится процесс. Но есть возможность выгрузить товары XLS-файлом и архивом с изображениями. Это помогает справляться с большими объемами.
2. Недостаточно аналитики. Сервис при регистрации бизнес-аккаунта предоставляет некоторые данные статистики: динамику просмотров, количество запросов контактов и конверсию, а также коллтрекинг на определенных категориях. Но, например, для сообщений такая услуга недоступна: потребуется считать конверсию вручную.
3. Требует регулярного обновления информации. В ТОПе объявления держатся недолго — система выстраивает список товаров, начиная с самых свежих. Так как площадка постоянно пополняется новыми объявлениями, ваше предложение получит значительный приток трафика только в первые сутки. Чтобы дольше удержаться в ТОПе, нужно подключать платные пакеты услуг по продвижению
4. Не предусмотрены сторонние ссылки. Ссылки на сайт в текст объявления включать запрещено. Таким образом, усложняется аналитика конверсии и становится невозможным привлечение трафика на собственный ресурс.
5. Ограничения в обратной связи. Отклик на объявление ограничен только двумя вариантами: сообщение через внутренний мессенджер сервиса или звонок по прикрепленному номеру телефона. В «Авито» предусмотрена услуга колл-трекинга, но только для трех категорий: «Недвижимость», «Авто» и «Строительство и ремонт».
6. Ограничения модераторов. Площадка активно борется с мошенниками, но некоторые правила модерации могут затруднить работу магазинов. Так, существует определенный лимит на размещение объявлений в день (в зависимости от тарифа), запрещено дублировать рекламный текст даже в разных регионах. Модераторы следят за достоверностью информации, распределением объявлений по правильным категориям и содержимым контента. Любое нарушение правил отслеживается алгоритмами, и объявление блокируется.Совет. Старайтесь четко соблюдать правила платформы по размещению объявлений и избегайте создания мультиаккаунтов. Если вы постите объявления с одинаковым текстом с одного или разных профилей, ваш аккаунт заблокируют. После этого добиться разблокировки от службы поддержки практически нереально. Судя по жалобам на vc.ru, «под раздачу» можно попасть даже случайно — в таком случае переговоры с техподдержкой могут затянуться на достаточно длительное время.
   

   Стратегия работы с «Авито»

   Для начинающих предпринимателей площадка дает возможность стартовать продажи и предложить свой продукт большой массе потенциальных пользователей с минимальными затратами (в отличие от рекламного продвижения собственного сайта). Но с точностью утверждать, что именно этот вид бизнеса подходит под реализуемый продукт, невозможно.

   Важно! «Авито» — специфический сервис: приходящая на него аудитория рассчитывает в основном купить «с рук» и подешевле. Поэтому владельцы бизнес-аккаунтов сходятся во мнении, что лучше всего продаются через платформу ходовые товары с конкурентоспособной ценой (например, по скидкам).
   
   Единственный способ проверить все возможности конверсии — выстроить стратегию работы с Avito, учитывая все особенности площадки и определив наиболее эффективные для вашего бизнеса пакеты услуг и тарифы.

   Кому подходит площадка

   Давать объявления как частное лицо, может любой человек. Но при потребности в регулярном размещении большого количества товаров, такой способ не подойдет. Кроме того, скрывающих свое ИП продавцов могут заблокировать.

   Платформа подойдет в основном для МСБ. «Авито» содержит широкий спектр категорий и услуг, даже продажу готового бизнеса. Насколько востребованы те или иные категории, можно понять, изучив объявления конкурентов, их количество и наличие спроса (сколько человек просмотрело).

   Леонид Собченко, владелец малого бизнеса (магазин мебели «Корпус-М», г.Череповец), на Авито — с 2012 года:

«У нас оффлайн-магазин в городе на 350 тысяч жителей. Сайта нет, комбинируем продвижение через площадки Avito и Вконтакте. Сейчас я размещаю на платформе по 30 объявлений в месяц с переменным успехом.

Когда предложений не очень много в тематике (до 100), то чаще всего люди смотрят по цене. Нужно понимать, что аудитория в Авито специфическая. Она ищет хороший товар по низкой цене. Если случаются такие предложения - то товар «выстреливает» и быстро распродается. Если нет — лидов гораздо меньше.

Плюсы несомненно есть: не нужен сайт, можно быстро донести предложение до определенной аудитории. Сайт я стал делать сам на Тильде в пандемию, но понял, что группа ВК и Авито уже дают больше, и не надо тратить время на раскрутку, а сконцентрироваться на чем есть.

И это недорого, если не тратиться на платное продвижение. Для моего бизнеса оно оказалось неэффективным».

Судя по бизнес-аккаунтам, зарегистрированным на Avito, чаще всего им пользуются оффлайн-предприниматели с малым оборотом товара и без собственного сайта. В таком случае, площадка заменяет им собственный ресурс и позволяет торговать продуктом как на своеобразном маркетплейсе (только дешевле). Пользователи отмечают интерес посетителей «Авито» исключительно к ходовым товарам с хорошей скидкой.

Для среднего бизнеса Avito подойдет скорее как дополнительный источник продаж. Можно размещать на доске объявлений акционные и сезонные товары с большой уценкой или в период скидок параллельно с предложениями на сайте, чтобы повысить конверсию продаж.

Нет смысла создавать аккаунт крупному бизнесу (из-за трудностей с постингом большого количества объявлений), а также владельцам дорогих продуктов сектора «премиум».

Регистрация

Для официальных магазинов необходимо зарегистрироваться. Объявления в этом случае станут платными, но появится возможность работы в личном кабинете. Эта услуга доступна только для юридических лиц.

Для регистрации компании на «Авито» потребуется:

1. Завести профиль, как частное лицо.
2. После подтверждения регистрации изменить тип аккаунта, подключив бизнес-профиль. Статус изменится на «Компания».
3. Заполнить вкладку «реквизиты» в аккаунте. Достаточно будет внести номер ИНН и нажать «показать реквизиты», чтобы все данные автоматически загрузились из базы налоговой службы.
4. Подтвердить, что вы являетесь указанным юрлицом. Для этого с указанного расчетного счета (ИП — именно счет на ИП, организации — с реквизитов филиала, включая указанный в профиле КПП) нужно отправить любую сумму в кошелек «Авито».
5. После подтверждения статуса юрлица, предпринимателю станут доступны все возможности бизнес-аккаунта и откроется личный кабинет (ЛК). Кстати, в ЛК «Авито PRO» доступ к вашему профилю можно будет предоставить и вашим же сотрудникам — для повышения эффективности работы с каналом продаж.
   

   Тарифы

Подключить тариф на Avito может любой зарегистрированный пользователь. Для этого нужно перейти во вкладку «Решения для бизнеса» и выбрать удобный способ: самостоятельно или через менеджера (заказав обратный звонок).

Рекомендации от сервиса по приобретению тарифов: лучше подключать пакет, если количество объявлений превышает 5 в месяц. Объявления — платные, сумма зависит от выбранной категории и количества объявлений. Есть более дорогие категории и с меньшей стоимостью за объявление. При покупке пакетом включается система скидок: чем большее количество карточек товаров в месяц будет размещено, тем ниже общая стоимость (см. скрин).

Выбор тарифа зависит от стратегии работы предпринимателя. Помесячная стоимость за тариф не включает в себя цену пакета объявлений, но можно подключить сразу же их автопродление, поставив галочку в окошке под описанием услуг.

Виды тарифов:

1. Базовый — бесплатный, доступен для физлиц. Имеет ограниченный набор функций, но появляется доступ к личному кабинету, автопродление и автостратегия;
2. Расширенный — для юрлиц, стоит 2000 рублей в месяц. Включает дополнительно: возможность добавить информацию о компании, добавить блок с новостями и поиск по объявлениям, исключить конкурентов из блока рекомендаций, выделение жирным или оформление списками текст описания.
3. Максимальный — для юрлиц, цена — 4000 рублей в месяц. Помимо функций двух предыдущих тарифов включает возможность оформить страницу компании (логотип, водяные знаки на изображениях, особый фон, актуальные товары на витрине и описание компании). Кроме того, объявления от компании будут отличаться: ссылкой на профиль в результатах поиска, шапкой и запоминающимся названием магазина в адресе аккаунта.

Выбрав не базовый, а платный тариф, предприниматель может увеличить продажи через сервис с помощью встроенного инструмента автостратегии.

Леонид Собченко (магазин мебели «Корпус-М»):

«Тариф я выбрал «Базовый», с направленностью на мой город. Стоит это, в зависимости от политики Авито по скидкам, от 1600 до 2500 в месяц. Кстати, в прошлом месяце пробовал Х2 продвижение. Ни один товар из рекламируемых (хотя ходовые) не продался за неделю)».

Леонид Гаранов (оффлайн-магазин New Vision Boutique. Тематика: аксессуары (кепки, портмоне, солнцезащитные очки):

«Мы торговали через «Авито» только в сезон, когда товар наиболее ходовый. Поэтому взяли базовый тариф. Тратили 1600 в месяц, подключали площадку на летний период (2 мес.). На эту сумму мы покупали пакет: 100 объявлений в месяц.

Цена 1 объявления — 40₽, при покупке пакета 100 штук с учетом скидки выходило порядка 16₽. Удобно, шкала прогрессивная: чем больше объявлений тем они дешевле. И пакет дается именно на месяц: то есть если ты использовал 90 размещений из 100, то в течение месяца с момента покупки ты сможешь использовать эти 10, и отсчет пойдет с момента активации, а не с момента покупки пакета».

Аналитика «Авито»: автостратегия

У сервиса существует внутренняя система аналитики и инструмент, который действует на основании данных этой системы — «автостратегия» (АС). Особенность: на текущий момент АС работает только в двух категориях: «Автомобили» (с пробегом) и «Недвижимость» (вторичный рынок). Для того, чтобы воспользоваться этой опцией, необходимо подключить тариф «Максимальный / Расширенный».

АС анализирует все ваши объявления и с помощью алгоритмов AI самостоятельно выстраивает наиболее эффективную схему продвижения (показов), подключая для этого необходимые услуги в нужное время. Оценить то, насколько хорошо АС справляется с выбранными задачами, можно в кабинете статистики «Авито PRO» (для подключения и контроля необходимо перейти в закладку «Автостратегия»).

Важно! Рекомендуется использовать семидневную рекламную кампанию.

После подключения АС вы указываете выделяемый на продвижение бюджет (можно использовать личные бонусы, не более 99% от стоимости всей кампании). Отчет по расходованию средств будет доступен в личном кабинете для бизнеса.

Кроме того, в ЛК «Авито PRO» можно проанализировать текущие показатели всех размещенных объявлений в виде числа просмотров, звонков, общей суммы продаж и так далее — все это позволит вам избежать неэффективного расходования бюджета. Это профессиональный кабинет для предпринимателей, который решает сразу несколько проблем:

• оценить эффективность объявлений с помощью расширенной статистики (вкладки «Объявления» и «Статистика»);
• автопубликация после окончания срока действия объявления;
• планирование графика размещений на удобное время.

Леонид Гаранов (оффлайн-магазин New Vision Boutique):

«У нас не было бизнес-аккаунта, мы не подключали аналитику. И без этого торговля хороша шла, хотя, если ниша конкретная, и вы хотите увеличить число просмотров и продаж, то расширенный тариф — «мастхев». Стоит он порядка 3000₽ в месяц, и дает преимущества такие, как показ ваших объявлений внизу, а не чужих, что повышает продажи».

Процесс размещения объявлений и услуги по их продвижению

Технически процесс создания объявления состоит из нескольких шагов:

1. Авторизироваться в системе.
2. Нажать «Подать / разместить объявление» (в зависимости от версии).
3. Выбрать категорию и вид объявления.
4. Указать название, описание, цену, загрузить фотографии, добавить ссылки на видеообзор, и обозначить формат и место сделки.
5. Выбрать формат размещения (платный / бесплатный).

Отдельно стоит обсудить варианты услуг продвижения вашего товара: 

1. «Выделение цветом». Объявление имеет другую цветовую гамму, бросается в глаза читателю — среди однотипных списков товаров шансы на продажу возрастают.
2. «XL-объявление». Пользователь сразу видим максимальное количество деталей из описания и возможность сразу же показать телефон продавца — все это повышает конверсию и шансы на продажу. 
3. «Премиум на Domofond.ru». Актуально для объектов недвижимости, ваше объявление дублируется в топе на сайте-партнере.   

Кроме вышеуказанных, есть еще стандартизированные варианты,  работающие с алгоритмами новой поисковой системы сервиса: «до 2, 5, 10 раз больше просмотров» — здесь все понятно из названия, платите больше — больше людей увидят ваше объявление (в первых местах поиска и в «рекомендациях»). 

Рано или поздно, используя платные или бесплатные услуги по продвижению, вы сможете продать свой товар, значит, необходимо поговорить и о доставке.

Доставка «Авито» 

Подключение доставки для бизнеса подробно описано в справочных материалах сервиса. Главное преимущество — возможность застраховать себя от мошенников, даже в том случае, если что-то пойдет не так, «Авито» в итоге вернет товар либо возместит полученный ущерб (но есть нюанс — эта процедура не очень быстрая).

На практике работа с безопасной доставкой выглядит так: 

1. Продавец выбирает опцию «Авито доставка» для своих объявлений. 
2. После оформления заказа покупателем владелец товара получает уведомление с данными по отправке и передает его в службу доставки. 
3. По факту прибытия товара на место покупатель получает сообщение, приходит, осматривает, оплачивает и забирает товар (либо отказывается, тогда посылка вернется к отправителю). 
4. Во внутреннем чате «Авито» к продавцу приходит сообщение с просьбой указать реквизиты для оплаты, валидность карты мгновенно проверяется с помощью тестового списания в 1 рубль. 
5. После проверки реквизитов «Авито» переводит деньги продавцу, сделка считается закрытой. 

Такая схема позволяет избежать риска потери товара для отправителя, а покупатель может убедиться в том, что заказ пришел в полном объеме и адекватном состоянии.

Доставка от «Авито», пожалуй, пока одно из слабых мест платформы. Обычно продавцы не очень довольны сервисом, кроме того, существует ограничение на посылку (до 15 кг), что сразу лишает возможности воспользоваться услугой магазинам с крупногабаритными товарами.

Леонид Собченко: 

«Доставкой я от площадки не пользовался по двум причинам. Когда услугу только запустили, Авито не давал доступ к ней для бизнес-аккаунтов. Сейчас она доступна для грузов до 15 кг. Но большинство моих товаров тяжелее — раз. И второе — после историй на vc.ru доверия к этому инструменту нет».

Леонид Гаранов:

«Много жалоб на Авито-доставку. У меня тоже был негативный опыт. Отправил через сервис мелкий товар (солнцезащитные очки), а клиент пропал со связи и не забрал ее. Пришлось ждать неделю, пока посылка лежала в пункте выдачи, обратно ее не отдавали, плюс оплату продавцу перечисляют только через двое суток после того, как клиент подтвердит, что с товаром все ок». 

Итоги

Неоднозначную, достаточно сложную для освоения площадку «Авито» можно и нужно использовать как дополнительное средство продаж. Для малого бизнеса — это вариант увеличить конверсию оффлайн-магазинов. Но важно помнить что в ходу у пользователей сервиса только акционные товары с серьезными скидками. 

Средний бизнес может также использовать Avito для увеличения объема продаж. При этом для большой массы объявлений и на продвинутых тарифах открывается ряд дополнительных функций. Преимущество получают сферы вторичной недвижимости и автомобилей с пробегом. Для этих ниш доступен инструмент автостратегии, который поможет наиболее эффективно расходовать бюджет на покупку пакетов и услуг платформы.

Для того, чтобы размещать объявления и не попасть под санкции жесткой модерации, необходимо знать все правила площадки. Для занятого предпринимателя это достаточно сложно и времязатратно, так как все объявления вбиваются вручную. Лучше в этом случае обратиться к специалистам-авитологам, которые имеют опыт работы с «Авито» и смогут правильно оформить и разместить ваши предложения, избежав блокировки аккаунта.