Автоворонка продаж — это последовательность определенных действий, выстраиваемых для того, чтобы человек, заходя на сайт или в интернет-магазин, проходил несколько этапов: от знакомства с предлагаемыми товарами и услугами до оформления заказа. При этом весь процесс происходит в автоматическом режиме, то есть без консультирования.
Всё, что нужно веб-мастеру, — создать автоворонку и настроить ее. Параллельно с этим необходимо работать над увеличением конверсии. В остальном данный инструмент будет функционировать самостоятельно, увеличивая количество продаж в несколько раз.
Для чего нужен инструмент
Каждое действие потенциального клиента на веб-ресурсе представляет собой новый клик. И чем больше он сделал кликов, тем легче «заставить» его приобрести основной продукт. Стоит отметить, что один человек может проходить через эту последовательность не один раз, а при каждом посещении сайта.
Основное предназначение инструмента заключается в увеличении уровня продаж, посредством мягкого указания человеку того, что он должен сделать, чтобы, к примеру, заказать услугу. Важно дать ему мотивацию, то есть сообщить, что он получит в конце. Это можно сделать в форме описания положительных сторон продукта.
К примеру, ежедневно в интернет-магазин заходит порядка тысячи человек, при этом только двадцать из них оставили заявку на консультацию. Следовательно, конверсия составит всего 2%. По статистике, из этого количества пользователей покупку оформит от 5 до 7 человек. Необходимо учитывать следующее:
- Если настроить автоворонку продаж на отдельной странице, то количество пользователей, совершивших целевое действие, вырастет на 40-50%.
- Заинтересовавшись предложением, они захотят заполнить форму обратной связи, оставив номер телефона или адрес электронной почты.
- После чего они попадут на другую страницу, где размещено ценное и выгодное предложение. Оно должно быть прямым.
- Из четырехсот заинтересовавшихся человек минимум 10% оформят покупку.
В последующем эти люди будут получать email-рассылку с тщательно подготовленным текстом и новым предложением. Подобным образом система автоматически будет подготавливать целевую аудиторию, повышая лояльность к компании в целом и предоставляемым услугам в частности. В конечном итоге люди станут постоянными клиентами, а товар будет продаваться не в количестве 5-7 штук, как прежде, а в больших масштабах.
Каждая автоворонка, независимо от ее эффективности, состоит из четырех стандартных элементов:
- Во-первых, это сайт, представленный в виде отдельной веб-страницы либо полноценного ресурса.
- Во-вторых, функции email-рассылки писем, которые настраиваются таким образом, чтобы пользователь не терялся из виду, но и не страдал от спама. Другими словами, если человек регулярно возвращается на сайт за покупками, следует не перегружать его письмами, если же он бездействует — регулярно напоминать о себе.
- В-третьих, SMS-рассылки, помогающие «достучаться» до пользователя, если он не открыл сообщение в электронной почте. Здесь также можно уведомлять о наличии акций, скидок, сообщать последние новости проекта, изменения, поступление нового ассортимента и т.д.
- В-четвертых, автодозвон. Это эффективный инструмент общения с клиентом: менеджер ресурса записывает сообщение в формате аудио, после чего настраивается дозвон пользователю в специально отведенное для этого время.
Как работает автоворонка
К примеру, есть веб-ресурс, предлагающий пользователям подписаться на информационную рассылку, проводимую несколько раз в неделю. По истечении короткого срока в письме предлагается купить продвинутый курс для дизайнеров за 2 тысячи рублей. Если человек его купит, то спустя некоторое время ему следует предложить другой курс (более интересный) — за десять тысяч рублей и так далее. В итоге пользователь будет переходить с одного продукта на другой, руководствуясь, прежде всего, личной заинтересованностью, а также грамотными призывами в письмах. Помимо этого, данный инструмент обладает следующими видами преимуществ:
- Настраивается автоворонка только один раз, после чего система будет продолжать работать в автоматическом режиме. Главное — проверять эффективность и, при необходимости, вносить какие-либо корректировки.
- Отсутствует необходимость держать штатных или временных сотрудников и специалистов по продажам: будь то менеджеры, консультанты или продавцы. Все задачи по привлечению, обслуживанию и последующему удержанию клиентов инструмент выполняет самостоятельно, экономя владельцу веб-ресурса не только денежные средства, но и время, которое можно направить на развитие других сторон бизнеса в интернете.
Один из главных элементов автоворонки — лид-магнит. Он представляет собой инструмент, созданный для того, чтобы человек стал постоянным клиентом еще до того, как оформил первый заказ. Суть в том, что пользователю предоставляется ценная, интересная или полезная часть контента. Однако, чтобы получить ее, он должен оставить контактные данные: номер телефона или адрес электронной почты.
Также это хороший способ познакомить аудиторию с бизнесом посредством предоставления емкой статьи, подробной инструкции, видеоролика и т.д. Характеристики, которым должен соответствовать лид-магнит, следующие:
- Красивое, цепляющее название, отражающее всю суть предложения.
- Небольшой размер в совокупности с максимальной содержательностью.
- Практическая польза для пользователя.
Отличный пример успешного применения лид-магнита — сервис потоковой передачи музыки через интернет Deezer. Суть в том, что при регистрации дается бесплатная подписка на пятнадцать дней, а затем начинается рассылка писем, где содержится подробная инструкция того, как пользоваться разделами сайта, применять различные виды настроек и, конечно, все это сопровождается призывом купить подписку.
Еще один инструмент — tripwire. Он предназначен для того, чтобы установить финансовые отношения с конкретным человеком. Однако главной целью здесь является не доход, а тот факт, чтобы впервые получить сумму денег, независимо от ее размера. Tripwire — это обычно недорогой товар, прямо или косвенно относящийся к основному ассортименту. Его главная задача состоит в построении доверительных отношений между покупателем и продавцом. Tripwire должен быть удобным, полезным, но неполным. За полной версией человек должен вернуться позже и заплатить всю сумму.
Третий, последний инструмент — основной продукт и дополнительные аксессуары. Это то, ради продажи чего всё и затевалось. Именно к покупке основного товара создавалась вся автоворонка.
Сервисы автоворонок продаж
Для начинающего веб-мастера самостоятельно создать эффективно работающую последовательность действий, которые приведут пользователя к покупке, довольно сложно. В частности, ему трудно разобраться, какой инструмент применять на данном этапе и каким образом их настраивать. Поэтому в интернете распространены специальные сервисы автоворонок продаж. Они включают в себя всё необходимое для создания качественного и действующего пути от посещения веб-ресурса, до просмотра контента и оставления заявки.
ClickFunnels
Это англоязычный сервис, который пользуется наибольшей популярностью в США и странах Европы. Для русскоязычных пользователей он представляет слишком сложный вариант: во-первых, интерфейса сайта нет на русском языке, во-вторых, стоимость услуг очень высокая. Среди преимуществ ClickFunnels можно отметить широкий выбор различных инструментов и возможность создания действительно качественного контента. Среди минусов — высокая цена на подписку и отсутствие привычных способов оплаты.
AutoFunnels.PRO
Один из крупнейших ресурсов для русскоязычной аудитории. Его главное достоинство заключается в простоте использования, а также отсутствию необходимости нанимать дизайнеров и программистов для настройки системы. Всё, что может понадобиться в процессе работы, встроено в функционал. Помимо этого, есть множество вариантов интеграций с популярными проектами в интернете. Для создания автоворонок можно использовать готовые шаблоны. Они представлены в широком выборе под различные категории бизнеса.
Intercom
Еще один англоязычный сервис. С его помощью веб-мастер может настроить работу с клиентами интернет-магазина традиционными средствами, то есть посредством веб-ресурса и электронной почты, а также в приложении на мобильном телефоне с операционной системой Android и iOS. Для новичков, не знающих сути, есть возможность применять готовые решения.
Конструкторы автоворонок
Среди популярных конструкторов автоворонок можно отметить: Unbounce и LPmotor.. Они предоставляют услуги бесплатно и позволяют создавать веб-ресурсы и отдельные страницы с исчерпывающей информацией о продукции и упрощенной форме обратной связи. Помимо этого, они имеют инструменты для A/B-тестирования с целью проведения полноценного маркетингового исследования для улучшения целевых показателей.
Ошибки при создании элементов
Часто задаются вопросом, как сделать автоворонку, избежав при этом грубых ошибок, которые не принесут никакой пользы. Для этого необходимо, прежде всего, иметь хороший сайт или отдельную страницу. Если нет качественной рассылки на электронную почту и постоянного трафика, пользователь не сможет сделать ничего стоящего. Особенно это касается тех, кто покупает услугу под ключ. Даже если все элементы будут выполнены на высоком уровне, отсутствие качественного веб-ресурса не позволит бизнесу развиваться.
Вторая распространенная ошибка — отсутствие цепочки email-писем. Среднестатистический человек не готов покупать товар сразу после посещения, однако он готов оставить свои контактные данные. Чтобы воспользоваться этим, нужно сделать привлекательную цепочку писем, где следует разместить контент и постараться не предлагать ничего коммерческого. Это могут быть информационные статьи, обучающие видео, небольшие книги, вебинары и т.д. В письмах можно давать ссылки на этот материал, увеличивая тем самым трафик на сайте и подводя человека к действию.
Еще одной грубой ошибкой является использование неподходящего сервиса для автоворонок. Прежде чем определиться с выбором, необходимо понимать, что именно необходимо сделать и какие инструменты для этого нужны. Неподходящий функционал платформы испортит все дело. Здесь нельзя отдавать предпочтение бесплатным или дешевым вариантам перед дорогими, но качественными сервисами.
