Многие воспринимают данный инструмент как email-маркетинг. На самом деле это давно устаревшее определение. С появлением программ управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) и чат-ботов автоворонки вышли на новый уровень, несмотря на то, что база по-прежнему формируется посредством отправки личных сообщений. Другими словами, стратегии взаимодействия с клиентами для повышения уровня продаж и оптимизации маркетинга стали еще более комплексными и сложными.
Что такое автоворонка
Первое, что необходимо отметить о данном инструменте – возможность выстраивания с его помощью отношений с потенциальными клиентами. Эти отношения могут быть единовременными, либо продолжительными. Автоворонка представляет собой пошаговый сценарий, прописанный web-мастером для посетителей веб-ресурса. Он предполагает прохождение всех этапов: от первого посещения до совершения покупки. При этом весь процесс происходит в автоматическом режиме, то есть человек не догадывается, что попал в воронку, а владелец сайта при этом занимается исключительно ее настройкой.
В совокупности, автоворонки продаж – это связка инструментов для отправки писем пользователю, содержание которых определяется его действиями на сайте, отображение баннеров, поведенческий ретаргетинг, звонок менеджера, общение в мессенджерах и социальных сетях, оформление доставки и т.д. В законченном виде такая система выглядит довольно внушительно.
Зачем она нужна
Внедрение автоворонки в работу веб-ресурса позволит максимально эффективно использовать товар или услуги для привлечения и удержания клиентов, что, в свою очередь, оказывает непосредственное влияние на общую прибыль и доход с каждого клиента, оптимизацию рекламного бюджета, сокращения количества отказов.
Большинство проблем в бизнесе, где наблюдается стремительный отток пользователей, решаются по одному сценарию: наем менеджеров и покупка большого количества трафика на сайт. В итоге это только расходует бюджет, но не приносит ощутимых результатов. Если денежные средства тратятся неэффективно, бизнес, будь то интернет-магазин или любой другой коммерческий проект, не будет приносить достаточное количество прибыли и очень скоро «прогорит». Чтобы этого не случилось, необходимо прибегать к альтернативным методам продвижения. Автоворонка продаж дает возможность минимальными средствами автоматизировать процесс привлечения аудитории, а освободившиеся деньги направить на улучшение предлагаемого товара и сервиса обслуживания.
Кто пользуется этим инструментом
Автоворонки подходят для всех видов бизнеса. Однако не везде они должны ставиться на первое место – в большинстве случаев данный инструмент необходимо применять в качестве второстепенного способа увеличения конверсии.
- Получение прибыли от продажи информации. Это оптимальная сфера использования автоворонок продаж. Сюда можно отнести, к примеру, реализацию видеоуроков, курсов и т.д. Если услуги стоят дорого, клиента следует подтолкнуть к целевому действию, подсказав ему что делать, куда нажимать и что он получит в итоге.
- Торговля между представителями бизнес-аудитории (B2B). Поскольку во время сотрудничества с компаниями-поставщиками услуги или товаров решение принимается не сразу, необходимо повышать интерес при помощи воронок.
- Оптовая торговля. Здесь дела обстоят немного сложнее. Максимум, что могут автоворонки – привлечь человека к заказу пробной партии. В дальнейшем решение им будет приниматься на основе качества товара и обслуживания.
- Розничная торговля. В этом случае нет решений, которые повысили бы уровень дохода, поскольку чаще всего покупки совершаются пользователями эмоционально, спонтанно.
Создать автоворонку продаж самостоятельно довольно сложно. Тем более, если в интернет-магазине сотни и тысячи различных позиций и категорий. В этом случае помочь могут услуги специалистов. Но, стоит помнить, что не всегда данный инструмент обязателен к использованию. Без него нельзя обойтись только в тех сферах, где решения принимаются долго.
Из чего состоят автоворонки
После того, как стало известно, что такое автоворонка продаж, необходимо разобраться в их структуре. Это необходимо для того, чтобы правильно разрабатывать товарную сетку, то есть предлагаемый пользователям продукт. Это один из главных пунктов, без которого дальнейшая работа будет бессмысленной.
Стоит отметить, что здесь нет отдельных категорий – каждый последующий пункт представляет собой часть предыдущего. В итоге все это выстраивается в одну логичную цепочку, которая предлагает посетителям сайта решение одной проблемы на разных уровнях, сопровождая его от начала до конца.
Лид-магнит
Это инструмент для привлечения клиентов, создания у них заинтересованности. Он предоставляет потребителю предложение по выполнению какого-либо целевого действия для получения бесплатной услуги или товара. Именно на него подписывается человек. Поэтому он должен быть актуальным, интересным и востребованным.
Лид-магнит имеет вид заголовка и может быть выполняться абсолютно в любом формате: статья с ответом на интересующий пользователя вопрос, чек-лист или пробник товара, инструкция по применению, подписка на рассылку с указанием адреса электронной почты, на которую в дальнейшем будет выслан «подарок» и т.д.
Трипваер
Данный инструмент выполняется в виде недорогого товара, который человек может купить и стать клиентом. Цена такой продукции не должна превышать одну тысячу рублей. С одной стороны это создаст у клиента лояльность, с другой – окупит часть затрачиваемого трафика.
Базовая продукция
Лид-магнит и трипваер создаются для того, чтобы заманить пользователя и заставить его приобрести главное предложение – товар или услугу. К примеру, это могут быть услуги клининговой компании, бухгалтерские или юридическое обслуживание и т.д.
Максимизатор прибыли
Это самый денежный вид продукции, основная задача которого состоит в увеличении среднего чека покупки. Как правило, он формирует больше половины размера прибыли. Практически любой товар может сопровождаться максимизатором, то есть допродажей. Однако наиболее удачно его можно реализовывать вместе с основным предложением.
Циклические платежи
На этом этапе необходимо сделать так, чтобы человек стал постоянным «спонсором», то есть зациклился на каком-либо предложении. К примеру, он может оформить платную подписку.
Пример автоворонки продаж
Наглядным примером того, как работает цепочка алгоритма, можно считать случай, когда человек самостоятельно ищет решение проблемы в интернете, вводя соответствующий запрос в поисковую систему. В результатах выдачи он переходит на сайт, где ему предлагают ввести адрес электронной почты и получить файл с инструкцией того, как решить проблем (к примеру, почистить мягкую мебель от пятен). После того как он оставляет email, его перебрасывает на другую страницу, где размещено предложение о чистке кресел за 500 рублей, при этом обычная стоимость услуги, без специального предложения – 3 тысячи рублей.
Если пользователь заказывает чистку, специалисты выполняют свою работу и предлагают ему уборку всей квартиры за 1500 тысяч рублей, с возможностью подписания контракта на год всего за 18 тысяч рублей.
В статье использованы материалы сайта CarrotQuest.
