Софт для автоматизации маркетинга помогает не только упростить и уменьшить емкость решаемых задач, но и оптимизировать процесс, управляя несколькими каналами для привлечения потенциальных клиентов. Автоматизированные инструменты могут:
- Интегрировать электронную почту, диджитал-рекламу, соцсети и воронки продаж;
- Собирать подробную статистику лидов;
- Упростить анализ маркетинговых данных;
- Сократить ручную работу;
Это поможет оптимизировать бизнес-процессы и улучшить маркетинговую стратегию, за счет чего можно увеличить конверсию. Об этом мы и поговорим в этой статье.
Какие проблемы помогает решить автоматизация
10 лет назад маркетологи вручную адаптировали стратегию под конкретные каналы продаж: соцсети, электронная почта, сайт или мессенджеры. Сейчас все процессы можно автоматизировать, тем самым компании могут генерировать лиды и превращать холодных клиентов в покупателей, привлекая сотрудников частично или вовсе обходясь без них.
Сегодня ручной подход может снизить эффективность бизнеса настолько, что компания просто не выдержит ужесточенной конкуренции на рынке. Проблемы возникают, потому, что:
- Маркетинговые данные разрознены. Собрать их в одном месте достаточно трудно, и это занимает много времени;
- Бизнес не котролирует все этапы, из чего может упустить лиды на каком-нибудь из них;
- Невозможно достоверно оценивать лиды.
Автоматизация поможет выстроить долгосрочные отношения с клиентами и систематизировать информацию в одном, избавляя от необходимости собирать ее вручную из разных источников. Софт позволяет анализировать лиды на всех этапах, начиная с кликов и заканчивая продажами. Маркетологи получают детализированную статистику для более глубокого анализа поведения целевой аудитории.
Автоматизируя маркетинг, компания:
- Может снизить маркетинговый бюджет;
- Повысить конверсию продаж и окупаемость инвестиций;
- Может выявить, на каких этапах теряются лиды и устранить их «утечку»;
- Прогнозировать поведение своей ЦА, предлагая адаптированные для них продукты.
Согласно опросу VentureBeat, компании, использующие софт для автоматизации маркетинга, увеличивают конверсию до 80%.
Что можно автоматизировать
Определите задачи, которые нужно решить. Далее найдите нужные инструменты, которые помогут это оптимизировать и автоматизировать. Далее в статье – популярные примеры автоматизации процессов и сервисы.
Сегментация лидов
Вы можете собирать данные по клиентам и разделять их в единой панели на различные категории: по возрасту, географии и другим признакам. Это упрощает процесс анализа и делает рекламу более персонализированной. Сегментировать можно по множеству признаков: демографическому, поведенческому, технографическому, ценностному и другим. Благодаря сегментации лидов, бизнес может:
- Понять мотивацию потенциальных клиентов и изучить их поведение на более глубоком уровне.
- Создать маркетинговую кампанию, адаптированную под потребности аудитории.
- Улучшить обслуживание клиентов и повысить их лояльность.
- Открыть новые возможности для продуктов и их продвижения.
Доктору Тами с помощью сегментации удалось получить более 6,000 лидов за 30 дней, используя персональный сайт. Она запустила рекламную кампанию в Facebook, но, чтобы качественно обработать трафик, нужно было сегментировать ЦА. Доктор Тами сделала для этого тестирование, которое помогло выявить конкретные проблемы у тех, кто проходил его. Это позволило ей предоставлять клиентам более актуальный контент и привлечь 6,089 сегментированных лидов всего за месяц, не говоря уже о том, сколько ценной информации доктор Тами получила благодаря тестам.
Источник: Leadquizzes.com
Персонализированная email-рассылка
Настроить софт можно таким образом, чтобы адаптировать электронные письмо под конкретную группу клиентов. В результате это позволит уменьшить долю потерянных потребителей.
Издательство Mailigen увеличило количество открытых писем с 20% до 29% за счет поведенческой сегментации. Сначала компания использовала специальные символы, чтобы выделить тему письма. Количество открытий составил 20,5%.
Источник: Neilpatel.com
Но Mailigen решил проверить, сможет ли улучшить этот показатель. Они выбрали тех, кто не прочитал первое письмо и отправили им его повторно, изменив заголовок письма:
Источник: Neilpatel.com
8,9% из тех, кто проигнорировал первую рассылку, отреагировали на письмо, хотя содержание было тем же. В итоге количество прочтений выросло до 29,1%.
Управление несколькими каналами
Можно распределять ресурсы по различным каналам продаж: сайт, соцсети, мессенджеры и поисковые системы GoogleAds или Яндекс.Директ. Это сократит время на настройку рекламы и сделает маркетинговую кампанию более эффективной.
Кроме того, программы помогут автоматизировать рекламную кампанию на всех этапах. Компании CentriticsIT ранее настраивала кампании вручную, а лиды перенаправляла на почту сотрудников, которые передавали контакты продавам. Но после интеграции программы автоматизации маркетинга в едином кабинете Centritics настроил рекламную кампанию, а лиды сразу направлялись к торговым представителям. Это помогло не только сократить ручную работу, но и увеличить лидогенерацию на 59%.
Путеводитель клиентов
Программы для автоматизации маркетинга помогут спроектировать полный маршрут для своих клиентов и управлять лидами на каждом этапе. Так вы:
- Проверите, где уходит больше всего лидов;
- Проанализируете, почему это происходит;
- Измените и улучшите подход, чтобы увеличить конверсию.
Компания Totalplay создала карту путешествия клиентов, структурировала поведение своих клиентов и использовала эти данные на своих семинарах. Благодаря этому у них получилось:
- Выработать четкое понимание заинтересованных сторон, чтобы улучшить коммуникационную стратегию для запуска новых продуктов;
- Адаптировать и улучшить дизайн, что помогло привлечь новых клиентов;
- Использовать данные для прототипирования, чтобы оптимизировать путешествия клиентов для будущих продуктов.
Полезный софт
1. Customer.io
Customer.io – это программа, которая позволяет создавать персонализированные электронные письма для своих клиентов на основе того, как потребители взаимодействуют с вашим бизнесом. Ее можно легко интегрировать с сайтом или приложением через API, чтобы управлять правилами и отслеживать статистику взаимодействий с лидами в режиме реального времени.
Customer.io включает в себя и другие функции:
- A/B-тестирование;
- Клиентские профайлы;
- Мониторинг конверсий лидов.
Стоимость: от $150 до $995 в месяц
У программы есть демо-версия, с помощью которой можно протестировать все функции бесплатно, чтобы оценить, насколько Customer.io подойдет вашему бизнесу. Кстати, основатель сервиса Колин Недеркун поделился в своем блоге, что конверсия подписок изначально составляла всего около 3%.
Колин из Customer.io провел эксперимент, который увеличил конверсию практически в два раза. Он провел A/B-тестирование, чтобы оценить, помогут ли персонализированные письма увеличить конверсию.
Сначала Колин составил оффер для рассылки по email. Письма автоматически отправлялись пользователям через 2 дня после регистрации, но только тем, у кого есть корпоративные почтовые аккаунты. Идея состоит в том, что пользователи с бесплатными аккаунтами Gmail, Hotmail и других сервисов не конвертируются.
Затем Колин создал AB-тест и составил две версии письма: с оффером на платную подписку и помощь с настройкой сервиса и без него. И это сработало: конверсия выросла еще на 3% – 4%.
Источник: Customer.io
Персонализированные письма могут увеличить конверсию. Но нужно правильно подобрать аудиторию, которая может реагировать на письма и, возможно, приобретет ваш продукт.
2. Pardot
Pardot предоставляет набор инструментов для автоматизации маркетинга, которые могут улучшить взаимодействие с пользователями и сократить циклы продаж. Какие функции включает в себя Pardot:
- Интеграцию CRM;
- Автоматизацию электронных писем;
- Оценка и работа с лидами;
- Мониторинг ЦА;
Стоимость: от $1,250 до $15,000.
У Pardot нет демо-версии. Но можно ознакомиться с платформой, зарегистрировавшись на сайте и посмотрев демонстрационное видео.
Используя решение Pardot, строительная компания Stanley Black & Decker увеличила долю рынка и сократила продолжительность цикла продаж на 30% в течение года. до Pardot у компании не было стратегии и понимания потребностей своей ЦА. Инструменты Pardot помогли сегментировать пользователей и разработать клиентоориентированную стратегию, за счет чего и удалось добиться таких результатов.
3. DialogTech
Звонки – важная часть лидогенерации и контрольная точка, которую проходят клиенты. Dialog Tech автоматизирует голосовой маркетинг и позволяет повысить окупаемость бизнеса путем аналитики звонков.
Dialog Tech поддерживает следующие функции:
- Мониторинг звонков;
- Оценку данных лидов;
- Аналитика телефонных разговоров и их результатов;
- Маршрутизация звонков;
- Голосовые трансляции;
- SMS.
Стоимость: подбирается индивидуально. Есть бесплатная версия, но ее можно получить только по запросу. Специалисты помогут настроить программу под конкретный бизнес – от этого и будет зависеть цена.
Компания Blue Tent решила добавить новый канал для привлечения покупателей своему клиенту TellurideLodging и подключила DigitalTech. помощью функции Whisper message клиенты компании могут узнать, откуда пришел клиент: посмотрев телевизионную рекламу или заполнив веб-форму. TellurideLedging присвоил бесплатные номера каждому из каналов продвижения:
- Электронная почта;
- Баннерная реклама;
- PPC;
- Спонсорство мероприятий.
Отслеживая звонки, компания смогла обнаружить, какие кампании генерировали больше всего звонков и, соответственно, продаж. В течение одного месяца было сгенерировано 1035 телефонных звонков, из которых 686 были уникальными. По итогам 75 звонков получили конверсию в то время, как 7300 посещений сайта компании привели только к 31 платежу, то есть 0,4% от общего числа. Благодаря интеграции звонков в DigitalTech компания TellurideLedging добилась повышения ROI на 340%.
4. AdRoll
Сервис AdRoll разработан для автоматизации рекламных компаний. Одна из ключевых функций – кроссплатформенный ретаргетинг и гибкая сегментация лидов. Это позволяет компаниям создавать индивидуальный рекламный профайл и лучше персонализировать опыт работы с аудиторией.
Функции, доступные в AdRoll:
- Ретаргетинг клиентов между различными платформами и устройствами;
- Гибкая сегментация лидов;
- Прозрачная аналитика и оптимизация рекламных кампаний;
- Отчеты о конверсиях продаж.
Стоимость: от $0 до 19$ в месяц.
Программу можно протестировать в течение бесплатного пробного периода. Есть даже бесплатная базовая версия. AdRoll позволяет полностью контролировать рекламный бюджет.
Webrunner Media Group для своего клиента запустила новую таргетинговую кампанию в AdWords, но это привело к тому, что через 30 дней ритейлер Myfix Cycles чуть-ли не оказался на грани банкротства. Поэтому они решили изменить подход и вместо новых клиентов решили использовать ретаргетинг в Google и Facebook.
Старых посетителей они разделили на три группы:
- Те, кто посещал сайт за последние 2 недели;
- Те, кто добавили в свою корзину товар за последние 2 недели;
- Те, кто купил товар за последние 180 дней.
После запуска компании Webrunner обнаружил, что большая часть посетителей покупали товар после 5 – 7 просмотров рекламы. При небольшом рекламном бюджете $200 Myfix Cycles получила чуть больше $3000, то есть каждый потраченный доллар на ретаргетинг принес $15.
Источник: Webrunner Media
5. HubSpot
HubSpot – это один из ведущих инструментов inbound-маркетинга. Программа используется для автоматизации контент-маркетинга.
Функции, поддерживаемые в HubSpot
- Отчеты о доходах и пользовательских событиях;
- A/B-тестирование для CTAs и электронной почты;
- Смарт-контент;
- Создание триггеров для автоматизации событий;
- Прогнозирование скоринга;
- Сегментация, основанная на событиях.
Стоимость: от $45 до $3,200 в месяц.
HubSpot также поддерживает интеграцию SalesForce, анализ конверсий и бесплатную пробную подписку для ознакомления с инструментами сервиса. Это продвинутый инструмент для автоматизации маркетинга, который превосходит по функционалу многие подобные платформы.
Юридическая компания Campmany Abogados смогла двукратно увеличить лиды и выручку, используя HubSpot. Фирма вела блог, странички в соцсетях и рекламную кампанию в Google Ads, но они не приносили желаемых результатов. Это позволило им улучшить качество контента и заполнить его CTAs и формами, побуждающими потенциальных клиентов взаимодействовать с контентом.
Приведем еще один кейс от компании Airstream, которая производит туристические трейлеры и автобусы. Компания не продает продукцию напрямую, а реализует ее через сеть дилеров. Для продвижения своих продуктов Airstream ежеквартально запускала маркетинговые кампании, ориентированную на аудиторию, живущую неподалеку от дилерских центров.
Для эффективной генерации и управления лидами компания подключила CRM и другие инструменты для автоматизации маркетинга от HubSpot, чтобы получить более точную информацию о клиентах и создать карту покупателей.
По результатам оказалось, что Lead Ads в Фейсбуке конвертируют на 78% больше лидов, чем объявления в новостной ленте. Причем затраты на генерацию одного лида снизились на 44% по сравнению с кампанией, проведенной до интеграции инструментов HubSpot.
Заключение
Автоматизация маркетинга нужна, чтобы:
- Сократить расходы на рекламные кампании;
- Оптимизировать взаимодействие с потенциальными клиентами;
- Улучшить показатели конверсии, не требуя при этом особых знаний.
Популярные программы соответствуют современным требованиям, гибки и удобны в настройке, что позволяет их использовать малым компаниям без необходимости формировать целый отдел специалистов по контекстной и таргетинговой рекламе.
