Продавать вообще сложно. Ты убеждаешь человека что-то купить, а он возможно даже не думал об этой покупке. Как продать тому, кто ещё и не думал покупать, об этом читайте в новой книге SEMANTICA о тематическом трафике!:)
Шутка, но книгу вы можете все равно прочесть, она даёт полезный инструментарий для привлечения огромной части трафика на сайт.
Задача продавца — раскрыть все преимущества товара, убедить купить именно у него и главное – показать выгоду от такого приобретения. Мы продаём не товары и услуги, мы продаём полезность, выгоду! Настоящая продажа это как танго или вальс. Ну, то есть такой, контактный танец, где на движение каждого из партнёров следует новое, отражённое, как обратная связь. В итоге после такого танца оба партнёра должны улыбнуться, пожать друг-другу руки или поклонится как вежливые самураи. А на их лицах остаётся умиротворённая улыбка.
Это идеальная картина. Так просто не бывает.
Владелец сайта, приходя к пониманию, что ему нужно SEO, часто имеет одну-две конкретные цели. Очень разные, в зависимости от уровня теоретической подготовленности. Чаще всего это — повышение продаж, плюс сопутствующие цели, такие как повышение узнаваемости бренда или статусное «быть выше конкурента». Цели понятны, но часто не несут конкретики. Это обычное дело, что бизнесмен, который вложил деньги в создание сайта, теперь хочет, чтобы сайт приносил ему деньги.
Давайте рассмотрим ошибки покупателя на этом этапе.
Проекция на себя
«Я ищу свой товар по вот этим фразам, значит все остальные тысячи моих потенциальных покупателей будут делать так же»
«Их немного, это однословники и двухсловники и по ним максимальное количество переходов»
«На основе моего опыта, когда я пять лет назад был в топ-10 по Москве всего по 11 словам – у меня было обращений на сайт больше, чем когда меня продвигали по низкочастотке год назад»
Естественно это не так. Каждый из людей обладает своей картиной мира и в этой картине свои фразы для поиска в Яндекс или Google. Например:
Продаём кошачий корм. По каким запросам будут искать такую продукцию?
Купить корм для кошки
Купить корм для кошек + регион
Купить кошачий корм
Но в Вордстате мы видим, что по запросам, которые содержат 5, 6 слов – тоже довольно много переходов. Да, не тысячи, но самих по себе таких запросов гораздо больше и в сумме переходов по 300 таким запросам будет больше, чем по 10 двухсловникам. И конкуренция тут ниже, следовательно, вы с большей долей вероятности и меньшей кровью окажетесь в нужном месте в нужное время.
Ещё «свой опыт» подбрасывает владельцам сайтов такую опасность, как изменение алгоритмов поисковых систем. Продвигать сайты 7 лет назад, было значительно проще, чем 5 лет назад. Те принципы и инструменты продвижения, которые работали в 2009 году, отличаются от тех, которые работали 5 лет назад. 23 ноября 2011 года в докладе сотрудника Яндекса был анонс включения дополнительных (коммерческих) факторов ранжирования для Московского региона – факторы качества сайта и доверия к компании. За ссылочное продвижение ещё не наказывали, поэтому продвигать сайты в поиске всё-таки, пока ещё было не так сложно.
Если не «вариться» в этом постоянно, не следить за новостями Яндекса и Google, то очень сложно осознать, что ваш рассказ о том, что 5 лет назад вы были в топе по нескольким высокочастотникам по Москве – сейчас, в 2016 году не имеет никакого значения. Параллель провести нельзя. Мир изменился. А поисковики каждый год «радуют» дополнительными плюшками, если вы понимаете о чём я ;)
Завышенные ожидания
Владельцы бизнеса хотят продаж. В таком прямолинейном варианте — это ошибка.
На продажи через сайт, а точнее на обращение за товаром или услугой через сайт, влияет огромное количество факторов. Правильное SEO приведёт целевых посетителей на сайт. А вот что дальше они будут делать на сайте, что они увидят, что прочитают, что их оттолкнёт, а что побудит купить, как к ним отнесутся ваши менеджеры – это уже в руках владельца сайта и его маркетологов. А также частично результат работы SEO специалиста (что касается коммерческих факторов).
«Я получу трафик на сайт, а сколько из них у меня купит?»
При помощи настроенных целей в системах аналитики сайта, при достаточной квалификации ваших маркетологов вы сможете собрать такую информацию и в будущем ориентироваться на эти данные. Но само по себе SEO — канал привлечения качественного трафика на сайт. Это как рыбалка в рыбном месте – рыбы много, она вся перед вами, а сколько вы вытащите из воды — зависит от наживки, вашего умения и ловкости.
Гарантии
«Нам очень понравился ваш дизайн, но мы его использовать не будем! На его основе нарисуем свой – верните пожалуйста предоплату» © Интернет-портал «Адовые клиенты»
SEO – это комплекс работ над сайтом, над внутренними и внешними факторами ранжирования поисковыми системами.
Что может гарантировать студия поискового маркетинга?
- Качественное исполнения плана работ.
- Нахождение выбранных ключевых фраз в топ-10 через определённый период (Если договор по выведению определённых позиций в топ-10 по региону).
- Определённого количества целевых посетителей на сайт через определённый период. Причём, качество таких посетителей так же определено инструментарием (показатель отказов, отсеивание брендовых запросов и стоп-слов, согласованная с владельцем бизнеса – карта сайта, с нужными посадочными страницами и разделами)
Но всегда есть третья сторона – поисковые системы, которые в любой момент могут изменить ранжирования, и их нужно воспринимать как погоду, которая всегда может изменится и повлиять на урожай.
Частичные знания
Частая боль, почему SEO сложно продать – это отсутствие полных знаний о предмете. «Пустой сосуд» наполняется слухами и домыслами и иногда мнение клиента о том, что же такое SEO походит на описание средневековой алхимии или магии заклинателей огня. Частичные знания в SEO гораздо вреднее, чем полное отсутствие представления о том, что такое поисковая оптимизация сайта. Владелец бизнеса что-то где-то слышал, читал — обрывки фраз, мыслей, неверно интерпретировал или вообще обладает полной, но устаревшей информацией.
«Разработка ссылочной стратегии? Ага, значит всё таки ссылками продвигаете?» — фраза как раз от такого клиента.
Как быть в этом случае? Либо поверить, что студия (или человек) с которым вы работаете – профессионалы. Либо быть в курсе происходящего в этой профессии. Читать авторитетные блоги (Девака, Шакин, SEMANTICA), а также блоги Яндекса и Google для вебмастеров. Это дольше и сложнее, но гораздо эффективнее обрывочных знаний и домыслов.
Ожидание профессиональной работы до оплаты и заключения договора
«Вы должны были ещё до начала работ меня предупредить о том, какие у меня ошибки на сайте»
Часто некоторые SEO студии пытаются привлечь клиента на продвижение, присылая аудит сайта, в котором указаны ошибки, которые нужно исправить, иногда рекомендации по оптимизации. На кого-то это производит впечатление, мол «Ничего себе! Я ещё ничего им не платил, а они уже провели работу над моим сайтом, все подводные камни выявили – ну точно, профессионалы».
По факту, такой поверхностный аудит не стоит выеденного яйца. Есть много бесплатных онлайн-сервисов, которые дают общую картину по вашему сайту. Эту информацию владелец сайта может получить самостоятельно. Только вот являются ли ошибками для поисковой выдачи, то что показал вам такой сервис как ошибку? И что он упустил? Что важно для соответствия техническим стандартам поисковиков?
Технический аудит — это работа специалиста, который потом сможет нести ответственность за все выявленные ошибки на сайте и дать свои рекомендации по устранению. А бесплатный сыр ….
В основном, всё. Если вспомните ещё заблуждения заказчиков перед началом работ, пишите в комментариях.
Оставить довольным покупателя это высшая цель любого процесса продаж. В сфере продажи услуг эта цель ещё глубже, сильнее. Но в SEO клиент хочет оставаться довольным в течение очень долгого времени. Есть огромное отличие между продажей услуг и продажей товаров. В продаже товаров сделка – это конечная точка сотрудничества компании-продавца и покупателя. А в продаже услуг это только начало (даже если услуга разовая).
SEO — долговременное сотрудничество между студией и владельцем сайта. Это долгие месяцы планомерной работы, где положительный результат — не следствие работы кокаиново-газовой феи из ролика про улучшенный газон Next.
Несколько месяцев упорного труда, долгих и согласований, пота, крови seo-специалистов, времени и сил на написание статей, борьба с конкурентами сайта. Всё это – SEO.
Почему же SEO сложно продать?
Каждый бизнес для владельца – это его детище, а сайт — воплощение этого бизнеса в интернете. Он открыт всем взглядам, конкурентам, друзьям, налоговому инспектору, партнёрам по бизнесу.
И вот он приходит к решению, что было бы здорово, чтобы сайт приводил клиентов, а не просто был! Тут возникает множество естественных страхов ошибок, которые я описал выше. Но есть ещё вопрос недоверия к студиям и фрилансерам, которые продают SEO. И этот момент недоверия, к сожалению, имеет под собой некий фундамент, о котором обязательно нужно упомянуть.
По причине того, что SEO — сфера бизнеса, где услуга оказывается с отсроченным результатом, в ней много шарлатанов и воров и просто недобросовестных подрядчиков.
Мне очень жаль, но 80 % компаний /сайтов, которые продвигались, имели негативный опыт по продвижению в поиске. Эти компании сталкиваются с недоработками по оптимизации. То есть можно было сделать больше, но студия из-за желания сэкономить на клиенте или из-за недостаточной компетенции специалистов не делает этого. Но иногда это откровенный обман, когда студия / фрилансер получает за работу деньги (часто, ниже рыночной), но не делает вообще ничего, а лишь создаёт видимость. И когда приходит время поговорить о положительных результатах в поиске клиент от такой студии уходит, но псевдо-оптимизаторы всегда в небольшом, но плюсе (так как они не тратили на сайт клиента ни грамма ресурсов).
От этого можно застраховаться, если следовать определённом советам и быть в курсе того, что специалисты делают на начальном этапе. А уже через 4-6 месяцев владелец и сам увидит положительный эффект.
О том, как контролировать своего SEO подрядчика можно почитать здесь.
