Во многих формулах написания успешных статей есть требование — нужно изложить причину: причина одна — сил больше нет. Постоянна борьба с тремя ситуациями измотала нас.
Ситуация первая: «Мы мудаки»
Примеры диалогов с потенциальными клиентами:
— Вы делаете контекст?
— Да
— Нам нужно 300 заявок за 5000 рублей
— Нет
Мудаки.
— Вы занимаетесь продажей лидов?
— Нет
— А что вы тогда делаете?
— Ну, мы работаем с ориентацией на ROI…
— Прогнозы продаете?
— Нет
Мудаки.
Ситуация вторая: «Мы мудаки, которые ничего не делают»
— Уже третий месяц показатели 100 заявок в месяц, может, начнете что-то делать еще?
— Но у вас же ограничение по CPA 100 рублей. При увеличении количества, увеличивается стоимость действия, так как мы все возможное выгружаем из доступного нам.
Мудаки.
Ситуация третья «Мы мудаки, потому что не хотим»
— Нам нужно 100 лидов в месяц, готовы платить по 2 000 рублей за лид
— Отлично! В теории мы потянем. А чем вы занимаетесь?
— Тренинг коуч-сессия по эмоциональному менеджерству с учетом личностного роста колеса гармонии.
— Ээээ… теперь мы в себе не очень уверены
Мудаки.
Возникает мысль в голове: откуда эти предприниматели узнали о лидах, о своих потребностях в таких ограничениях и почему когда они все знают, сами не делают?
Ответ на поверхности: есть пласт предпринимателей и маркетологов, которые уделили очень немного времени и выбрали неудачные тренинги неудачных коучеров по «интернет-маркетингу», а кто-то и на этих тренингах половину пропустил.
И вот эта группа (а это большая группа) постоянно растет, так как недокоучеры с дикой скоростью всех обучают и она формирует отношение к услугам по рекламе и к ее эффективности. Все это с бешеной скоростью идет в массы.
А это хочется прекратить:(
Пару мифов разрушу
Оплата за лиды / обращения — это CPA маркетинг. В жизни с ними работают в основном вебмастера, которые владеют трафиком… через CPA биржи. И там вебмастер сам выбирает с кем работать, и если предложение хреновое, то его никто просто не возьмет. И у вас не будет никаких лидов вообще.
Арбитражники, скажете вы, они умеют отлично работать с трафиком, они очень крутые, не то, что вы… Нет, арбитражники, которые очень хорошо зарабатывают, зарабатывают на клиентах, которые «не в теме» и сделали или слишком богатое предложение или же хреновый учет лидов. Скажем честно — на лохах.
Ну, и конечно есть ряд агентств, которые работают с оплатой за лиды. Да, есть… но стоимость «лида» тогда становится настолько высокой, что очень немногие компании смогут позволить себе работать по таким ценам. Могут лишь те, где очень сильная экономика и выстроенные бизнес-процессы. Только такие компании могут сделать такое сотрудничество прибыльным для себя.
А много у нас компаний в России, у кого отличные выстроенные бизнес-процессы?
Так почему же мы не продаем лиды и никогда не будем этим заниматься? Потому что есть несколько жизненных условий для того, чтобы все шло на отлично, а не ставило препятствия.
Что влияет на количество лидов / обращений?
(на что агентство не может повлиять, но что сильно сказывается на эффективности)
Стоимость продукта
И не говорите, что стоимость не важна — стоимость всегда важна. И если:
- цена услуги или продукта выше рынка;
- или такая же, но без добавочных ценностей;
- или же стоимость выше ожиданий и возможностей целевой аудитории…
… у вас почти нет шансов получить лиды.
Условия и доверие
Ну вот сложно ожидать лиды по продаже медицинского оборудования от 100 000 у.е., когда лендинг слепили за 3 000 рублей и запилили отзывы на нем с фотками подростков. И уже точно никто не будет ждать 8 месяцев с полной предоплатой.
Упаковка продукта
Одно дело продавать лопаты штыковые, а другое дело — возможность «на отлично» сделать работу или если пойти еще дальше, то к светлому будущему (ну, когда клад отроют).
Конечно! А почему бы не переписать все тексты агентству… но кто бы это согласовал? Напиши, докажи, что написал, внеси корректировки, а в итоге — то же унылое говно.
Полный учет лидов / обращений
По нашему опыту в 90% тематиках покупка / обращение совершается сразу в одно касание после рекламы ПРИМЕРНО в 55% случаев. То есть в остальных 45% реклама поможет в продажах, но клиент-то не захочет это учитывать.
Многоканальные последовательности, ассоциированные конверсии — нет, не слышали. Считаем по последнему касанию и не волнует.
Защита качества лидов в отчетах клиенту
И конечно же, после того, как прошел месяц и вы подаете отчет клиенту, он сообщает, что примерно 20−30% лидов было херовых и ему они не понравились. Все аргументы бесполезны. Просто прими и живи с этим.
И из-за этих пунктов мы не работаем с оплатой за лиды / обращения. Но! Это не говорит о том, что мы не готовы работать на результат, мы очень даже готовы, хотим и главное умеем так работать.
Мы умеем отслеживать результаты эффективности рекламной кампании на уровне продаж — сквозная аналитика. И знаем, как улучшать эффективность, удешевляя продажи. Да-да. Нужно время, чтобы стартовую рекламную кампанию сделать великолепной по рентабельности. Со временем мы соберем данные и сможем сказать, что стоит изменить на проекте, чтобы улучшить сам проект.
Мы не продаем мифические показатели кликов или показов, мы не продаем прогнозы.
Мы продаем аналитику и ежемесячное улучшение в количестве обращений, удешевлении стоимости этих обращений.
То есть постоянно улучшающаяся эффективность рекламной кампании в рублях — и есть наш результат, который мы продаем.
