Несмотря на тщательное планирование, бывает так, что даже при безупречном бизнес-плане остаются риски, связанные с переменчивостью рынка, нестабильной экономикой и другими факторами. Предприниматели совершают ошибку, полагая, что эксперименты в любом случае принесут положительный результат. Бизнес начинает следовать неправильному курсу еще до того, как возникают проблемы.
Выясняем, как определить, что ваше дело «свернуло не на ту дорожку» и что с этим делать.
Почему бизнесу пора изменить курс
Единичные провалы случаются у любого бизнеса. Даже крупные бренды иногда совершают серьезные ошибки. Например, компания Nivea, которая выпустила рекламу с лозунгом «Белое – это чистота», что было роковой ошибкой в толерантном мире и вызвало шквал критики и негодования со стороны общественности. Nivea просто рекламировала дезодорант, не оставляющий белых следов на одежде, но вместо продаж компания получила обвинения в расизме, из-за чего рекламу пришлось убрать и переделать.
Однако такие неудачи наносят лишь временный ущерб бизнесу. Бренд может запустить провальную кампанию или конкурс, которые вызывают кратковременные всплески продаж. Но если на этом фоне бизнес идет планомерно, то особого ущерба такие провалы не принесут.
А вот систематические ошибки приведут к постепенному спаду вплоть до банкротства компании. Когда речь идет о смене курса, мы говорим не о маленьком сдвиге, а кардинальном изменении подхода к бизнесу. Небольшие корректировки могут лишь временно улучшить ситуацию. Но для того, чтобы бизнес стабильно демонстрировал положительные результаты, потребуются новые бизнес-модели, которые устранят ошибки текущей.
- Вокруг проблемы – выяснить, чего не хватает вашему бизнесу для роста.
- Вокруг решения – насколько предложения компании соответствуют потребностям ЦА.
- Вокруг бизнес-модели – почему бизнес-модель неэффективна и как это исправить.
Вы ошибаетесь, если думаете, что успешные компании никогда этого не делали. На самом деле, разворот на каком-то этапе совершали даже всемирно известные компании: Twitter, Starbucks, Nintendo и многие другие. Один из ярких примеров смены курса– история успеха PayPal. Немногие знают, что изначально компания разрабатывала софт для обеспечения безопасности, но бизнес не принес ожидаемых результатов. К тому же на рынке уже были сильны соперники: McAfee, Avast, Kaspersky и прочие.
Тогда руководство PayPal решило изменить курс и разработать электронный кошелек. Сейчас PayPal – одна из крупнейших компаний, выпустивших платежную систему, с капитализацией $282 млрд. Достигнуть миллиардной капитализации компании удалось всего за два года.
Приведем еще один пример, но на этот раз бренда, потерявшего свои лидерские позиции. Некоторые пользователи, возможно, помнят известный провал компании Blackberry – некогда одного из крупнейших производителей смартфонов для бизнеса. Когда у них начались проблемы, руководители не решились сделать разворот, а лишь внесли поверхностные коррективы, опасаясь, что не получат достаточного финансирования от инвесторов. Результат известен: Blackberry перестала быть одной из доминирующих компаний на рынке.
Как понять, что пора делать разворот
Проблемы в бизнесе могут быть вызваны внешними и внутренними факторами. У каждой компании ситуация уникальна, но можно выделить основные критерии, указывающие на то, что ваш бизнес повернул не туда.
На это указывают кастомеры и продажи
Критической точки бизнес достигает, когда продажи буквально кричат:
«Эй, это совсем не то что нужно клиентам! Пора срочно что-то изменить!»
Большинство покупателей, вероятно, не скажут этого напрямую, зато об этом расскажут продажи – они начнут падать. Понять, почему продукт неинтересен клиенту – задача бизнеса, а не потребителя. Конечно, компании для этого проводят опросы, чтобы выявить недостатки товаров и услуг. Но не у каждой компании настолько большой бюджет.
Бизнес не следует за тенденциями на рынке
Рынок меняется и развивается. Чтобы компании хотя бы сохранить свои позиции, ей нужно адаптироваться к этим изменениям. Бизнес-модели и подходы, демонстрирующие превосходные результаты еще пять лет назад, уже не будут работать так безупречно сейчас. Чтобы в этом убедиться, достаточно посмотреть, как TikTok изменил тренды видеомаркетинга. Почему так произошло? Рынок стал другим.
Сейчас потребители контента больше проводят времени в интернете, используя смартфон, а не ПК. Это подтверждает статистика: исследование Web Index показало, что пользователи в среднем проводят время в интернете 1 час 51 минуту на десктопных устройствах, а на смартфонах – 3 часа 6 минут. А видеоролики в TikTok как раз адаптированы для гаджетов, в то время как на YouTube – нет.
Ресурсы расходуются с малой отдачей или почти без нее
Если компания продолжает экспериментировать со стратегиями, но результаты продвижения остаются такими же плохими, значит, нужно изменить либо решение проблемы, либо найти другой рынок.
- Анализ продаж. Выясните, почему мало продаж, чем потребителей не устраивает продукт, насколько они нуждаются в нем и прочее.
- Оптимизация расходов. Если снизить расходы, то результаты улучшатся сами собой. Проанализируйте, на что неэффективно тратятся ресурсы.
Про востребованность продукции поговорим чуть позже, а пока остановимся на оптимизации затрат. Сначала предпринимателю необходимо собрать все расходы и разделить их на две группы: регулярные и нерегулярные.
К регулярным можно отнести, аренду, закупки, маркетинг и прочее. От этих расходов избавиться не получится, но их можно сократить. Они не зависят от продаж, но без них бизнес не будет функционировать. Суть в том, что если ситуация у компании критична, то необходимо составить полную картину о расходах и провести глубокий анализ, чтобы предотвратить фиаско.
К нерегулярным относят те, которые напрямую связаны с продажами. Например, зарплаты или траты на материалы для производства продукции. От качества работы сотрудников зависят и продажи. Держать непродуктивных сотрудников рискованно для бизнеса, как и экономить на эффективных специалистах.
Обе группы можно разделить на подгруппы: рекламные кампании, хозрасходы, представительские расходы и другие. В результате получится более структурированная выборка и проще будет понять, какие траты можно сократить. Уменьшить переменные расходы не менее важно, чем постоянные: если они неэффективны, то капитал компании попросту уходит в никуда.
Бизнес-эксперты часто рекомендуют для оценки расходов использовать принцип Парето 20/80, который гласит, что 20% усилий приносят 80% результатов. Это лишь приблизительные цифры. Для бизнеса важен сам принцип. Исходя из этого правила вы определить, какие расходы оставить, снизить или вовсе убрать.
Товар не продается
Тут все просто: выясняете причины, из-за которых товар невостребован.
- Высокая конкуренция.
- У продукции нет преимуществ по сравнению с теми, что предлагают конкуренты.
- Используете не те площадки для продвижения и продаете не тем потребителям.
- Цена неоправданно завышена.
Особенно эта тема остро стоит для малого бизнеса, который только заявил о себе на рынке. Покупатели неохотно будут брать новый продукт, если о нем еще ничего не известно, но стоит он примерно столько же, сколько и привычные товары. Но на новую продукцию обратят внимание, если она дешевле и/или предлагает потребителю что-то необычное.
Не осталось энтузиазма
Это явный признак того, что подход к бизнесу пора менять. Интуиция редко подводит, особенно если дело касается рисков, но не все готовы к ней прислушаться.
- Не видите цели.
- Тратите много усилий на неэффективные методы.
- Берете слишком много задач.
Не бывает так, чтобы бизнес полностью приносил удовлетворение. Но если чаша весов переполнена недовольством и перевешивает положительные эмоции, то это будет сигналом для смены курса.
Выводы
Чтобы сохранить и развить компанию, нужно вовремя выявить систематические ошибки в подходе к ведению бизнеса. Если вовремя этого не сделать, то бизнес можно вовсе потерять. Эффективное распределение ресурсов, следование актуальным трендам на рынке и учет потребностей аудитории помогут выйти из трудного положения, если их оперативно распознать.
