Ждем вас на бесплатном вебинаре "Фид в Яндекс.Директ и Google Ads как действенный инструмент рекламы для сайтов" - 24 января в 13:00 по МСК. Узнать больше
Мы увеличиваем посещаемость и позиции в выдаче. Вы получаете продажи и платите только за реальный результат, только за целевые переходы из поисковых систем
Мы выпустили новую книгу «Контент-маркетинг в социальных сетях: Как засесть в голову подписчиков и влюбить их в свой бренд».
Подпишись на рассылку и получи книгу в подарок!
Перевели статью о том, как манипулировать аудиторией (законно) и с помощью боязни людей упустить выгоду увеличить собственные продажи, повышать лояльность к бренду и вот это все. 

Для тех, у кого аллергия на все эти социальные сети и SMM. FOMO означает "страх пропустить" — от английского fear of missing out.

Мы все боимся упустить возможности, которые помогут нам удовлетворить свои потребности. Мы не хотим оглядываться и спрашивать: "А что, если бы…" Маркетологи любят использовать этот страх.

FOMO-маркетинг имеет значение в вопросах структурирования контента, коммуникации, позиционирования для потенциальных и текущих клиентов. Если вы сможете использовать эту психологическую уловку, то будете мотивировать потенциальных клиентов не упускать шанс.

Для этого давайте разбираться по порядку. Что такое этот FOMO-маркетинг?

Маркетинг упущенных возможностей

FOMO-маркетинг относится к коммуникациям, которые обращены к желанию покупателей использовать каждую возможность удовлетворения потребностей. Многие могут сделать покупку под влиянием эмоций. Лучше жалеть о сделанном, чем несделанном. Это направление маркетинга работает, потому что мы склонны рисковать.

Во многих случаях избежать риска значит не сделать покупку, потому что люди боятся вкладываться в то, что может не соответствовать их ожиданиям.

Однако предотвращение риска также может значить сожаление об упущенных возможностях и выгодах. А на такое согласятся не многие.

Например, вы хотите купить машину. У вас есть общее представление о том, какой автомобиль вам нужен, сколько вы можете на него потратить. Внезапно вы видите объявление на Фейсбуке о специальном предложении дилерского центра. Причем, вы видите именно ту машину, которая вам нужна. И если вы еще в поиске авто, поздравляю — вы уже в воронке FOMO.

Вы будете бояться упустить такое выгодное предложение. Ведь другого такого шанса может и не быть. Как маркетолог, вы наверняка тысячу раз видели, как разыгрывалась такая стратегия. Люди покупают что-то, и другой человек также хочет принять участие в акции.

Не всегда есть возможность снять вирусный ролик, написать пост, который стихийно наберет охваты и станет популярным. Но всегда есть возможность использовать FOMO-техники в маркетинге. Какие именно — расскажу дальше.

Как использовать FOMO в продвижении — 10 способов

1. Установите временной лимит

В маркетинге нет ничего лучше, чем ограничения времени.

Мы с раннего возраста вынуждены соблюдать сроки. Мы покупаем под давлением тикающих часов. Фишка в том, что вам, как маркетологу, это ограничение нужно соблюдать. Если акция закончилась — не продлевайте ее. Иначе пользователи подумают, что вы их обманули. Это скажется на репутации бренда.

Предложите вашей аудитории товар, который они просто не смогут пропустить. Сделайте скидку в 20% для тех, кто оформит заказ в ближайшие 48 часов. Промоутируйте акцию по вашим каналам распространения контента — рассылке, социальным сетям и веб-пушам.

2. Процитируйте знаменитого человека или инфлюенсера

Когда кто-то влиятельный говорит о вашем продукте, цитирование этого человека окажет вам существенную маркетингову. поддержку. Кстати, по данным исследования, не нужен блогер с миллионом подписчиков. Сейчас рекламодатели чаще пользуются услугами микроинфлюенсеров.

Так, исследования показывают, что Instagram отлично подходит в качестве площадки, где влиятельные люди могут общаться с аудиторией и получать отклик.

Имейте в виду: по мере того, как влиятельные люди распространяют информацию о вашем бренде, вы можете использовать их цитаты в вашем собственном контенте. Добавьте цитаты на посадочные страницы, в описания товаров, в раздел с отзывами. Это — элемент социального доверия. Он работает.

3. Добавьте социальные доказательства и элементы убедительности

Это один из самых мощных приемов FOMO-маркетинга, если вы используете его в правильное время. В идеале, это метод для нижних этапов воронки продаж, поскольку потребители уже практически готовы принять решение о покупке.

Вы можете увидеть, например, свободную дегустацию в торговом центре. Или заметить, что определенный продукт всегда продается в вашем любимом магазине. Такие, казалось бы, мелочи могут вызвать эффект FOMO.

То же самое относится к случаю с двумя ресторанами. У одного — отдельная парковка для посетителей, а второй вообще выглядит как избушка на курьих ножках. Вы выберете первый вариант. Есть парковка с автомобилями, значит, есть клиенты. Их больше, чем во втором, значит, этот ресторан лучше.

Перенесем концепцию в цифровую среду.

Публикуйте отзывы, социальные доказательства. Например, на домашней странице Crazy Egg вы увидите логотипы наших клиентов.

Они наводят на мысль: другие известные бренды используют этот сервис. Я не хочу упускать такие возможности! К таким материалам также можно отнести отзывы от клиентов или покупателей. Хорошо, если они будут максимально показывать реальность отзыва — у человека будут имя, фотография или даже целый ролик с его участием.

4. Специальное предложение, ограниченное во времени

Мы уже говорили о тикающих часах, но в разрезе скидок. Вы также можете использовать принцип дедлайна, чтобы дать клиентам преимущества, если они делают покупки у вас.

Например, можете предложить бесплатную доставку в течение одного месяца. Потом акция прекратится, поэтому покупателям надо пользоваться специальным предложением именно сейчас.

Вместе с каждой покупкой также можете предлагать бонусы, если покупатель оформляет заказ до определенного срока. Например, давать скидку на следующий товар. Люди испытывают чувство, что они что-то упустят, если не воспользуются предложением.

5. Рекламируйте пакет товаров или услуг

Наверняка, вы знакомы с пакетным предложением: вы хотите провести интернет, а вам предлагают дополнительно еще и телевидение. В итоге общая стоимость за интернет и ТВ будет меньше, чем если бы вы покупали это по-отдельности.

Компании дарят вам скидки, если вы заказываете у них не один товар, а сразу несколько. Маркетинг FOMO предлагает творческих подход к реализации пакетных предложений. Особенно, если вы также добавите ограничения по времени.

Сайт DrsignCuts.com регулярно предлагает пакеты цифровых продуктов за 97% и менее от общей стоимости. У каждого пакета есть общая тема — шрифты или шаблон.

Подвох? Вы должны воспользоваться преимуществом до наступления определенного срока. Такая стратегия применима в любой отрасли и сфере. Умело упаковывая свои продукты, вы сможете получать гораздо больше от пакетного предложения, чем продавая все по-отдельности.

6. Используйте умную коммуникацию

Верно выбранная коммуникация при ведении FOMO-маркетинга важнее, чем кажется на первый взгляд. Заставьте аудиторию думать, что время истекает, и они не смогут получить выгоду.

При создании маркетинговых материалов используйте сильные глаголы и прилагательные, чтобы верно описать предложение для целевой аудитории. Да, фразы "Не пропусти" и "Остался последний комплект" имеют место быть, но я уверен, вы можете найти что-то гораздо креативнее.

Идея — донести мысль, что если аудитория не будет действовать сейчас, они потеряют шанс, будут потом жалеть о нем.

7. Распространите свой контент

FOMO не только для увеличение продаж. Еще маркетинг принесет пользу для вашего бренда, особенно если речь об омниканальном маркетинге.

Известный маркетолог Гари Вайнерчук недавно разослал письмо для продвижения своего подкаста. Он упомянул, что не видел схожесть между подписчиками на рассылку и на подкасты.

В письме он говорит, что в своих подкастах делится уникальной информацией. Ее больше нигде не узнать, кроме как из аудио. А значит, человек упускает возможности. Когда вы рассказываете что-то аудитории на разных площадках — разделяйте контент. Вы сможете увеличить число подписчиков по нескольким каналам. Это способствует росту лояльности аудитории.

8. Разработайте ограниченные лид-магниты

Кто сказал, что лид-магниты должны быть неизменны с течением времени? Вы можете использовать их и FOMO-маркетинг одновременно.

Например, вы сделали инфографику со множеством интересных данных, которые ваша аудитория сочтет полезными. Прорекламируйте материал как лид-магнит с ограниченным временем раздачи.

В этом случае мы используем FOMO-маркетинг для лидогенерации, а не для продаж. Но работает он точно также.

9. Просите UGC

Соцпруфы, отзывы и цитаты влиятельных людей — круто. Но не стоит совсем уж игнорировать вашу текущую аудиторию. Если ваши подписчики готовы создавать контент о вашем бренде, вы можете использовать его для FOMO-продвижения.

Люди обращают внимание на знаменитостей, влиятельных лиц. Но еще больше они прислушиваются к своей семье и товарищам. Когда кто-то из числа ваших подписчиков создает свой контент и делится им со своими друзьями, рекомендация в нем вас имеет еще больший вес.

GoPro получил много пользовательского контента для своего аккаунта в Инстаграме. Это было выгодно для бренда, он стал известен широкой аудитории.

Сделайте то же самое. Подумайте о проведении бесплатного конкурса или раздачи, чтобы стимулировать аудиторию к созданию своего собственного контента, который вы затем можете использовать в FOMO-маркетинге.

10. Сделайте Pop-Up с интентом выхода

Самый яркий пример, с которым точно все встречались.

Когда вы покидаете сайт, видите всплывающее окно. Оно предлагает вам скидку, информирует о проведении акции. И говорит, что предложение действительно вот прямо сейчас, а через какое-то время его не будет в принципе.

Не бойтесь, что пользователи будет раздражаться. Используйте слова и образы, чтобы люди поняли: у них есть шанс только сейчас.

Заключение

FOMO-маркетинг реален. Как и само явление в психологии. Если вы создаете ситуацию, в которой вашей аудитории нужно действовать быстро, чтобы получить выгоду, вы тем самым будете мотивировать ее на продажи и конверсии.

Лучший способ сделать это — найти правильных людей с верным предложением. Например, ваши скромные клиенты хотят скидки. Уменьшение цены — всегда хороший способ снять большинство возражений.

Не бойтесь предлагать разные возможности разным людям. Вы можете дать что-то особенное вашим подписчикам на рассылку и тем, кому интересен ваш аккаунт в Инстаграме. Играйте на срочности и потребностях пользователей.

Продвигайтесь в Семантике

– Только качественный трафик из Яндекса и Google
– Понятная отчетность о работе и о планах работ
– Полная прозрачность работ

Продвижение сайтов – качественный трафик из Яндекса и Google
Продвигаясь в Семантике, вы не платите:
– За переходы с упоминанием названия вашей компании.
– За переходы по стоп-словам.
– За непродолжительные переходы (менее 10 секунд).
Подпишись на обновления блога
Ирина Оберемкова SEMANTICA, специалист по семантике бесплатный вебинар Как влюбить поисковик: структура контента для типовой страницы интернет-магазина или сайта услуг Регистрируйся! 5 февраля в 13:00

Мы работаем не только в Моcкве, но и в других городах России: