Соцсети – это лайки, комменты под фоточками и негласное соревнование за популярность. Можно вздыхать о подмене реальности интернет-технологиями, рассуждать о потенциальных угрозах и сокрушаться о будущем в мире доминирования социальных медиа. Но факт остаётся фактом – такова наша реальность и нужно учиться в ней жить. И зарабатывать. О том, как это делать, рассказали тренеры центра обучения онлайн-специалистов 1day1step.ru Мария Жукова, Наталья Одегова, Светлана Чертова.
Мария Жукова |
 |
Наталья Одегова |
Светлана Чертова |
В чём отличие продвижения в социальных сетях от продвижения в поисковых системах? Какие преимущества есть у социальных платформ?
В поисковых системах вы можете донести свою информацию до человека только в случае, если он «находится в активном поиске», то есть вбивает свой поисковый запрос.
В соцсетях вы можете «поймать человека за интерес», привлечь тех, у кого нет активного запроса, но кто входит в вашу целевую аудиторию.
Отсюда вытекают преимущества и ограничения каждой из систем:
- Продвижение в поисковиках, например, не подходит новым продуктам, так как про них не знают и, соотвественно, на них нет запросов. А вот с помощью социальных сетей вы можете рассказать о новинке, продемонстрировать её со всех сторон и подвести аудиторию к покупке.
- Когда вы рекламируете свой товар через поисковики, с одной стороны, вы работаете с «горячей» аудиторией и сформировавшимся спросом – покупатель уже хочет купить тот товар, который вы рекламируете. Но при этом он видит предложения всех ваших конкурентов и выбирает для себя наиболее удобный и выгодный вариант. В некоторых нишах конкуренция очень высокая и вы находитесь в постоянной гонке.
- В социальных сетях вы находите своего клиента еще до того, как у него возникла потребность в вашем товаре (или услуге) и у вас есть возможность сформировать спрос и «вырастить» собственного преданного, довольного, идеального клиента. Этот путь длиннее, но он качественнее, ведь ваш клиент начинает доверять вам до того, как совершил покупку.
Каким компаниям вы советуете продвигать свои услуги через социальные сети? Этот канал продвижения одинаково подходит всем или есть отраслевые особенности?
Как правило, соцсети не подходят для продвижения товаров на b2b рынке, так как люди, отвечающие за закупки для компаний, обычно входят в соцсети как частные лица. Иван Петрович, отвечающий за закупки в сети супермаркетов в Вконтакте, придет как Петрович, обожающий рыбалку.
Для некоторых ниш в в2в социальные сети могут выполнять роль техподдержки, с помощью социальных сетей вы можете «допродавать» дополнительные услуги и товары, а именно привлечение клиентов может проходить через другие каналы. Только для некоторых видов бизнеса есть кейсы успешного привлечения клиентов (например, косметика и сопутствующие товары для салонов красоты, бухгалтерские услуги, реклама, продажа одежды, игрушек, бытовых товаров оптом, франшизы).
Социальные сети хороши для продвижения товаров на b2c рынке, например, для товаров постоянного спроса (косметика, продукты питания, и так далее). Здесь сообщества могут выполнять роль привлечения, удержания и возврата клиентов.
Главное, чётко понимать, кто ваша целевая аудитория и что она может делать в социальных сетях.
В чём отличие между продвижением в Вконтакте, Facebook, на других платформах? В каких случаях нужно прибегать к комплексному продвижению, а в каких можно обойтись одной платформой?
Перед началом продвижения стоит оценить, как ваша аудитория представлена в социальной сети, насколько она активна. Для этого можно посмотреть сообщества по схожей тематике, сколько представителей из вашего населенного пункта нужного вам возраста и пола зарегистрировано в сети. После такого анализа вы сможете примерно оценить возможности продвижения. Может так получиться, что ваша аудитория активно общается только в ВК или в ОК и редко заходит в ФБ. Тогда вы будете выстраивать коммуникацию только в этих социальных сетях.
Можно ли развернуть кампанию в социальных сетях с маленьким бюджетом? Какие средства позволяют добиться результата с привлечением небольших ресурсов?
В социальных сетях «низкий порог входа». Минимальный бюджет для пополнения рекламного кабинета в ВК 500 рублей. Создать сообщество вы можете бесплатно (не надо оплачивать услуги домена и хостинга). Оформить и наполнить сообщество тоже можно с минимальными затратами (скорее всего, вам понадобится специалист, который сможет грамотно оформить продающее сообщество).
Для полноценного теста рекламы нужно от 5000 рублей (если у вас бизнес в небольшом городе, возможно, понадобится меньше). На тестах вы, скорее всего, уже получите первых клиентов и сможете оценить примерную стоимость их привлечения (но это зависит от ниши и от срока принятия решения о покупке). Или увидите что не работает и что нужно докрутить.
Можно ли заменить продвижение в поисковиках продвижением в социальных сетях?
У бизнеса есть свой бюджет на продвижение, и в рамках этого бюджета нужно найти оптимальное сочетание используемых каналов. Стоит попробовать несколько и выбрать те, которые дадут максимальное количество клиентов за наилучшую цену.
С какими проблемами при продвижении в социальных сетях чаще всего сталкиваются компании?
Социальные сети быстро меняются, конкуренция растет, поэтому специалистам, или владельцам бизнеса, которые занимаются продвижением самостоятельно, нужно держать руку на пульсе и постоянно обучаться, чтобы не проиграть гонку. В последнее время появились парсеры, ретаргетинг, технологии развиваются, и нужно быть в курсе.
Всё ещё часто встречаются предложения недобросовесных исполнителей, которые занимаются накруткой подписчиков, лайков. Я думаю, это связано в первую очередь с нерушимой верой заказчиков в чудо. Если вам предлагают 1000 подписчиков по 3 рубля, которых вы получите прямо завтра – это точно накрутка, не доверяйте таким обещаниям, даже если вам говорят, что это реальные люди. За таким резким ростом подписчиков следит администрация Вконтакте, и в результате ваше сообщество может быть заблокировано.
Чтобы обезопасить себя от таких исполнителей, нужно до начала работ убедиться в том, что исполнитель будет продвигать ваш бизнес только белыми методами – реклама в сообществах, таргетированная реклама. Как правило, такие исполнители не дают вам пустых обещаний, а предлагают провести тесты, и только после них рассказать, на какую стоимость подписчика и лида вы можете рассчитывать.
Как оценивать эффективность продвижения в социальных медиа? Какие показатели стоит учитывать?
Нужно отслеживать показатели своей воронки и уметь различать эффективность различных источников трафика. Как правило, отслеживают стоимость и количество переходов на сайт, количество и стоимость конверсии в заказ или регистрацию.
В зависимости от отрасли до появления первых результатов продвижения могут пройти дни, а могут недели и месяцы. Но как при отсутствии чётких сроков понять, что ваша кампания по продвижению движется в нужном направлении, а не провалилась?
На старте работ нужно определить цель, которую вы хотите достигнуть, и каждую неделю, а то и чаще, замерять, какова динамика движения к вашей цели. Понятно, что финальная цель – это оплаченный заказ, но на пути к ней есть несколько промежуточных, которые нужно отслеживать, для того, чтобы находить узкие места и оперативно их устранять.
Стоит отслеживать трафик на сайт: отслеживаем переходы, качество переходов (смотрим в Яндекс.Метрике процент отказов, время на сайте, отслеживаем по вебвизору поведение посетителей сайта). За время тестирования рекламы у вас должны появиться первые заказы, подписки, регистрации, запросы прайса (в зависимости от вашей воронки продаж)
Если ваша цель – реклама нового продукта, должны появляться вопросы о вашем продукте, просмотры видео о нем, какие-то положительные реакции. Даже если это пока не заказ, интерес должен появляться.
Если цель – продажа, в группе должны быть вопросы:
- Сколько стоит.
- Как сделать заказ.
- Как получить полный прайс.
И в конце концов оплаченные заказы.
Каковы наиболее распространенные заблуждения относительно продвижения в социальных сетях?
Самое распространенное заблуждение – в социальных сетях все бесплатно.
Как правило, при этом владельцы бизнеса не берут в расчет временные затраты на ведение своего профиля или сообщества. Сейчас в социальных сетях ощущается конкуренция, поэтому стоит вкладывать средства и усилия как в качественный контент (исследование интересов аудитории, тексты, изображения, видео), так и в продвижение.
Как понять, какие каналы продвижения подходят именно вашему бизнесу?
Скорее, нужно искать каналы продвижения не под бизнес, а под целевую аудиторию. Например, услугу ландшафтного дизайна можно продавать частным лицам, а можно застройщикам и городским службам. Для частных лиц подойдут и соцсети, и поисковая оптимизация, и контекстная реклама, для застройщиков придется вычеркнуть соцсети, а для заказов от городских служб придется научиться участвовать в тендерах.
Что делать, если «лайки» есть, а конверсии нет? В чем может быть проблема?
Не будем говорить о накрутках, это логично, что накрученные лайки не могут приносить продажи. Говорим только о белом продвижении.
Вообще, все подписчики делятся на 2 категории:
-
- Покупатели (люди, которые покупают ваш товар)
-
- Потребители контента – они с удовольствием читают, лайкают, отвечают на вопросы, участвуют в викторинах. Но.. не покупают ( хотя могут потом вас рекомендовать).
- Первая причина – вы привлекаете не покупателей, а потребителей контента. Сравните портрет аудитории ваших реальных покупателей с аудиторией, которую вы привлекаете в группу, и подумайте, как найти покупателей и привлечь их в ваше сообщество.
- Вторая причина – ваш контент не продаёт. Проверьте, сколько продающих постов на вашей стене, рассказываете ли вы о вашем товаре, как им пользоваться, где и как применять, почему он такой хороший и будет вам полезен.
- Третья причина – непонятно, как купить. Проверьте, есть ли возможность купить ваш товар в группе (есть информация, как заказать, проставлены все ссылки, контакты и вы регулярно повторяете эту информацию везде – в постах, в сайдбаре, в обсуждениях, в описании, в альбомах, товарах, на обложке, в меню). Информация о том, как купить должна быть везде-везде.
- Четвертая причина – вы неправильно ставите цель.
Пользователь, как правило, выполняет только одно действие. Если вы его просите лайкнуть – он лайкнет и пойдет дальше, а если просите перейти по ссылке – он перейдет и посмотрит, что там.
В итоге, люди, которые могли бы перейти на страничку с вашим товаром, лайкнули ваш пост и пошли дальше) Проверьте, к чему побуждают ваши посты. Тот, кто лайкает, обычно не покупает. Лайки – это показатель контента, которым готовы поделиться с друзьями. С конверсией не имеет ничего общего. Надо искать проблему в контенте или в самом сайте. Не хватает информации, она не цепляет, нет уникальности. На сайте могут быть ошибки. Перед любой рекламой стоит проводить аудит сайта.
Каковы слагаемые успешного продвижения?
Для успешного продвижения вы должны максимально изучить целевую аудиторию: возраст, интересы, боли. Важно изучить предложения конкурентов и выявить свою уникальность. Это будет основой для дальнейшей работы.
Кроме того, вы должны четко понимать, как потребитель движется по воронке продаж и в какой момент в какую часть воронки его нужно перевести. Если он еще не знаком с вашим продуктом и с вами – нужно сначала рассказать, зачем ему это, как вы можете помочь ему решить его проблему. на начальном этапе его бесполезно вести на продажу – он не готов покупать.
А если покупатель уже сделал заказ, думаем о том, как вернуть его на повторную продажу, не нужно его возвращать в начало и знакомить со своим продуктом, он его уже купил.
Очень важно, чтоб каждое звено цепочки продаж полноценно выполняло свою функцию. Если вы ведете трафик – это должна быть ваша целевая аудитория, затем пользователь попадает на посадочную страницу, которая должна быть оформлена и настроена на продажи, а когда пользователь уже готов совершить покупку – менеджер по продажам должен своевременно ответить на вопросы и принять заявку (а часто еще нивелировать сомнения и довести до покупки). И, конечно, качество товара или услуги должно быть хорошим, иначе, покупатель к вам не вернется. А если случились какие-то неприятности, нужно быстро на них отреагировать и сделать так, чтоб покупатель остался доволен.
Если одно из этих звеньев не работает хорошо, вся цепочка рушится.
