В то время как продажи одних каналов в Instagram идут на миллионы, другие тратят много бюджета и усилий, но практически не развиваются и не достигают ожидаемых результатов. Разбираемся, почему так происходит и что делать, если ваш магазин в Instagram не продает.
Вы делаете слишком много предложений
Вовлечение аудитории – это многоступенчатый процесс. Нельзя просто так взять и продать продукт или услугу, показав их всего один раз. Особенно, если этот продукт есть в других магазинах. Чтобы сделать товар привлекательным, нужно донести до потенциального покупателя, чем он будет полезен, и почему его нужно купить именно в вашем магазине.
Но есть и другая сторона медали – навязчивость. Если слишком часто предлагать свою продукцию, причем не важно, одну и ту же или разную, это может отпугнуть аудиторию, а вместо продаж канал получит отписки. Потребителям, в первую очередь, важен интересный контент. Продающие посты его дополняют, но никак не заменяют. По наблюдениям маркетологов, именно большое количество рекламных объявлений служит самой частой причиной отписок от каналов в Instagram.
Чтобы изменить ситуацию, нужно поменять стратегию. Вместо того чтобы навязчиво продвигать свой продукт и создавать ненужный контраст между рекламными и другими видами постов, лучше использовать другой подход. Например, некоторые каналы делают репосты со страниц своих клиентов, чтобы показать, как они используют продукцию их бренда. Такие посты демонстрируют реальную ценность продукции, что лучше сказывается и на продвижении. Кроме того, обилие покупателей формирует имидж бренда.
Нехватка продвижения влияет на продажи почти так же негативно, как и чрезмерное количество рекламных постов. Чтобы эффективно продавать, оптимизируйте процесс продвижения. Например, предприниматель Right Hook, который владеет собственной винодельней Gary Vaynerchuk, рекомендует использовать метод трех хуков и добивающего джеба, как в боксе.
- Сначала канал трижды предоставляет полезную информацию о продукте, чтобы познакомить аудиторию с ним.
- И только затем канал призывает купить продукт.
В первую очередь нужно завоевать доверие аудитории, после чего они станут лояльнее и будут охотнее покупать вашу продукцию. Как и в любой сфере, бизнес в Instagram необходимо сбалансировать.
Хороший пример такого подхода – магазин Foundr. Компания продвигает коммерческие курсы и тренинги, публикуя фразы известных бизнесменов и истории успеха. Foundr удалось развить бизнес в Instagram, в частности, благодаря оптимальному соотношению рекламных и полезных постов: примерно 1 рекламный пост на 5 – 6 публикаций. Причем им удается органично интегрировать рекламные публикации так, что они мало чем отличаются от других постов и выдерживают единый стиль канала.
Вы не адаптируете контент под свою целевую аудиторию
Продвижение не имеет значения, если вы не понимаете потребности своей ЦА и то, почему они покупают те или иные продукты. Нужно ответить на единственный простой вопрос: какую и чью проблему решает продукция магазина? Это касается как контекстной рекламы, так и контента на канале. Не важно, на что ориентирован ваш бизнес – B2B или B2C. Чтобы увеличивать продажи, нужно правильно работать именно со своей целевой аудиторией.
Еще одна частая ошибка – попытка охватить разные ЦА. Результатом будет развязка известной поговорки про двух зайцев. Если на канале мало продаж или они отсутствуют, это значит, что вы не удовлетворяете потребности вашей аудитории. Необходимо понять, какова причина покупки того или иного продукта. Свойства, которыми наделены ваши товары или услуги – это следствие выбора, но не причина покупки.
В действительности потребителей не так сильно интересует, какой опыт у вашей компании и сколько у вас клиентов – это лишь косвенные преимущества. Основной упор нужно делать на то, что в итоге получает клиент, приобретая у вас продукцию. Дело может быть не только в самом продукте. Не менее важно сопровождение. Например, каналы, которые продают юридические услуги, часто предлагают бесплатные консультации. Это поможет потенциальному клиенту определиться, сможете ли вы решить его проблему и насколько ему подходит именно ваша компания.
Приведем положительный пример продающего поста одно аккаунта в Instagram. Как видите, компания делает упор не на продажу, а описывает качества предлагаемого товара и рассказывает, какие потребности потребителя он закрывает.
У вас отсутствует стратегия
Времена, когда для продажи какого-либо продукта достаточно было выложить товар на прилавок, прошли. В настоящее время на рынке сильно выросла конкуренция, и наличие товаров уже не гарантирует их продажу. Бренд должен выработать стратегию и УТП, чтобы его продукция была востребована среди подписчиков.
У любой площадки, такой как Instagram или Facebook, есть свои особенности и своя аудитория. Понимание и того и другого поможет разработать стратегию, адаптированную под конкретные условия. Например, у постов в Instagram отсутствовали ссылки, поэтому было проблематично перенаправлять потенциальных клиентов на страницу с конкретным товаром.
Но теперь Instagram добавил новую функцию для профилей Instagram Shopping: владелец может добавить ссылку на товары из магазина прямо в сторис, публикациях и в профиле.
Стратегия продвижения в Instagram подразумевает комплексную работу с контентом. Другими словами, одного наличия товаров и продающих постов недостаточно. Вы должны эффективно использовать функциональность платформы, который регулярно обновляется, следить за трендами, привлекательно оформлять посты.
Каналу необходимо обеспечить конкурентное преимущество. Использование шаблонных фраз «лучший товар», «многолетний опыт», «высокое качество» и подобных тут мало чем помогут, тем более, так пишут многие компании. Информативность – главное оружие бренда. Нужно ставить и решать конкретные задачи.
Пост о том, что вы продаете вкусные блинчики вряд ли способен зацепить потенциальных клиентов. Вместо этого описывайте, какие интересные ингредиенты вы добавляете, чтобы у потребителя сложилась картина о вкусовых качествах продукта еще до того, как он его попробует.
Например, АгроНова предлагает бесплатную демонстрацию техники, позволяя заинтересованной аудитории самостоятельно оценить ее работу. Обратите внимание, компания предлагает несколько вариантов и описывает, почему и чем вариант с демо-показом действительно лучше остальных.
Вы не публикуете имиджевые посты
Развлекательные и продающие посты у многих каналов зачастую являются не только основными, но и единственными. Так подписчики многое узнают о товаре, но им почти ничего не известно о самом бренде. Когда вы идете на музыкальный концерт, вам важно не только послушать любимые песни, но и знать, кто их исполняет. Вряд ли вы купите билет на концерт какого-нибудь кавер-бенда, о котором вам ничего не известно. Прежде чем сходить на концерт, вы захотите узнать, кто исполнители, насколько качественное исполнение – это имидж.
Так же и с любым другим бизнесом: потенциальным клиентам важно знать об опыте взаимодействия с брендом у других клиентов. Рассказывайте обо всем, что создаст положительное впечатление о компании. Тем более, у Instagram для этого есть мощный инструмент – сторис. С их помощью вы можете рассказывать о внутренней жизни компании и показывать некоторые этапы создания продукта.
Отзывы – не менее важный элемент бизнеса, который нередко игнорируют. Кроме того, некоторые компании даже не следят за ними и не знают, как их клиенты реагируют на товар. Взаимодействие с целевой аудиторией через комментарии и отзывы помогает бизнесу развиваться, и этот инструмент нельзя игнорировать.
Вы не разработали концепцию канала
Если концепции нет, возникает хаос. Потребителю становится неясно, что продвигает канал и будет ли среди товаров то, что ему нужно. Вместо этого он, вероятнее всего, предпочтет канал с более понятной концепцией. Чтобы эффективно продавать в Instagram, нужно учитывать все – от стратегии до визуальной составляющей канала.
Продвижение работает комплексно: когда хотя бы одного элемента не хватает, продвижение уже не так эффективно. И чем меньше таких элементов, тем хуже будут продажи.
Заключение
Мы рассмотрели распространенные причины, из-за которых у бизнеса в Instagram могут отсутствовать покупатели. Наконец, достаточно не учесть лишь один фактор, и ваши продажи начнут падать. Исправьте это, чтобы улучшить показатели конверсии.
