Пример кросс-маркетинга
Еще 200 лет назад в США «Альманах Бедного Ричарда» предлагал бесплатные купоны на скидку от разных торговцев своим читателям. Скидочные купоны увеличивали продажи самого издания, а торговцы получали с его страниц новых покупателей.
Как мы видим из примера, технологии кросс-маркетинга пришли в нашу страну из США. Данная технология позволяет находить новых клиентов максимально эффективно в тех местах, где может появляться ваша целевая аудитория (далее — ЦА).
Преимущества совместного продвижения
- Эффект от ко-продвижения считается максимальным.
- Снижаются затраты на рекламу.
- При правильном подходе гарантирован максимальный эффект при минимуме затрат (бесплатное продвижение).
- В короткие сроки значительно растет клиентская база за счет обмена лояльными потребителями.
- Увеличиваются продажи и размер среднего чека, так как ко-маркетинг основан на стимуляции объемных покупок.
- Используются новые каналы коммуникации.
- Создается уникальное торговое предложение.
- артнерство с известной фирмой может играть на пользу бренду (создание «ореола» весомой компании-партнера).
Тонкости ко-маркетинга
Взаимовыгодная работа компаний не всегда простая. Перед началом работы необходимо изучить информацию о компании-партнере и грамотно составить совместную акцию.
- Компания-партнер должна иметь ЦА, родственную вашей.
- Товары и услуги (ТиУ) фирм-партнеров должны дополнять друг друга.
- ТиУ должны находиться в одном ценовом сегменте.
- Вы должны доказать компании-партнеру ценность ваших ТиУ для их ЦА.
- Партнер не должен быть вашим конкурентом.
- С обеих сторон должен производиться контроль за ходом акции.
Виды кросс-маркетинга
Промо
Это предложение — купить сопутствующий товар. Например, если клиент покупает майку, то ему предоставляется скидка на покупку джинсов в другом магазине. Покупатель во время покупки ориентируется еще на одно приобретение.
Одновременная реклама
Проводится в целях экономии, выглядит так:
- Общее рекламное сообщение в СМИ.
- Выпуск двусторонних визиток или флаеров.
- Обмен рекламными материалами (компания-партнер раздает ваши визитки).
- Взаимный обмен баннерами или ссылками в интернете.
Общий конкурс
Продажи ТиУ посредством социальных сетей позволяют охватить широкую аудиторию и снизить затраты на рекламу. Пользователи соцсетей любят акции и розыгрыши, в которых компании часто выступают спонсорами. Две или три фирмы предлагают более ценные призы, за которые бороться намного интереснее.
Проведение какого-либо мероприятия вместе
Данный метод расширяет базу потенциальных клиентов, привлекает новых фирм-партнеров. Например, фирма А проводит праздник, а фирма В на нем предлагает дегустацию мороженого для ЦА. При этом компания А улучшает показатели лояльности, а компания В осваивает новые рынки.
Совместные акции
- Каждая акция должна иметь ограниченный срок действия. Это стимулирует потребителя на совершение покупки.
- Оптимальные сроки — 1–2 месяца.
- После окончания акции рекламные материалы подлежат уничтожению.
Общее производство
Создание какого-либо продукта под общей маркой называется ко-брендингом. Например, «Tele2» объединился с кофейнями Cofix в одном из ТЦ Москвы. Клиенты каждой компании имеют льготы у ее партнера.
Продажи и кросс-брендинговые карты
На витрину выкладывается также товар фирмы-партнера (сопутствующий). Выпускаются специальные карты, предлагающие систему скидок у организаций-партнеров. Например, для покупателей AliExpress банк Тинькофф предусматривает повышенный кэшбек.
Программы лояльности
Любая фирма заинтересована в длительных отношениях с клиентами, чтобы они возвращались за приобретением новых ТиУ. Известно, что привлекать новых заказчиков намного сложнее, чем удерживать старых. Поэтому среди основных инструментов повышения лояльности предусматриваются бонусы, рост скидок, подарки, доступ к эксклюзивной информации, приглашения на мероприятия, бесплатные консультации и т.п.
Хорошим примером увеличения лояльности считается «Спасибо» от Сбербанка. Кэшбек можно обменять на существенные скидки, а магазины-партнеры позволяют получить повышенные продажи.
Механизм ко-маркетинга, или с чего начать
- Находим партнера. Возникает резонный вопрос: где искать партнеров? Прежде всего, составляем список компаний с родственными ТиУ, среди клиентов которых может находиться наша ЦА. Затем посредством сети Интернет, на Яндекс- или Гугл-картах, в соцсетях или в виртуальных сообществах типа «Ассоциации Росс-маркетинга» работаем с компаниями.
- Продумываем технологию акции с каждым партнером индивидуально. Определяем цели и правила сотрудничества.
- Если есть финансовые затраты — оговариваем, как они будут распределяться.
- Определяемся совместно с партнером, как будет обучен персонал.
- Подписываем договор.
- Составляем презентацию (коммерческое предложение, рекламные материалы).
- Доносим информацию до клиентов.
- Запускаем процедуру.
- Постоянно проводим контроль.
- Оцениваем результат. Контроль за продажами ведется при помощи получения отчетов и ПО. В интернете покупки контролируются путем программных средств, встроенных в систему управления сайтом. При этом полный контроль возлагается на плечи главного маркетолога компании.
Как проанализировать результат сотрудничества
Существует ряд маркетинговых показателей, при помощи которых можно оценить результат совместных действий.
1. Доходность от инвестиций.
Если доход от сотрудничества разделить на расход, то результат, равный 1 или менее, считается неудачным.
2. Рейтинг акции.
Это число пробитых чеков по ко-маркетингу/общее число чеков *100%. Чем выше данный показатель — тем лучше.
3. Анализ цены возврата клиента.
Чем меньше вложено средств на привлечение одного покупателя — тем лучше сотрудничество.
4. Оценка прибыли до работы с партнером и во время сотрудничества с ним. Если во время совместной работы прибыль растет значительно, то сотрудничество удалось.
Примеры компаний-партнеров
Рассмотрим, с какими фирмами может объединиться та или иная компания.
- Строительство — мебель, установка окон, натяжные потолки, интерьер.
- Стирка — поставка текстиля, спецодежды, химчистка, клининг.
- Игрушки — детская одежда, питание, развивающие детские клубы, частные детсады.
- Бытовая техника — электротовары, ремонт, хозтовары.
- Фитнес — спортивные товары, здоровое питание, спортивная одежда.
- Ювелирный магазин — аксессуары, подарки, одежда.
- Кинологический клуб — зоомагазины, ветклиники.
- Туристическое агентство — товары для отдыха и рыбалки, одежда, гостиницы, такси и т.п.
Возможные трудности
В любом, даже самом сладком меде, найдется пусть небольшая, но значимая ложка дегтя. Также и с ко-маркетингом. Существуют отдельные нюансы, на которые стоит обращать внимание при использовании данной технологии в работе.
- Внимательно выбирайте партнера. Недобросовестная компания-партнер может не привлечь, а оттолкнуть ваших же клиентов.
- Договор о сотрудничестве должен быть взаимовыгодным. Нельзя одного из партнеров заведомо ставить в менее выгодные условия.
- Неуместность акции, ее неэтичность, ориентированность не на ту ЦА сработает не на пользу партнерам.
- Плохо обученный персонал не сможет «подвести» заказчика, объяснить ему выгоды нового предложения.
- Необходимо правильное планирование бюджета. Даже такая низкозатратная процедура, как ко-маркетинг, подразумевает определенные финансовые вложения с обеих сторон.
Резюме
Кросс-маркетинг позволяет объединять профессионалов, помогать друг другу получать максимальную отдачу, завоевывать новые рынки сбыта. Его потенциал огромен — он ограничен только воображением маркетологов. При этом выигрывает каждый его участник.
