Больше видео на нашем канале - изучайте интернет-маркетинг с SEMANTICA
Такие предложения отправляются на почту. Часто это — серия писем, в которой вначале рассказывается о товарах компании, а потом направляется предложение купить что-то. Это эффективный канал связи с потребителями.
Рассмотрим пример продающей рассылки. Ольга – молодая мама. Часто ищет информацию в интернете по уходу за ребенком, кормлению, раннему развитию.На одном из сайтов увидела интересное предложение – бесплатный вебинар, который проводился известным специалистом по раннему развитию детей. Оставив на сайте адрес своей электронной почты, посмотрела его запись. Потом она стала получать письма с интересной информацией и предложениями купить различные обучающие программы для детей и родителей. Перед одним из них Ольга не устояла – со скидкой 70% купила онлайн-курс по воспитанию ребенка.
Продающие рассылки
Не всегда посещение пользователем сайта завершается покупкой. Шанс исправить положение, заинтересовать клиента и убедить его в преимуществах продукта даёт e-mail-коммуникация. Продающие рассылки – один из наиболее популярных инструментов, применяемых в интернет-маркетинге. Из них количество покупок по ссылкам до 40 раз больше, чем продажи от коммуникаций в социальных сетях. Такие данные приводят исследования, проводимые Ассоциацией прямого маркетинга.
По сути, это коммерческое предложение, адресованное конкретному человеку или группе людей. В нём есть информация, которая побуждает к покупке: акции, льготы, бонусы, подарки и т. д.
Цели и задачи продающих рассылок
Прибегать к продающим рассылкам имеет смысл в разных ситуациях. Адресатами могут выступать как действующие, так и потенциальные клиенты. В зависимости от адресата, основные цели, на которые работает продающая рассылка:
- Мотивация на покупку – дополнительная возможность убедить посетителя сайта сделать заказ.
- Удержание и повышение лояльности – общение с существующими покупателями, чтобы заинтересовать новинками, акционными товарами.
- Дополнительные продажи – предложения аксессуаров к совершенной покупке, расходных и комплектующих частей, похожих продуктов.
Как сделать продающую рассылку
Чтобы рассылка была оправданной, нужно убедить клиента, что ему понравится предложение.
Запустить продающую рассылку по силам даже начинающему специалисту. Необходима электронная почта и грамотно составленное письмо. Цели и задачи потребителей, достигаемые при помощи продаваемого товара – то, о чем нужно писать.
Есть общие моменты, которые учитываются при создании продающей e-mail-рассылки. В присылаемых сообщениях, должны содержаться:
- Преимущества продукта – опишите дизайн, параметры работы, экономичность и другие данные, которые выделяют его среди аналогичных товаров.
- Выгоды для клиента – что он получит, приобретя товар. Укажите его пользу, актуальность, какие сложности поможет преодолеть.
- Заинтересуйте скидками или акционным снижением стоимости.
- Призыв к действию – побудите действовать здесь и сейчас.
Целевая аудитория
Пути к сердцам клиентов разные. То, что будет актуально для одних, не заинтересует других. Поэтому не стоит писать одно предложение для всех сразу. Результат будет лучше, если выделить потенциальных клиентов. Для этого нужно составить их портрет — пол, возраст, сфера деятельности и интересов, понять их потребности и ожидания от продукта. В этом пригодятся маркетинговые исследования, опросы. После составляем предложение, которое должно понравиться адресату.
Кому адресовать
Способов, где взять электронные адреса для общения довольно много. Приведем наиболее распространенные:
- Купить – в сети можно найти предложения о продаже баз данных с контактами и их классификацией. Однако, этот вариант не самый удачный – предложение может быть неинтересным для этих людей. Продуктивней будет выслать им письмо с предложением оформить подписку, если тема важна.
- Высылать всем, чьи контакты есть, без согласия получателей. Рискованно негативной реакцией аудитории.
- Личные контакты – в рассылку можно предлагать добавиться новым знакомым при общении.
- Посетители сайта – оформление подписки в специальной форме на портале. Желание согласиться на предложение будет больше, если взамен посетитель что-то получает (бонус, доступ к просмотру контента, подарок).
Составление писем для рассылки
Успех будет зависеть от двух основных факторов: что писать и как писать. Важно составить такое предложение, которое будет интересным и информативным, выгодно выделяться на фоне других писем своей наглядностью и оформлением.
Что писать
Задача – создать текст, который заинтересует, вызовет желание прочитать до конца, узнать больше. Для этого:
- Представьтесь – укажите название фирмы, желательно и свои данные – имя, должность, контакты для коммуникации, ссылки на социальные сети и другие данные. Это привлекает внимание, увеличивает количество откликов.
- Обращение по имени – если известно имя получателя, лучше использовать его в письме. Статистика утверждает, что порядка 80% покупок происходит по письмам, адресованных конкретному человеку, а не с общим универсальным текстом для всех.
- Продающий текст – мотивирует и заряжает желанием купить. Наиболее часто применяются два вида продающего текста:
- АIDA - Attention-Interest-Desire-Action (Внимание-Интерес-Желание-Действие). Привлекаем внимание клиента броским заголовком и первым абзацем. Даём интересную информацию о продукте. Побуждаем к действию ссылкой для перехода на сайт и заказа.
- QUEST – Qualify-Understand-Educate-Stimulate-Transition (Квалифицируем- Понимаем- Обучаем- Стимулируем-Побуждаем к действию). Выделяем потенциальных клиентов среди всех имеющихся контактов. Понимаем клиента и его задачи. Предлагаем вариант решения, убеждаем в том, что предложенный вариант эффективный. Даём возможность купить, заказать. - Личный опыт – рассказывайте свои примеры, похожие ситуации и то, как они были решены. Это вызывает доверие, показывает понимание проблем покупателей.
- Факты – подтверждайте свои слова точными данными, результатами работы. Приводите имена и названия известных брендов, с которыми Вы работали. Но важна мера – не стоит перечислять десятки людей и компаний, даже если они Ваши клиенты. Вполне достаточно 3-5 наиболее известных.
- Цифры – помогают точности и конкретности, выделяют значимую информацию. Главное, не перестараться с ними – это коммерческое предложение, а не бухгалтерский отчет.
- Серийная рассылка – одного письма для долгосрочных отношений с заказчиком мало. Куда лучше работают серии сообщений, которые содержат интересную информацию, полезности и советы, новинки и скидки. Частота – 1-2 раза в неделю. Этого достаточно, чтобы напоминать о себе, показывать заботу о подписчиках. Можно создать серию продающих текстов, которые в определенной последовательности будут отправляться адресату. Помогут в настройке специальные рассылочные сервисы (о них чуть позже).
- Свобода выбора – должна быть информация о том, как отказаться от рассылки, если клиент по каким-то причинам захочет это сделать.
Как писать
Есть ряд параметров, на которые стоит обратить внимание, чтобы привлечь внимание:
- Первое впечатление – самую важную и интересную для клиента информацию желательно разместить в верхней части сообщения. Это тот участок экрана, который виден без прокрутки вниз. От его наполнения зависит – будет ли дочитано оно до конца, заинтересуется ли человек, открывший его. Как вариант – здесь можно поместить перечисление ключевых пунктов дальнейшего содержимого.
- Логотип – хороший подход для выделения, и привлечения внимания. Уместен при узнаваемом бренде, с которым у покупателей связаны хорошие ассоциации.
- Структура информации – помогает проще воспринять содержимое, сконцентрироваться на нем. В идеале – на одно сообщение – один информационный блок (об акции, новинке). Возможно размещение в двух вертикальных столбцах двух разных предложений. Больше столбцов делать нежелательно – так сложнее удержать внимание читателя. Оптимально – в столбцах текст общей длиной до 100 символов. Добавляют читабельности абзацы, выделение крупным шрифтом, подзаголовки.
- Заголовок и тема – по ним часто и решается – читать дальше или нет. Должны отражать суть содержимого. Может быть и подзаголовок – уточнение. Такой подход повышает вероятность того, что письмо откроют. Тема – заинтересовывающая. Нестандартный вопрос, предложение подарка, новость, необычный факт, ссылка на известного человека и его опыт. И уж если пообещали что-то в теме, то обязательно предоставьте такую возможность. Не добавят привлекательности заголовку множество восклицательных знаков, различных символов (они могут некорректно отобразиться в разных устройствах и почтовых программах).
- Изображения – привлекают внимание, дают наглядность и упрощают понимание. Хорошо если они яркие, детальные, хорошего качества, уникальные.
- Призыв к действию – цель – продать. Рассказ о хорошем и уникальном товаре, выгодном предложении должен заканчиваться именно им. «Получить скидку», «Заказать акционный комплект», «Забрать бонус» и другие варианты перейти на сайт и сделать покупку. Ссылка, должна вести не просто на сайт, а на страничку продукта, корзину с покупками, описание условий акции. Ссылка, оформленная кнопкой – броское и понятное оформление.
- Адаптация под разные устройства – всё больше клиентов просматривает почту с мобильных телефонов и планшетов. Большое количество текста на их экранах читать неудобно. Поэтому, желательно, сделать предложение, которое будет нормально смотреться на большом и маленьком экранах.
- Время – играет роль, когда получено письмо. Всё зависит от идеального покупателя. Если это работающие люди, то, зачастую, они просматривают почту вечером. При этом, утреннее письмо затеряется в череде пришедших после него. А вечернее – будет одним из последних и на виду. Узнать, когда открывается большинство сообщений, можно по статистическим данным.
Как не попасть в спам
Случается, что письма попадают не во входящие, а в папку спам. Это заслуга антиспамовых фильтров, которые предназначены для защиты от ненужной и излишней информации. Они работают автоматически по определенным алгоритмам:
- Наличие и количество жалоб на спам от почтовой системы, которая используется.
- Количество отмеченных как спам сообщений. Поэтому не стоит писать всем подряд, не заручившись согласием.
- Ссылки, ведущие на сайты, которые проводят спамовые рассылки.
- Наличие неактивных получателей и непрочитанных писем – чем выше это показатель, тем больше вероятность оценки рассылки как спам.
- Технические параметры (например, DKIM-подписи и SPF-записи).
Автоматизация продающих рассылок
Организовать продающую рассылку помогут специальные сервисы: MailChimp, MailSales, UniSender и другие порталы. Обратившись к ним, заказчик может получить адреса почтовых ящиков потребителей (если своих недостаточно), провести отправку письма или серии. Само сообщение будет просто оформить по одному из десятков предлагаемых шаблонов. По желанию заказчика, здесь же предложат помощь в составлении и редактуре текста, дизайну, разработке изображений.
Услуги в организации рассылок платные. Можно выбрать разные схемы оплаты: по количеству отправленных писем или адресатов, абонплата в месяц, индивидуально разработанная стратегия и другие. Обычно, есть возможность бесплатного тестирования – первый месяц работы или определенное кол-во аудитории.
Анализ эффективности рассылки
Любая работа имеет параметры, по которым можно оценить её качество и успешность. Продающие рассылки созданы для увеличения продаж. Количество открытых писем, переходов по ссылкам и заказы по ним – говорят о достижении хорошего результата. Если большую часть писем адресаты игнорируют — текущая рассылка не эффективна. И имеет смысл поработать над содержанием и внешним видом письма.
Для оценивания применяются обычные способы ручной HTML-верстки, счетчик Google Analytics. Подсчитайте, сколько продаж произошло благодаря рассылке, какой средний чек клиента, как меняются данные спустя неделю или месяц. Помогут для аналитики и специальные сервисы, которые можно получить на сайтах, предлагающих организацию массовой отправки писем.
Продающие е-mail-рассылки – это важная часть маркетинговой стратегии, которая продвигает товары и услуги, повышает узнаваемость бренда, увеличивает продажи и помогает выстроить с клиентом долгосрочные и взаимовыгодные отношения.
