Как продавать на Amazon с выгодой: 7 способов продвижения листинга товаров (перевод)

Подписаться
Больше интересностей из блога студии SEMANTICA
Получайте эффективные советы по интернет-рекламе и SEO-оптимизации вашего сайта
ВКонтакте:
Facebook:
Twitter:
Продавать через Amazon выгодно, но только если вы разбираетесь в правилах игры. Сегодня рассказываем о том, как продвигать листинги на платформе и привлекать больше покупателей.

Вас еще нет на Amazon? Очень зря, потому что ваши конкуренты уже там. Они занимают не только своё, но и ваше место. У них на это четыре причины:

Четыре причины продавать на Amazon

1. Покупатели часто начинают свой поиск с Amazon

Недавно BloomReach провел исследование, которое показало, что покупатели начинают искать товары в Amazon почти в 2 раза чаще, чем в Google. Поэтому вне зависимости от того, есть ваш продукт на платформе или нет, клиенты будут искать его там. И если они не найдут предложение от вас, очень вероятно, найдут от ваших конкурентов. 90% покупателей уже не будет дела до того, что ваш сайт в топе выдачи Google. Они просто не будут искать его там.

Только представьте: 9 из 10 потребителей проверяют наличие нужного предмета на Amazon, даже если они уже нашли его на сайте другого продавца.

И еще один факт на заметку: когда я работал в Amazon и занимался консультированием, часто видел, что успех на Amazon приводит к росту других каналов продаж. Почему? Потому что все мы перед покупкой вытаскиваем телефоны, чтобы почитать отзывы о компании. Amazon в этом плане работает на пользу компании лучше всего.

2. Amazon – отличный дополнительный канал продаж

Общепринятая точка зрения состоит в том, что следует разнообразить каналы продаж и уменьшать зависимость от Amazon, который генерирует весь ваш доход.

Однако рассуждения о каннибализации Amazon трафика вашего собственного сайта бесплодны. Если все делать правильно, платформа станет отличным дополнением к вашему интернет-магазину.

3. Amazon повышает узнаваемость бренда

Amazon помогает создавать воронку потенциальных клиентов, которые, в конечном счете, будут покупать на вашем собственном сайте. Так поступили многие успешные бренды. Они запустили основные предложения на платформе, а аксессуары и комплектующие оставили в своем интернет-магазине. Они выполнили три задачи: повысили узнаваемость бренда, привлекли клиентов за счет аккаунта на торговой площадке и стимулировали переходы на свой сайт.

Пример успешного взаимодействия с платформой – Каспер Меттерс. У него много позитивных отзывов на Amazon. Они работают на повышение доверия к Касперу со стороны покупателей и помогают потенциальным клиентам находить его продукты. Но на сайте Каспера в 9 раз больше позитивных отзывов, чем на платформе. Это иллюстрирует то, что два канала продаж – через стороннюю площадку и собственный сайт – не только могут сосуществовать, но и повышают прибыль компании.

4. Amazon – это открытая торговая площадка

Если вы сами не создадите объявление для своего товара, за вас это сделает другой продавец.

Вы хотите доверить неизвестному продавцу управление контентом, ценообразованием и клиентами своего бренда? Скорее всего, ответ «Нет», и не зря. Негатив может затронуть ваш магазин или плохо отразиться на отношении потребителей к бренду.

7 способов продвижения ваших товаров в Amazon

Мы выяснили, почему нужно продавать на Amazon. Когда вы начнете это делать, вам понадобится информация о том, как рекламировать продукцию. Здесь работает тот же принцип, что и с любым другим каналом продаж – чем больше вы в него вкладываете, тем больше эффект, который получаете. Просто сидеть и ждать недостаточно. Поэтому мы рассмотрим семь способов продвижения аккаунта Professional Sellers и увеличения продаж на Amazon:

  • Анализ конкурентов.
  • Получение права на ценообразование.
  • Оптимизация листинга товаров.
  • Привлечение отзывов.
  • Запуск рекламы товаров.
  • Использование преимущества рекламных акций.
  • Привлечение внешнего трафика.

1. Анализируйте конкурентов

Первый шаг в продвижении листинга Amazon – это понять, с чем вы столкнулись. В большинстве случаев вы можете получить всю информацию о том, чего хотят ваши клиенты, лишь проанализировав страницы конкурентов. Кроме того, регулярный мониторинг чужих продуктов позитивно сказывается на ваших собственных рекламных возможностях и практиках производства.

Что нужно делать:

  • Читать отзывы, вопросы и ответы на страницах конкурентов. Покупатели очень четко понимают, что они хотят, и их отзывы помогут вам улучшить ваш товар или поспособствуют появлению классных идей. Клиенты говорят, что упаковка товара слишком яркая? Сделайте упаковку своего товара пастельных тонов. Клиентам не нравится цена? Подумайте, как вы можете предложить им условия лучше, чем у конкурентов. Какие еще продукты покупатели упоминают в отзывах?
  • Следить за обновлениями. Фиксируйте, как часто конкуренты обновляют контент, изображения или вносят другие изменения. Они используют сезонные фотографии (ездят на велосипедах летом, режут тыкву осенью)? Их информация о преимуществах и использовании продукта четче, чем у вас? Как часто они меняют цены и как это отражается на их рейтинге?
  • Оценить, с кем из продавцов можно сотрудничать. Это подходит для взаимодополняющих товаров (например, карты памяти и фотоаппараты). Смысл в том, что вам нужно найти возможности для взаимного продвижения. Для этого посмотрите отзывы своих клиентов. Среди них могут быть те, которые рассказывают о продуктах, подтолкнувших их к приобретению вашего товара. Используйте такие отзывы в своих целях. Подумайте, есть ли смысл в настройке таргетинга на ключевые слова из категорий этих продуктов.
  • Действовать быстро. Если вы видите, что у конкурента в наличии нет какого-то товара, работайте с этим. Это подходящее время для снижения цены и/ или увеличения количества рекламы. Если вы видите, что отзывы на товары конкурентов растут быстрее, чем на ваши, попробуйте выяснить причину. Ищите инновационные идеи и реализуйте их до того, как это сделают ваши конкуренты.

2. Получите право на ценообразование

Правильно поставить цену сложно. Добавьте к этому сложности Amazon и открытый рынок, в котором помимо вас уже много продавцов, и вопрос цены станет еще сложнее. Однако, если вы запомните несколько советов, избежите более сложных проблем.

  • Помните о торговом соглашении с Amazon о паритетной цене. Это значит, что ваша цена не может быть ниже на любом другом онлайн-канале продаж в соответствии с «общим правилом ценообразования». Убедитесь в том, что не нарушаете это правило. Иначе ваш аккаунт заблокируют.
  • Поскольку Amazon является рынком, здесь вы можете свободно конкурировать. Доступно несколько инструментов пересмотра ставок, и Amazon недавно выпустил еще один, «Автоматизация цен» в Seller Central, чтобы помочь автоматизировать ценовые решения.

Например, вы можете установить правило «побить самую низкую цену Amazon на 0,10 доллара». Постоянный выигрыш Buy Box или получение своевременного оповещения, о том, что его выиграл кто-то другой, важно для развития бизнеса на Amazon. Обратите внимание, что для вендоров (поставщиков) действует другой процесс.

Промоакции – отличный способ повысить видимость товара и увеличить количество отзывов. Скидки, лучшие предложения, купоны, купить один товар, получить другой товар и т. д. – все это отличные возможности предложить и выделить временную скидку на ваш продукт.

Ирина Винниченко
Контент-маркетолог SEMANTICA

Buy Box для Professional Sellers на Amazon как Диснейленд для детей – туда все хотят попасть. Потому что попадание в Buy Box гарантирует позицию выше других продавцов и повышает шансы на продажу. А вот уже борьба за Buy Box больше похожа на передачу о мире диких животных – естественный отбор, где важна скорость реакции.

Так выглядит Buy Box:

Это блок в верхнем правом углу рабочего стола. Сюда попадает один продавец, предложения остальных размещаются ниже. Если покупателя все устраивает, он не смотрит другие предложения, нажимая «Add to Сart».

Подробнее. Особенность площадки Amazon в том, что несколько продавцов могут предложить один и тот же продукт. Продавцы конкурируют за Buy Box – топ выдачи Amazon для этого продукта. Туда попадают только те Professional Sellers, которые могут обеспечить покупателям лучший пользовательский опыт. Выиграть позицию можно по предложению «New» для новых товаров и «Used» для б/у.

Рассчитать формулу стопроцентного попадания туда нельзя. По информации Amazon, победитель Buy Box выбирается из пула подходящих продавцов, исходя, в том числе, из цены и доступности товаров. Это значит, что вам нужно иметь запас товаров на складе и конкурентную цену.

В идеале, вы должны предложить самую низкую цену. Амазон ориентируется на итоговую сумму для клиента, в которую входит и доставка товара. Поэтому посмотрите, насколько вы конкурентоспособны по сравнению с другими продавцами.

В то же время, в Buy Box иногда попадают товары со средним ценником. Цену ниже можно найти в блоке с другими предложениями. Учитывая ориентированность платформы на клиентов, можно предположить, что на попадание в Buy Box влияют не только ценник и количество товара на складе, но и положительные отзывы клиентов.

3. Оптимизация листинга

Люди, которые покупают в интернет-магазинах, особенно на Amazon, принимают решение о том, хотят они остаться на этой странице или сразу вернуться к результатам поиска, в течение нескольких секунд. Это первое препятствие, с которым вы столкнетесь при продвижении своего товара. Как вы его преодолеть? Начните с самого простого.

Заголовки имеют значение

Ваш заголовок четко описывает покупателям, что это за товар и насколько он совместим с их потребностями? В нем есть название бренда? Проясняет ли он варианты использования товара и его основные преимущества? И самое главное, сколько времени понадобится людям, чтобы понять все то, что вы пытались донести через заголовок? Если на это уходит больше трех секунд, вы уже проиграли.

Маркеры – ваш elevator pitch

То есть презентация в лифте – за короткое время вам нужно успеть передать информацию, на основе которой пользователь примет решение о покупке именно у вас.

Убедитесь, что вы затронули все вопросы, на которые пользователь хотел бы получить ответы, прежде, чем он проскролит страницу или начнет листать дополнительные разделы. Упоминайте ключевые факты: гарантия, служба поддержки клиентов для устранения неполадок. Избегайте маркеров, длина которых превышает две строки.

Изображения – это modus operandi

На основной фотографии страницы должно быть четко видно, что собой представляет продукт. Еще до масштабирования / перехода к панораме пользователь должен понимать, что ему предлагают. Дополнительные фотографии должны раскрывать дополнительные стороны продукта. Но пользователь может все понять и без них. Он начинает листать эти изображения только в том случае, если уже заинтересован. Кстати, стоит иметь изображение с «задней части коробки», где указаны ингредиенты, приведена инструкция или есть другая важная информация.

Полезное описание для любого товара

Помните, что клиенты сканируют текст. Поэтому абзац в 10 строчек не будет работать. Пишите самое важное. Текст должен быть о вашем бренде. Никаких шаблонов, которые можно подставить под любой бренд или товар. Повторите ключевые характеристики товара, подтверждающие, что купить нужно именно его и именно сейчас.

Ниже приведен пример страницы до того, как над ней поработали.

До обновления:

После обновления:

Вот еще несколько штук, которые нужно учитывать при работе со страницами с описаниями:

  • Не перебарщивайте с ключевыми словами. Подходите к их выбору с точки зрения клиента: убедитесь, что даете информацию о том, почему ваш товар стоит покупки. Amazon заявил, что миссия платформы – «быть самой ориентированной на клиента компанией Земли ...». Так что при подборе ключевых фраз думайте о пользе для клиентов. Не пытайтесь переиграть конкурентов, подобрав больше всех ключевых слов.
  • Регулярно проверяйте страницы с вопросами и отзывами о вашем товаре. Многие клиенты не читают, то, что пишут продавцы. А вот отзывы изучают в подробностях. Регулярно проверяйте ревью и отвечайте на них при необходимости.
Ирина Винниченко
Контент-маркетолог SEMANTICA

Популярность Amazon завязана на отношении платформы к клиентам. Чтобы получать позитивные отзывы, зарезервировать за собой Buy Box и продавать с прибылью, адаптируйте все шаги по продвижению под клиентов. Особенно это касается текстов.

Как описать продукт так, чтобы его купили:

  • Начните с перечисления выгод, которые получит клиент, купив ваш товар. Это должны быть не эфемерные слова вроде «принтер распечатает ваши фотографии максимально быстро», а факты «принтер «Spider» за 5 минут распечатает 80 фотографий».
  • Расскажите клиенту об отличии вашего предложения от конкурентов. Опишите, почему он должен выбрать именно вас. Если есть возможность, приведите цифры. Отличия должны быть реальными. Если вы напишете, что сможете доставить товар в два раза быстрее, чем конкуренты, но при этом будете использовать стандартный способ доставки, не сможете повысить количество позитивных отзывов.
  • Дайте гарантию на свои услуги. У пользователей не должно быть сомнений в том, что вы надежный продавец. Опишите, что входит в гарантию. Чем вы честнее, тем выше доверие пользователей.

4. Побуждайте клиентов писать отзывы

Отзывы важны. Мы все ориентируемся на комментарии, оставленные на страницах с товаром, при покупке.

Amazon недавно поменял политику отзывов. Краткое резюме: платформа запретила отзывы на дисконтные товары для Professional Sellers. Раньше многие бренды предоставляли клиентам скидки или бесплатные товары в обмен на отзывы. Исследование 7 миллионов ревью показало, что между позитивными отзывами и стимулирующими акциями была сильная зависимость.

Но последние изменения уравняли шансы.

Что вы можете сделать, чтобы получить отзывы? Используйте электронную почту.

Продавцы могут отправлять клиентам электронные письма, связанные с конкретным заказом. Но не могут:

  • Отправлять письма с маркетинговыми или рекламными сообщениями.
  • Вставлять в текст письма ссылки на другие сайты.
  • Просить или иным способом мотивировать на написание позитивных отзывов.

Но вы можете отправить несколько электронных писем: с целью подтверждения того, что получили заказ, и с целью контроля отправки заказа. В последнем можно попросить оставить фидбек после получения посылки.

Я рекомендую отправлять не более двух электронных писем. Первое во время подтверждения заказа. Второе через несколько недель после того, как продукт получен. Следите за тем, чтобы ваши письма не казались слишком спамными или агрессивными. Давайте клиентам возможность делиться негативом напрямую с вами, до написания гневного комментария на сайте.
Такие сервисы, как Feedback Five или Feedback Genius, могут автоматизировать этот процесс.

5. Запустите рекламу товаров

У Amazon есть платформа для рекламы. Она позволяет продавать ваш продукт клиентам платформы.

Реклама на Amazon строится по модели PPC (оплата за клик), которая позволяет продвигать ваши продукты в результатах поиска. Разместить рекламу можно в разных местах рабочего стола – над, рядом или под результатами поиска, а также на страницах с описанием товаров.

На мобильных устройствах места для рекламы находятся под результатами поиска и на страницах с товарами.

Три простых шага для быстрого запуска рекламы:

  • Начните с автоматического таргетинга. Это позволяет Amazon использовать свои мощные алгоритмы поиска, чтобы предлагать вам исчерпывающие списки потенциальных ключевых слов. Для этого вам нужно выбрать ставку по умолчанию для всех ключей. Главная цель – получить данные о том, как работают различные ключевые слова.
  • Когда у вас появятся данные за несколько недель (чем больше, тем лучше), проанализируйте результаты автоматического таргетинга. Так вы сможете определить, какие ключевые слова сработали для вас лучше всего. Дальше вы можете работать только с ними, настроив рекламу вручную. Благодаря ручному управлению вы можете корректировать ставки по ключевому слову.
  • Продолжайте работать вручную с разными ключевыми словами и ставками. Данные – ваш лучший друг, но если вы чувствуете, что вам нужно использовать дополнительные ключевые слова, по которым еще не было хороших результатов, проверьте различные ставки. Различные ставки могут давать разные места размещения и разные результаты, поэтому тестируйте, пока не найдете то, что хорошо работает для вас.
Ирина Винниченко
Контент-маркетолог SEMANTICA

Автоматическое таргетирование нужно использовать только для тестирования рекламной кампании. Преимущество автоматического таргетирования в том, что с его помощью можно найти специфические ключи, которые вы вряд ли найдете самостоятельно. Выбирать этот вариант как основной нежелательно.

Можно пропустить тестирование и сразу выбрать таргетирование вручную. Но тогда придется самостоятельно подбирать ключевые слова.

6. Воспользуйтесь преимуществами рекламных акций

Акции, включая Lightning Deals (товар дня), – отличный способ продавать товары с высокой скоростью. Вы можете получить дополнительные отзывы и создать релевантность, чтобы другие клиенты могли вас найти.

У продавцов есть возможность включить свои товары в Early Review Program. Суть в следующем: Amazon случайным образом выбирает клиентов, которые оставляют отзывы, и предоставляет им небольшую награду (например, подарочную карту Amazon за 1 – 3 доллара США), чтобы поблагодарить их за предоставление объективного мнения. Опасность для продавца: нет никакой гарантии, что отзывы будут положительными. Но это все равно отличная возможность для тех, кто только начал пользоваться платформой или рекламирует новый товар.

7. Управляйте внешним трафиком

Многие бренды забывают об этой части или резервируют все внешние каналы за собственным интернет-магазином. Да, трафик с блогов, рекламы в Facebook, Google AdWords, сайтов влиятельных лиц и т. д. классно работает на ваш сайт. Но все эти каналы будут полезны и для листинга на Amazon.

Вам нужна стратегия – хорошо продумайте, какие каналы можно направить на Amazon. Например, блоггеры, влогеры и другие влиятельные лица часто предпочитают направлять трафик на Amazon, потому что так они могут собирать партнерскую комиссию за покупки клиентов, которые перешли на платформу по пользовательской ссылке, оставленной на их сайте.

Последние мысли

Amazon – конкурентный и сложный рынок, но если вы потратите время на оптимизацию и продвижение своих листингов, сможете конкурировать.

Не отвлекайтесь на игры с системой. Вместо этого предствьте, что вы и есть клиент. Подумайте, что вы хотели бы видеть: четкие и понятные описания на страницах, конкурентные цены, авторитетные обзоры, надежного продавца, готового постоянно общаться с клиентами.

Если у вас получится сосредоточиться на вещах, которые имеют значение, и делать это профессионально, вы уже опередите многих конкурентов. Продавайте!

Оригинал статьи.

Задать вопрос по статье
Подпишись на нашу группу в VK и получай экспертные статьи прямо в ленту!
Нужна грамотная настройка Google AdWords?
Вам сюда

Мы работаем не только в Моcкве, но и в других городах России: