Сложность сайтов для сферы B2B — в работе с уже знающей то, что им нужно, аудиторией. Веб-мастеру необходимо доказать реальную выгоду своего ресурса, причем далеко не общими словами — все «фишки» рекламы обычно уже известны закупщикам.
Как создать прибыльную биржу копирайтинга, когда ТОП-5 Яндекса и Google уже прочно заняли такие «монстры», как Текст.ру, ETXT, Advego и прочие веб-сайты? Это удалось сделать платформе WorkHard Online — бестендерной бирже с «умным» алгоритмом, подбирающим заказчиком подходящего фрилансера исходя из данных его статистики. Создатели сочли вариант с мгновенным распределением задач максимально удобным: заказчик не тратит время на сбор откликов и просмотр резюме, а копирайтер может сразу получить задание — и чем больше ТЗ он успешно выполнит, тем больше увидит предложений.
За 3,5 года своего существования сайт WorkHard стал как минимум «на слуху» — и, что интересно, ребята сделали ставку не на SEO и платную рекламу, а на «живой», постоянный диалог в соцсетях и мессенджерах. Как продвинуться, развивая «лицо бренда» и что ни в коем случае не стоит делать на сайтах для B2B — узнаете из интервью с владельцем онлайн-биржи копирайтинга Алексеем Сорокиным.
Каким образом появилась идея создать биржу фриланса? Как выглядело предварительное планирование стратегии?
Моя команда тогда занималась информационными сайтами. Бизнес вырос из простого “«вебмастера-одиночки» за несколько лет. В какой-то момент нам нужно было написать очень много текстов — а все биржи копирайтинга не справлялись по нужной нам цене. В 2017 году наша очередь на других биржах достигала 5,5 тысяч задач.
Платили мы тогда 55 рублей за тысячу знаков без пробелов за юридические тексты (на них был основной упор). Копирайтеры же были готовы брать тексты в работу по 65-70 рублей.
Решили привлечь копирайтеров в свою автоматизацию (тогда «ВоркХард» был системой исключительно для наших контент-менеджеров) — и неожиданно быстро справились с очередью. На своей же бирже мы справились с очередью при цене в 45 рублей за тысячу символов. Выходит, существенно сэкономили.
В августе 2017 стало очевидно, что со своими задачами мы справляемся с большим избытком, решили попробовать «перепродать» копирайтеров. За два месяца запилили интерфейсы, и в конце октября пошли первые тестовые заказы от наших друзей.
Никакого планирования бюджета не было, делали MVP (тогда еще, правда, такими терминами не оперировали). Конкурентов тогда тоже не анализировали, процесс поиска своих отличий подзатянулся. Мы писали подробные статьи на VC и о старте биржи и о поиске своей уникальности.
Немного о команде: сколько человек в штате, а что отдано на аутсорс?
Сейчас команда выглядит так:
- Я — управляющий и владелец;
- Два программиста, фронт- и бэк-;
- Отдел поддержки — два саппорта и моя жена, которая вмешивается во всяких сложных случаях;
- Маркетинг — отдел начал формироваться в этом году. Сейчас у нас шесть человек на неполную занятость, каждый из которых отвечает за свой участок. Это ответственная за Инстаграм (и по совместительству, руководитель команды), ответственная за ФБ / журнал и канал в ТГ, ответственная за емайл-рассылочки, ответственная за группу ВК, таргетолог и иллюстратор. Все привлекаются с повременной оплатой на неполный день.
Итого аж 12 человек, самому не верится!
Использовали ли опыт конкурентных бирж при раскрутке сайта? Какие способы пригодились?
Особо на чужой опыт мы не смотрели. У меня сложилось мнение, что все биржи стартовали в момент очень резкого роста рынка (2008–2012 годы), когда приходили вебмастера, которым были нужны большие объемы.
В итоге, на растущем рынке все как-то сумели откусить свой кусок.
Мы пришли в 2017, а нормально начали развиваться в 2019 — когда рынок не рос резко, поэтому нам пришлось учиться продавать себя. Ощущение — что кроме нас никто системно этого не делал, я до сих пор практически не вижу маркетинга других бирж.
В 2019 мы делали кучу экспериментов, искали работающие способы — но в итоге я не могу сказать, что что-то конкретное стало волшебной кнопкой. Все в комплексе дало какой-то результат.
Расскажи немного о поисковой видимости и продвижении SEO
Наверное это странно, но мы не отслеживаем SEO-трафик и не боремся за позиции. Сочли этот способ менее эффективным, чем другие.
В прошлом году мы ставили эксперимент — собрали ядро и попробовали покупать контекстную рекламу. Идея была такая: если платный трафик даст конверсии — мы начнем продвигаться и получать органический трафик по этим же запросам. Но лиды были чрезвычайно низкого качества, контекстную рекламу мы отключили и продвигаться по позициям так и не начали.
Когда рынок рос — хорошо работали интеграции у различных небольших блогеров, но сейчас все сложно, гарантированных способов получения лидов мы не видим =(
О монетизации: цифры дохода, как скоро появился, что команда делает для увеличения притока клиентов? Как их ищете?
До недавнего времени проект был убыточным, в операционный плюс мы начали выходить год назад — в октябре 2019.
В марте был рекорд, мы написали текстов почти на 3 миллиона рублей. Доход биржи составил около 900 тысяч, из которых 200 — чистая прибыль.
Пандемия внесла коррективы, мы достаточно сильно упали. Летом у нас были череда спорных недель — неделю закрываем в «плюс 5 тысяч», неделю — в «минус 10 тысяч», и так без какой-либо определенности.
Падение просмотров — переход на другую архитектуру, многое стало работать без перезагрузок
Сейчас стало лучше, мы вновь прибыльны — но плюс совсем небольшой: несколько десятков тысяч рублей в месяц. Думаю, правильнее рассказать про поиск заказчиков развернуто в следующем вопросе =)
Что использовалось в продвижении? Какой способ был наиболее эффективным?
Мы пробовали много разного — начиная с выступлений на конференциях и заканчивая таргетированной рекламой в Инсте.
Штука вот в чем. Тексты — сложная услуга, и не особо растущий рынок. Все, кому нужно много текстов, УЖЕ как-то этот вопрос решают (работают с авторами напрямую в большинстве случаев).
Не всегда биржа может быть лучше работы напрямую: бизнесу нужно, чтобы автор глубоко погружался в бизнес, понимал там все — а на бирже это недостижимо в текущем формате.
В итоге, у людей нет насущной необходимости «завтра мне нужно 200 текстов». Потенциальные заказчики очень долго думают перед первым заказом, долго конвертируются. Для конверсии нужно множество касаний (десятки). В итоге мы ведем все соцсети (ВК, ФБ, Инста), канал в ТГ, поддерживаем чат заказчиков и тд.
Иногда устраиваем скидки для новых заказчиков, иногда делаем какие-то интеграции с блогерами.
К сожалению, сейчас мы сами не понимаем, где наш рынок и кому нужно много биржевых текстов.
У нас есть целых два плана:
- Первая часть — делать более удобной работу со своей командой. Чтобы заказчик мог сразу получить лучших авторов, выдать им тестовые заказы и потом работать с ними на долгосрочной постоянной основе. А биржа поможет в отборе, взаимодействии и расчетах с авторами. Сейчас мы сами нанимаем авторов для ВоркХард-Журнала в таком режиме.
- Вторая часть — мы хотим перестать быть биржей копирайтинга и стать полноценной биржей фриланса: добавить разные типы задач на все случаи жизни.
Представь, как будет круто: тебе нужен-контент маркетинг, но ты не понимаешь как это все реализовать. Пришла на биржу — мы выдали тебе лучших авторов с опытом по теме, редактора, контент-менеджеров, ведущих групп в соцсетях, таргетолога и кто там еще нужен.
И все это за символические 200–300 рублей в час или 10–15 тысяч рублей в неделю за все направления (именно столько сейчас мы тратим на весь наш маркетинговый отдел).
Но пока это только планы. У нас большие цели и для реализации амбиций мы постоянно ищем новые рынки и возможности.
В январе этого года мы запустили биржу англоязычного копирайтинга, но темпы ее развития надежд не оправдали. Сейчас мы работаем над сервисом автоворонок и туннелей продаж в мессенджерах.
В чем, по твоему мнению, проблема продвижения сайтов B2B?
Проблема — в попытках продажи «в лоб». В сложных продуктах и на устоявшихся рынках это не работает. На примере текстов: у тебя есть свои авторы, цена устраивает, система построена и более-менее работает. Зачем тебе пробовать биржу, тратить на эту попытку время и деньги?
Но если мы тебе расскажем, что ты будешь экономить десятки часов в месяц и получать тексты дешевле — со временем ты найдешь время и таки попробуешь.
Но рассказ этот будет происходить не за одно касание — а за долгую череду взаимодействий. Ты увидишь нашу рекламу, добавишься в сообщество. Будешь его читать полгода. Увидишь вебинар со мной в главной роли. Почитаешь наши статьи на VC и подумаешь: «вроде ребята не глупые, может и услуга у них нормальная?»
А потом мы тебя добъем скидкой на старт, и ты решишь — «а, была не была! пробую!»
Процесс выстраивания множественных касаний — сложный, не все этим занимаются. Нужно генерировать актуальный, интересный контент, искать инфоповоды, вести соцсети и тд.
Именно в этой отрасли будет работать наш новый сервис — workhard.chat
Это сервис для автоворонок и туннелей продаж в мессенджерах. Очень простым языком, работает это так:
- ты придумываешь что-то полезное для своей целевой аудитории (для биржи копирайтинга это может быть инструкция «как сэкономить на копирайтинге в 7 раз» или что-то в этом роде);
- даешь рекламу — получи инструкцию бесплатно прямо сейчас;
- человек попадает на небольшой лендинг, который спрашивает — куда выслать инструкцию? В личку ВК или Телеграм?
- человек получает инструкцию, а ты получаешь нового подписчика. С этого момента ты можешь автоматически (или вручную) писать человеку прямо в личку!
- дальше можно сделать автоматическую серию, которая будет этого человека прогревать — хоть полгода его преследуй, хоть год;
- эту серию можно разбавить текущими новостями, делая рассылки в ручном режиме. Человек даже не поймет, что ему отправляются автоматические сообщения наравне с текущими новостями;
- если соединить это с сервисными сообщениями — никто не отпишется от такого полезного канала;
- а еще человек может писать в этот же чатик — то есть и техподдержка тут же возможна;
- при этом все это происходит там, где удобно конкретному пользователю — кто-то пользуется личкой ВК, кому-то удобнее Telegram а кому-то — WhatsApp.
Сейчас мы готовим первую альфа-версию сервиса =)
Кому интересно — присоединяйтесь к чатику наших заказчиков в Телеграм: обязательно будут бонусы для бета-тестеров: https://t.me/workhardchat
Я позволил себе очень подробный рассказ — так как именно в такой маркетинг я верю. Мне кажется, мессенджеры — это самый крутой канал на ближайшие годы.
Всю маркетинговую активность биржи мы будем переделывать именно под эту модель, именно поэтому у нас сейчас вся платная реклама «в паузе».
Какие ошибки допустили на начальном этапе и чего можно было бы избежать?
Тяжело сказать, что что-то было именно ошибкой – ведь из каждого эксперимента мы извлекали опыт, даже если он был неудачным.
Наверное, можно было раздавать меньше промокодов (в прошлом году мы раздали около миллиона рублей), меньше халявы. Много денег разошлось на различные поездки по конференциям, это не дало отдачи. С другой стороны, появились связи и имя в сообществе — и именно из-за этого меня пригласили рассказать о делегировании на Optimization-2020 в Сколково. Это одна из самых крупных конференций о продвижении сайтов и мне самому не верится до сих пор, я — и лектор в Сколково!
Используются ли дополнительные способы продвижения. И как вы работаете с внешними площадками
Да у нас все есть! Канал в ТГ, соцсети (ФБ, Инста, ВК), контентный сайт плюс в ближайшее время запустится регулярная контентная емайл-рассылка.
Когда есть, что рассказать, мы не стесняемся написать и на VC, принять участие в вебинаре или конференции — в общем, стараемся использовать все возможности, которые дает жизнь.
Какие советы по продвижению в b2b можешь дать начинающим веб-мастерам?
Мой совет — не пытайтесь продавать в лоб. Генерируйте контент, собирайте базу и взаимодействуйте со своими подписчиками вдолгую.
Самый актуальный инструмент для этого — мессенджеры, но ими возможности не исчерпываются. Работают и паблики в соцсетях, работает емайл-рассылка, тематические чатики и тд.
Если вам интересна тема стартапов — подписывайтесь на мою рассылку в ТГ, она как раз в формате подписки. Я пишу о ВоркХарде и других бизнесах, открыто и показывая цифры: https://t.me/workhard100m_bot
