— Привет! Расскажи, пожалуйста, вначале о себе. Как уехал в Америку, почему именно там начал бизнес?
Привет! Меня зовут Голубев Антон, я — сооснователь и управляющий партнер в Паразайт.
В Америку уехал потому же, что и все — в поисках лучшей жизни, «американской мечты» и всего такого. На самом деле, было уже понятно, что в России ничего хорошего ждать не стоит, предпринимателю — так точно. Собрал чемоданы и улетел.
Бизнес не начинал именно здесь, в США, потому что предпринимательством я занимался и раньше, в России. Просто так сложилось, что период активности Паразайт приходится именно на мою жизнь в США.
— До начала разработки сервиса, был ли опыт в SMM? Какой именно?
Почти никакого. Я никогда не работал СММщиком или, в принципе, в сфере диджитал; никогда не получал профильного образования, не проходил даже каких-то курсов. По образованию я финансист, больше всего интересовался оценкой финансовых активов: акций, опционов, фьючерсов. В общем, с СММ я никак связан не был.
Но это неважно: экспертизу по СММ всегда могут дать эксперты, наши сотрудники. Я к проекту подходил как предприниматель, а здесь у нас с партнерами было достаточно опыта: мы раньше занимались и «товаркой» (торговали электронными сигаретами), и делали другие IT-проекты, и даже СМИ запускали. Сейчас, помимо Паразайт, я партнер в успешной юридической фирме. Так что здесь важнее был опыт именно в бизнесе в целом, чем в СММ.
— Как родилась идея сервиса “Паразайт”?
О, это долгая история, но попробую кратко. :–) Один из сооснователей проекта, Артем, ныне партнер и технический директор — в свое время написал, наверное, один из первых в мире алгоритмов для «раскрутки» Инстаграма: то, что сегодня называется «масслайкинг» и «массфоловинг». Сейчас таких сервисов, конечно, десятки, сотни, но тогда это было что-то невероятное: алгоритм сам проставлял лайки другим профилям, они активно подписывались в ответ — никто так не умел.
Помню, что мы тогда без труда «раскрутили» наши личные профили в Инстаграме до 30–50К подписчиков. Опять-таки, в те годы 50К подписчиков на личном профиле в Инсте означало, что ты, как минимум, звезда городской величины, так что мы чувствовали себя очень крутыми. Сейчас это все смешно.
Ну так вот, этот алгоритм мы тогда назвали «Паразайт». Название так и осталось с нами, а вот суть сервиса поменялась полностью — мы поняли, что не хотим заниматься «раскруткой», а хотим делать автоматизацию СММ. То есть мы хотим, чтобы человек пришел в наш сервис, добавил аккаунты соцсетей и мог сделать все сразу: запланировать посты на несколько месяцев вперед, ответить людям в Директе, создать контент-план, посмотреть аналитику. Но основа функционала — это, конечно, отложенный постинг.
— Как, в целом, ты можешь охарактеризовать нишу таких приложений — высокая ли конкуренция сейчас?
Сервисов на этом рынке довольно много, даже если брать только российский рынок. С точки зрения конкурентной борьбы нас, конечно, радует, что уровень разработки и продукта у большинства конкурентов преступно низкий — такое ощущение, что многие делают десктопное приложение для Windows 98, а не современное SaaS-решение.
Единственный конкурент, который, на мой взгляд, делает крутой продукт — это Амплифер (да, вот так напрямую упомяну конкурента в своем интервью). Ребята действительно работают на уровне, им респект. Все остальное — старо, угрюмо, печально.
Мы пока не лидеры на рынке по числу платных пользователей, но скоро ими будем (разумеется, речь про рынок СНГ, а не мировой).
— В чем особенность, преимущество Паразайт перед другими аналогичными сервисами?
Достаточно зарегистрироваться в нашем сервисе, чтобы понять. Проектирование, интерфейс, скорость работы, простота использования — вот это всё про Паразайт. Мы привлекаем очень дорогих дизайнеров и разработчиков, чтобы делать продукт на этом уровне. Хотим, чтобы пользователь наслаждался нашим продуктом, как он наслаждается, например, новым айфоном сразу после покупки.
Если говорить более строго, вот чем мы лучше:
1. Дизайн, проектирование.
2. Возможность переписки в Инстаграм Директе через сервис.
3. Связанные посты в несколько соцсетей.
4. Наш крутейший Редактор историй, аналогов которому нет.
5. Доступ ко всему функционалу для менеджеров.
6. На мой взгляд, лучшая техподдержка на рынке. Спасибо нашим чудо-операторам Надежде и Юле.
7. Стабильность. Мы просто работаем.
— Как вы акцентируете в продвижении внимание на этих преимуществах?
Ну, вот даже в этом интервью я упомянул наши преимущества — чем не акцент? :–)
На самом деле у нас есть регламент, как мы делаем маркетинг. Линейный маркетолог находит подходящие площадки, согласовывает с ними рекламное размещение, затем пишет креативы — посты, статьи, обзоры, что требуется.
После этого я, как партнер, который отвечает за маркетинг, все проверяю и утверждаю. На этом этапе я и смотрю, чтобы рекламный пост или статья, во-первых, не вводил читателя в заблуждение (то есть мы не хотим обещать то, чего сделать не сможем) и, во-вторых, акцентировал внимание на наших настоящих преимуществах.
Если это рекламная статья, то преимущества можно просто перечислить; если же речь, например, про рекламу у YouTube-блогера, то он может перечислить преимущества устно, а затем продемонстрировать их на записи.
— Не так давно сервис позиционировался как “Инструмент отложенного постинга в Инстаграм”, сейчас же — возможность автоматизировать СММ. С чем связано такое изменение?
Все верно, наше позиционирование радикально изменилось. Мы просто переросли рынок «отложенного постинга в Инстаграм», когда стали на нем безоговорочными лидерами, и появилась нужда двигаться дальше, расширять фокус.
Кроме того, для нас важна была диверсификация — не хотелось работать только с одной соцсетью. А что если Инстаграм изменит свою политику? А что если он станет менее популярным? А что если за отложенный постинг начнут банить? Много подобных вопросов возникало, и мы решили постепенно добавить поддержку всех современных соцсетей.
Но если сервисы для «отложенного постинга в Инстаграм» и для «автоматизации СММ» уже существовали до нас, то прямо сейчас мы делаем продукт, который должен стать принципиально новым рынком в сфере СММ. Пока, к сожалению, не могу рассказать детали, но уже не терпится всем его показать в конце этого года.
— А вообще, что вкладываешь в понятие автоматизации? Сервис позволяет автоматизировать только постинг, или еще и другие рутинные задачи?
Лучше всего сервис автоматизирует именно постинг: контент-план можно залить на месяцы вперед, и потом только смотреть, как сервис всё публикует за тебя.
Но под автоматизацией я понимаю и всякие мелкие детали. Вот, например, когда создаешь посты, часто надо вставить одно и то же описание — это актуально для многих бизнесов, магазинов, брендов. И для этого у нас тоже есть фишка: шаблоны описаний. Создал десяток шаблонов, подходящих для твоего бизнеса, один раз, и затем вставляешь их в качестве описаний в один клик.
Еще пример? Многие блогеры публикуют под постами список хэштегов, но не в описании, а в первом комментарии под постом. Для этого у нас тоже есть специальный инструмент, чтобы делать это в один клик.
Хочешь создать Сторис? Это куда удобнее сделать с помощью нашего Редактора, чем в официальном приложении.
Хочешь общаться в Директе? Опять-таки, удобнее с компьютера через наш сервис, чем с помощью телефона.
Вот эти небольшие улучшения жизни СММщика или владельца бизнеса, который ведет свои соцсети, я и называю автоматизацией.
— Если можешь, поделись, пожалуйста, статистикой. Сколько сейчас активных пользователей сервиса? Как происходил рост этого количества?
Мы не публичная компания и пока приняли политику не разглашать актуальные финансовые показатели и число пользователей. Полностью «рассекретить» пока мы решили статистику за 2017 год — то есть первый год коммерческой работы сервиса (в 2016 мы были в стадии бета-тестирования).
За 2017 год данные по выручке такие: январь’17 — 17,491 руб, апрель’17 — 80,883 руб, июнь’17 — 169,590 руб, октябрь’17 — 350,950 руб. Всего в 2017 году мы заработали около 2,5 млн руб. Среднемесячный рост выручки в 2017 году — около 35%. Каждый месяц по 35% — это очень динамичный рост. В 2018 и 2019 годах наш рост немного замедлился, но всегда оставался положительным. Пытливый ум, в теории, может попробовать рассчитать текущие значения выручки и платных клиентов.
Сейчас денег хватает на то, чтобы содержать два офиса (в РФ и США), выплачивать зарплаты по рынку или выше рынка всей команде (15 человек), начислять дивиденды партнерам сервиса и формировать фонды (то есть сервис больше сберегает, чем тратит).
— Опиши, как продвигали сервис на старте: какие инструменты использовали, от каких отказались, какие принесли лучший результат?
В самом начале мы вручную рассылали «ВКонтакте» личные сообщения людям с просьбой протестировать наш сервис — бесплатно. Так мы нашли первых 100 пользователей, которые, по сути, стали бета-тестерами. Они пользовались сервисом бесплатно, мы же получали необходимый фидбек.
После коммерческого запуска сервиса (когда мы внедрили тарифные планы) стали делать первую рекламу — посты у блогеров, кампания в Яндекс.Директе, платные обзоры. Сейчас точно нельзя сказать, что сработало, а что нет — был некий кумулятивный эффект, когда разный маркетинг в итоге принес первых клиентов, которые уже запустили «сарафанное радио».
Однозначно могу сказать, что контекстная реклама в Гугле для нас не работала — цена заявки всегда была слишком высокой. Рекламные кампании в Яндексе работали и продолжают работать хорошо.
Но самое успешное размещение — оно уже превратилось в мем внутри нашей команды — был обзор на ресурсе МагдаМагла. Не крупный сайт, не особо известный — обзор там, помню, стоил несколько тысяч рублей, точно меньше пяти. Но он каким-то образом попал в топы поисковой выдачи на несколько лет и принес нам пользователей, которые в сумме оплатили наш сервис на сумму более 500,000 руб! И все это — с одного обзора за пару тысяч. Чудеса диджитал-маркетинга, черт побери...
— Какой результат от контент-маркетинга? Как оцениваете в Паразайт его эффективность — на достижение каких целей он работает?
В части контент-маркетинга мы делаем только блог про СММ. Бизнес-процесс очень простой: у нас есть несколько постоянных авторов (3–5 человек) и главный редактор, который принимает статьи, проверяет, публикует в блог.
Статьи со временем индексируются, попадают в выдачу поисковиков по нужным запросам, и мы получаем трафик на сайт. В каждую статью мы вставляем CTA — кнопку с призывом зарегистрироваться в сервисе. Если человеку понравилась статья, а наш сервис для него актуален — он может зарегистрироваться и стать пользователем, хотя изначально зашел просто почитать пост.
Эффективность блога оцениваем с помощью Яндекс.Метрики. Смотрим, сколько трафика он генерирует, какие статьи «заходят» лучше, какие — хуже, смотрим, сколько регистраций и оплат получаем от людей, которые зарегистрировались по CTA-кнопкам в статьях.
Конечно, контент-маркетинг имеет для нас положительную рентабельность, иначе бы мы не тратили время и деньги на ведение блога.
— Есть ли принципиальная разница в объекте продвижения: обычный сайт услуг или SaaS-инструмент?
Не возьму на себя ответственность ответить — не эксперт.
— Ориентируетесь ли на зарубежный SaaS-рынок? Есть ли иностранные пользователи?
О да, конечно. Мы в первую очередь смотрим на западный рынок с точки зрения продукта, разработки, философии, дизайна, маркетинга, коммуникации с пользователями. Подход отечественных СММ-сервисов нам не близок, не нравится, кажется устаревшим.
Мы, конечно, очень подробно изучаем Buffer, Hootsuite, Later и другие подобные сервисы — смотрим, чему можем поучиться. Отечественные сервисы тоже отслеживаем и анализируем, но только в рамках конкурентного анализа: ничему хорошему научиться там не надеемся. :–)
Есть ли у нас иностранные пользователи? Ну, если не считать Украину, Беларусь, Казахстан и другие страны СНГ за «иностранцев», то немного — может быть, несколько сотен пользователей, которые действительно живут в США, Германии, Франции и общаются с нами по-английски. Но это точно не массовое явление для нашего сервиса, потому что основной маркетинг мы делаем именно в СНГ.
— Вообще, если сравнивать американский SaaS и российский: в чем основные отличия на сегодняшний день? Сильно ли мы отстаем от Запада?
Отличий очень много:
1. Средний чек выше в разы.
2. Порог входа и затраты на маркетинг выше в десятки раз.
3. Большинство сервисов в США делают крупные команды в огромных офисах.
4. В целом, подход к продукту, продакшену и продвижению в США намного серьезнее, чем, например, в РФ.
Когда смотришь на американский рынок SaaS вблизи, становится страшно, насколько мы отстаем, насколько пещерные бизнес-практики используем, в целом — как мы работаем.
— А что касается SMM? Сильно ли отличается SMM как услуга в Америке и у нас? В чем конкретно?
Не знаю. Напрямую никак не работаю с SMM в США.
— На твой взгляд, от чего зависит успех в продвижении в соцсетях?
Сейчас очень важно говорить на языке пользователей, то есть убрать весь официоз, корпоративщину, по крайней мере в соцсетях. Это вот очень сложный момент, так и хочется зафигачить устойчивый канцеляризм, типа: «Уважаемые пользователи! Спешим сообщить, что наша компания начинает акцию...». А надо — по-человечески, нормально общаться, корпоративный тон сегодня вызывает отторжение.
Помимо ToV (“tone of voice”) важно понять, какой контент вы будете делать в соцсетях, почему он будет полезен пользователям. И снова — очень хочется начать просто фигачить контент, всё подряд, без оглядки на то, что действительно интересно. Но это путь вникуда: контента сейчас производится больше, чем люди физически могут потребить, поэтому важно его качество, а не количество — чтобы люди хотели подписаться, читать и дальше.
На самом деле, секрет продвижения в соцсетях заключается в крутом специалисте. Я вот в этом мало что понимаю, но у нас есть талантливый СММщик Слава, которому хвала и большое спасибо.
— Как обуздать умные алгоритмы? Как к ним вообще относишься, считаешь ли, что их введение действительно помогает получать целевой охват и трафик?
Нет никакого смысла пытаться их обуздать, потому что они постоянно меняются, буквально ежемесячно. Обуздал сегодня, а завтра твоя методика уже неактуальна. В результате ты больше сил и времени потратишь на попытки обуздать алгоритм, чем на реальную работу.
Соцсети будут модифицировать свои алгоритмы до тех пор, пока это помогает им увеличивать рекламную выручку — просто бизнес. Кто знает, возможно, через несколько лет уже и никаких лент, и алгоритмов вообще не будет — а вместо них будут какие-то новые сущности, которые нам сегодня даже не представить. (Могли ли вы в 2012 году представить механику «сторис»?). Соцсети развиваются так быстро, что через 3–4 года это интервью будет смешно читать.
Я не против умных лент.
— Сколько человек в команде сервиса? Кто где живет? В чем секрет удаленного управления такой командой?
Постоянно над сервисом работают 15 человек, включая трех партнеров. Большинство сотрудников живут в РФ. Программисты трудятся в российском офисе, в Ярославле.
Многие сотрудники — например, весь отдел техподдержки, дизайнер, СММщик — работают удаленно. Мы с ними постоянно на связи, просто они не ходят в офис и живут где-то далеко. Это не страшно: современные технологии позволяют работать удаленно без вреда для результата.
Сервис был бы невозможен без всех наших чудесных сотрудников и, конечно, моих партнеров — Кости и Артема.
У нас действительно есть небольшой секрет, как организовать удаленную работу команды. Есть определенные регламенты, как мы выстраиваем всю работу.
Например, все общение с сотрудниками мы ведем в Слаке, в соответствующих каналах. Для маркетинга есть канал #marketing, для поддержки — #support, ну, и так далее.
Кроме того, у нас есть четкая система недельной работы. На неделю сотрудник планирует себе «спринт» — список задач, которые должен выполнить за 7 дней в пределах своей ответственности. Затем, в конце недели, мы с этим сотрудником делаем «митинг» — созваниваемся и обсуждаем, насколько удалось выполнить спринт. Если что-то не получилось, помогаем. На митинге же планируем спринт на следующие 7 дней. Все ключевые сотрудники работают именно по такой системе недельных спринтов и митингов — она очень эффективна.
У нас также есть система целей. Например, сотрудник может иметь месячные и 3-месячные цели. За полное достижение месячных целей он получает денежный бонус, за достижение 3-месячных — еще больший бонус.
Для нас очень важно, чтобы все сотрудники получали удовольствие от работы с нами, чтобы не было никакого напряжения. Конечно, в ответ мы ожидаем эффективность, самоотдачу, но со своей стороны стараемся создавать тёплые и комфортные условия для работы — как в наших офисах, так и удаленно.
— Поделишься планами дальнейшего развития сервиса?
Теми, что могу поделиться — поделюсь. :–)
Мы планируем добавить поддержку всех основных соцсетей и расширить функционал для работы с ними. Это в ближайшее время.
Ну а в течение года вы можете ждать от нас новый, совершенно бомбический продукт для работы с СММ, о котором мы пока не рассказываем, но который, надеюсь и уверен — взорвет рынок. Попробуем показать бета-версию уже в конце 2019 года, сейчас над продуктом работает половина человеческих ресурсов команды.
— Спасибо за интервью. Желаю успехов!
Было приятно пообщаться — спасибо за интересные вопросы!
