Когда вы запускаете поп-апы на сайте, мало продумать сценарий. Чтобы поп-ап конвертировал, важно продумать текст, оформление и главное — ценность, которую вы транслируете клиенту. Эти элементы работают и по отдельности, но если вы создадите сообщение, в котором они работают друг на друга, то конверсия порадует в разы больше. На основе нашей практики мы собрали советы по созданию поп-апа, который увеличит продажи.
1. Тестируйте лид-магниты, чтобы лучше узнать аудиторию
Натали Кузьмич на своем сайте онлайн-курсов предлагает разные бонусы
Предложение с трехдневным меню почти вдвое лучше конвертирует, чем бесплатная тренировка.
Этот пример показывает, что не все так очевидно, как мы думаем. Казалось бы: какая девушка не хочет бесплатную тренировку? Оказалось, что желающих получить трехдневное меню гораздо больше.
Поэтому важно изучать аудиторию и делать предложение ценным. Если клиент не увидит в поп-апе пользу, то гениальный дизайн и яркие кнопки СТА не помогут. Когда вы еще не изучили свою аудиторию и ее ценности, протестируйте разные предложения. Сделав выводы, оставьте один вариант.
2. Персонализируйте предложение
Папа`с бургерс предлагает скидку на бургеры
Этот поп-ап показывается клиенту, который собирается уйти. Из 85% прочитавших сообщение 10,2% оставили контакты.
Сообщение в этом поп-апе менялось соответственно событию, которое совершил пользователь. Если клиент посетил категорию “бургеры” и собирается уйти с сайта, то показывается сообщение со скидкой на бургеры. После посещения раздела с японской кухней, предлагается скидка на роллы, и так по всем категориям меню. Да, бонус тоже помогает конвертировать, но в этом случае работает персонализация.
3. Выносите главное в заголовок
В онлайн-магазине “Все игрушки” по-разному предлагают получить скидку
На сайте онлайн-магазина «Все игрушки» мы показывали два варианта поп-апов с одним оффером. Но в поп-апе слева предложение о скидке вынесено в заголовок, а в примере справа — спрятано в дополнительный текст, но выделено шрифтом. Результат — левый поп-ап сконвертировал лучше.
Этот пример — один из числа многих, который показывает важность подачи ключевого сообщения. Если вы хотите составить оффер из нескольких предложений, главное выносите в заголовок. Уделите ему особое внимание: сделайте его цепляющим и интересным. Это золотое правило поп-апов, так как текст могут и не прочитать, если заголовок не зацепит внимание.
4. Пишите компактные сообщения
Тестирование подачи оффера в магазине “Много идей”
Оба поп-апа предлагают скидку. Но в левом сообщении большой приветственный текст, а в правом — лаконичное сообщение с оффером. В результате правый поп-ап принес больше контактов.
Даже красивый и полезный поп-ап отвлекает от работы на сайте, поэтому может вызвать негативную реакцию. Если вы этот раздражитель еще заполните большим текстом, то скорее всего не добьетесь желаемых целей. Не вдавайтесь в ненужные клиенту подробности, говорите четко о выгоде.
5. Вовлекайте в игровой форме
Онлайн-магазин “Дядя Борода” за скидку предлагает развить способность ясновидения
Левый поп-ап просто предлагает оставить контакты взамен на промокод, а правый дарит скидку за ответ на вопрос и конвертирует в 2 раза успешнее.
Со всплывающими окнами уже столкнулся каждый пользователь интернета. Поэтому стандартный поп-ап не удивит: проявляйте фантазию. Устройте тематический опрос или предложите мини-викторину — интересные фишки конвертируют.
6. Продумайте кнопку СТА
Тестирование кнопки СТА на сайте Дом.ru
На первый взгляд одинаковые поп-апы показали разную конверсию. Кнопка «подключить» конвертирует лучше в 3! раза.
Кнопка СТА — важный элемент поп-апа. Выделяйте ее цветом, отличным от оформления сайта и поп-апа, конкретно формулируйте действие, которое должен совершить пользователь. Откажитесь от типичных «подробнее», «смотреть». Такие кнопки менее конверсионные, что доказал наш пример. В конверсионном поп-апе кнопка СТА должна контрастировать с основным цветом страницы, быть кликабельной и содержать четкий призыв к действию, например, «подключить». Кнопка «смотреть» сконвертирует в просмотр предложения, но клиент после этого может и не купить. Поэтому текст должен отражать конечное действие, которого мы ждем от пользователя.
7. Адаптируйте для мобильных устройств
Дом.ru по-разному предлагает оставить телефон
В случае с Дом.ru более заметный мобильный поп-ап принес больше конверсии.
Учитывая факт, что смартфоны практически заменили компьютеры, важно адаптировать сайт под мобильные устройства. Адаптируйте и всплывающие окна для разных носителей, иначе кнопки могут съехать или окно не влезет в экран телефона.
Для этого:
- создавайте отдельный поп-ап для мобильного устройства. Автоматически адаптированный десктопный поп-ап в 99% исказится в маленьком экране;
- используйте меньше текста, чем на десктопе;
- тестируйте разные форматы: в середине экрана, на весь экран или маленькая строка внизу.
Что случится, если вы нас не послушаете:
Автоматически адаптированный десктопный поп-ап на мобильном устройстве
8. Проводите эксперименты корректно
Выделяйте контрольную группу, чтобы удостовериться, что результатам тестирования можно доверять.
Контрольная группа — процент пользователей, которые не участвуют в эксперименте. Показатели этой группы сравниваются с показателями тестовых групп. Допустим, вы тестируете всплывающие окна: покажите тестовые поп-апы двум категориям пользователей и выделите одну категорию, которая их не увидит. Последняя группа и будет контрольной.
Этот метод помогает исключить влияние сторонних факторов на эксперимент и удостовериться, что это ваши поп-апы привлекли лидов, а не изменение качества трафика.
Но чтобы результаты были достоверными, важно соблюдать правила:
1) делить на равные группы. Нельзя, чтобы в одной группе были только женщины, а в другой — мужчины.
2) ставить в контрольную группу процент пользователей, которого вам будет достаточно для принятия решения. Чем больше будет процент, тем быстрее вы получите статистически значимые данные. Чтобы протестировать быстро, берите 50%.
Пример: трафик сайта 10 000 посетителей в неделю. Мы хотим повысить конверсию в email и будем собирать контакты с помощью поп-апов. При этом есть опасность, что поп-апы только напугают посетителей и уронят конверсию. Мы ставим эксперимент на новых пользователях — это 60% посетителей, чей email мы не знаем.
Предположим, что наша контрольная группа — 2%.
В эксперименте участвуют 60% от 10 000 посетителей — это 6 000 пользователей.
Контрольная группа — 6 000 * 0,02 = 120 человек в неделю.
Всего поп-ап за неделю увидят 6 000 * 0,98 = 5880 человек.
Допустим, 3% пользователей на сайте самостоятельно оставляют email (поп-апы они не видели) ⇒ из 120 выбранных человек 3,6 пользователей оставят email.
А при показе поп-апа конверсия в email составляет 4% ⇒ из 5880 выбранных человек 235,2 пользователей в среднем оставят email.
Рационально ли принять решение о том, что поп-ап увеличил конверсию?
Нет. Показатели не являются статистически значимыми и для принятия решения, нужно больше данных. Чтобы определить нужную выборку, воспользуйтесь калькулятором.
Как мы экспериментировали с контрольной группой
Мы тестировали контрольную группу на сайте Театр-Театра. Пользователи видели поп-ап при попытке ухода с сайта. В тексте мы использовали проверенную мотивацию: «успейте купить сейчас, потом не останется».
Трафик сайта — 10 000 пользователей в месяц, в неделю — 2500.
В контрольную группу мы определили 30% ➝ 100% - 30% = 70% (люди, которые увидят поп-ап).
2500 х 0,7 = 1750 человек увидят поп-ап за неделю.
3000 : 4 = 750 человек не увидят поп-ап.
В итоге 33,3% пользователей из тестовой группы совершили заказ.
Из тех, кто не видел поп-ап, 17,5% совершили покупку.
Вывод: 750 человек в неделю не видят тестовые поп-апы — этого достаточно, чтобы результаты были статистически значимы. Конверсия тестовой группы почти в два раза выше, чем конверсия контрольной группы. Значит, наши поп-апы работают.
Резюмируем
Эти советы мы сформировали на основе нашего опыта. Они работают, но конверсия поп-ап окон зависит от множества других факторов, индивидуальных для каждого вида онлайн-бизнеса. Продумывайте сценарии поведения, тестируйте варианты, фантазируйте, и будут вам продажи.
Автор: Екатерина Оборина, Carrot quest
