В течение всего прошлого года я размышляла о том, что мне нужно вернуть контроль над своим бизнесом. Сначала очень важно определили корень проблемы. Почему мы с вами не можем управлять своим маркетингом и/или компанией?
К кому вы прислушиваетесь
Три фундаментальные основные проблемы проявляются в виде трех «К»: Конкуренты, Коллеги и Клиенты.
1. Конкуренты
О, как мне знакомо это страшное чувство! Яма в желудке или легкое сердцебиение, когда реклама или органический контент конкурентов захватывают социальные сети и интернет: Google Ads, YouTube, TikTok, рассылки, LinkedIn… Не стоит забывать и о традиционной рекламе.
Особенно если вы работаете в сфере домашних услуг или специализированных сервисов, где прямая почтовая рассылка — это мастхэв. Но не забывайте о QR-кодах, UTM, уникальных целевых страницах, геотаргетированной рекламе и последовательности email-рассылок для целостного подхода.
Бюджет конкурентов кажется бесконечным, а их маркетинговая команда, должно быть, просто фантастическая. Является ли их стратегия той, которую мы должны принять, отклонившись от нашего тщательно разработанного курса, согласованного в начале года?
2. Коллеги
Специалисты и партнеры – это огромное количество знаний и опыта, проверенных на практике идей и побед. Мой доклад на T&C 2024 был полон рекомендаций, направляющих маркетологов на их путь к созданию более 800% ROAS...
Должна ли наша маркетинговая стратегия или прибыль бизнеса отклоняться от курса из-за мнения команды?
3. Клиенты
О, наши дорогие... Когда они звонят после окончания рабочего дня, потому что увидели рекламу конкурента и хотят изменить курс. Или когда руководители маркетологов спрашивают, почему в прошлом месяце вы не сгенерировали достаточное количество лидов и что если мы не сделаем что-то быстро, то это поставит под угрозу наше сотрудничество. И как они шутят, что если цифры не изменятся, то на кону будет стоять ваша работа.
Знание, чего вы хотите, помогает защититься от влияния трех «К». Вы будете устойчивы к внешним воздействиям и сможете сохранять стратегическое мышление, несмотря на давление. Это также помогает не работать на автопилоте и постоянно пересматривать цели и способы их достижения.
Как вернуть контроль над своим бизнесом: знать, чего вы хотите
Не могу передать словами сколько раз на мой вопрос: «Чего вы хотите?» — я встречала пустые взгляды. Такой простой вопрос с такими значительными последствиями. Чтобы иметь контроль над работой, мы должны знать, чего хотим, по следующим трем причинам.
Сможете сосредоточиться на конечном результате
Многие не в состоянии регулярно оценивать, куда они на самом деле движутся. Замыкаются в себе, сосредотачиваясь на насущных задачах, и не поднимают голову посмотреть на финишную прямую.
Хитрость заключается в том, чтобы сохранить ясность цели и сформулировать стратегию продвижения.
ПРИМЕР: Агентство «Знание» предоставляет услуги продвижения для компании, занимающейся гидроизоляцией. Одна из основных задач – генерация лидов. Этот KPI, безусловно, важен, чтобы получить клиентов. Однако в 2023 году количество заявок значительно снизилось.
Имея под рукой «3К», я задала себе вопрос: «Неужели я веду команду в неправильном направлении?»
Мы должны быть готовы задавать сложные вопросы и добиваться правды, даже если окажется что мы движемся в неправильном направлении. Сначала мы должны признать правду, чтобы измениться под ее влиянием.
Но для того чтобы её узнать, мне пришлось увеличить масштаб – посмотреть в будущее на окончательную цель продвижения клиента. Взяв за основу промежуточный результат, я стала рассматривать KPI. Когда мы увеличили масштаб и измерили этот показатель в свете итогового результата, а не как отдельную метрику, мы действительно увидели значительное увеличение общего дохода и прибыли, несмотря на меньшее количество заявок.
Это означает, что, хотя мы приводили меньше лидов, они были гораздо более заинтересованными, а значит, приносили больший доход.
Мой вопрос: «Знаете ли вы, чего хотите? Конечную цель и KPI, необходимые для ее достижения?»
Сможете защититься от «3К»
Глобальные цели компании служат защитными ограждениями, чтобы удержать команду на прямой дороге, когда один из трех «К» придет за вами.
Защита от конкурентов: их конечная цель может полностью отличаться от вашей. Возможно, вы хотите выйти в новый регион и вынуждены выделять средства, сокращая бюджеты на повышение узнаваемости бренда. В то же время ваш конкурент доминирует на телевидении. Не отступайте, ведь на кону стоит ваша прибыль.
Защита от коллег: возможно, ваши показатели схожи, но целевую аудиторию вы видите по-разному. Например, команда находит дикий успех в информационных рассылках, нацеленных на более взрослых людей, в то время как настоящие покупатели моложе и очень увлечены подкастами.
Защита от клиентов: идеально, когда вы одинаково видите конечный результат! Однако, когда звонят и беспокоятся о KPI по количеству лидов, что действительно важно, моя задача – сохранить фокус на итоговом показателе и напомнить, что важнее всего доход.
Защита от «3К» не означает закрытие глаз или игнорирование того, что работает на них. Но это означает, что вы должны держать внимание на конечном результате.
Сможете защититься от работы на автопилоте
Знание того, чего вы хотите, поддерживает импульс и наполняет энергией для задач, которые в противном случае были бы монотонными. Руководите собой и своей командой, регулярно пересматривая стратегию.
Сотрудники, работающие по принципу «8 часов и 5 дней в неделю» все чаще стремятся присоединиться к организациям, ориентированным на влияние в нише рынка. Компании, которые стремятся к преобразованиям, очень мотивируют специалистов.
Трансформация всегда эмоциональна, даже если речь идет о продукте или услуге.
ПРИМЕР: Возвращение к фирме по гидроизоляции.
Что было раньше: «Мы — компания по гидроизоляции, обслуживающая домовладельцев в Дестине, штат Флорида, уже 54 года. Доверьте гидроизоляцию вашего подвала нашей команде!»
Превратилось в: «Наша компания заботится о вашей семье. Мы бережем инвестиции домовладельцев и, в конечном счете, защищаем дом, в котором вы проводите жизнь.»
Внезапно у фирмы, занимающейся гидроизоляцией, появилось сочувствие. Мы служим семьям и домам, а не просто обслуживаем подвалы.
Но прежде чем понять, чего вы хотите, нужно узнать, кто вы. Об этом я расскажу в следующей части!
