Ах, как было бы круто, если бы вы вставали с утра и, словно Белоснежка, напевали песенку, а птички и зверушки сами приводили к вами клиентов, готовых на все за ваши товары/услуги.
Но, нет. Такого не бывает, а если и бывает, то не у нас с вами.
Путь покупателя — это процесс, который приводит к вам заказы, и у вас есть возможность сопровождать каждый этап этого невероятного клиентского приключения.
При правильном подходе вы можете пройтись за ручку с потенциальным клиентам с самого начала его пути. Производство контента, который приносит пользу клиентам независимо от стадии, на которой они находятся, позволит вашей компании стать ценным ресурсом и отличным попутчиком.
Вы формируете доверие, укрепляете авторитет эксперта и выстраиваете лояльность к бренду. И когда придет время сделать покупку, вы уже будете находиться в голове (или закладках) у покупателя, потому что вы обеспечили себе место на переднем сиденье на протяжении всего пути.
Как вы узнаете нужный путь?
Когда вы откинете детали того, что ищет конкретный покупатель, вы обнаружите, что покупательский путь весьма легко предугадать. Мотиваторы на каждом этапе любого пути крайне схожи:
У клиента есть проблема, которую нужно решить, или желание, которое необходимо воплотить в жизнь → Поиск решения (предварительное исследование) → Поиск подходящего поставщика (углубленное исследование) → Принять решение и сделать покупку
Когда человек впервые осознает, что у него назревает проблемка, требующая решения, он сразу обращается к поисковикам, чтобы найти ответ. Поэтому доминирующая позиция в результатах поисковой выдачи имеет важное значение: вы должны завладеть вниманием своих клиентов в самом начале их пути.
5 шагов для навигации
Теперь, когда у вас есть шаги покупательского пути, пришло время, поговорить о создании текста.
1. Первый шаг навстречу покупке
Для начала ответьте на эти вопросы. Так вы сможете получить более ясную картину.
- Зачем покупателю нужен ваш продукт/услуга?
- Какие вопросы у них появятся когда...
- Они случайно попали на ваш сайт?
- В ходе этапа исследования?
- Когда они будут готовы купить?
- Как вы можете предоставить им лучшие ответы?
- С помощью каких каналов вы должны продвигать контент?
2. Определить вероятные потребности покупателя на каждом этапе
Перед тем, как начать предоставлять ответы на вопросы пользователей, вы должны узнать, собственно, сами вопросы:)
Конечно, можно созвать собрание руководителей и 2 часа за чаем с вкусными плюшками рассуждать о том, что было бы, если бы вы были клиентами собственной компании. Но как показывает практика, такие фантазии далеки от реальности.
Лучше сделайте вот что:
- Поговорите с продавцами и аккаунт-менеджерами вашей компании: они точно знают, что чаще всего спрашивают клиенты и какие у них болевые точки.
- Спросите ваших текущих клиентов об их потребностях: они могут рассказать вам, какие вопросы возникали у них в голове во время поиска вашей компании.
3. Разработка контент-стратегии для каждого этапа
То, каким будет ваш контент, напрямую зависит от стадии покупателя, на которого вы ориентируетесь.
- Рассмотрим, какой тип контента будет лучше всего работать для удовлетворения запросов читателя на протяжении всего пути. Что покупатели хотят видеть на каждом этапе?
- Естественно, что человек, который впервые видит ваш сайт, хочет с вами познакомиться. Дайте ему это! Я рекомендую минутный (плюс/минус несколько секунд) корпоративный ролик + небольшую текстовую расшифровку в несколько предложений.
- Теперь они уже знают о вас. Здесь им нужен контент, который будет обучать, развлекать и решать проблемы (хотя бы частично). Здесь ничто не сравнится с блогом по эффективности. Заведите блог компании и отвечайте на вопросы вашей целевой аудитории, которые они, теоретически, могли вам задать. Кстати, блог — не единственный вариант. Бывали случаи, когда отлично работала страница часто задаваемых вопросов.
- И вот, вы уже завоевали сердце клиента. Теперь ему нужно подтверждение того, что он сделал (или почти сделал) правильный выбор. Он должен проверить свою интуицию и убедиться, что вы достаточно хороши для него. Кейсы и истории успеха — все, что вам нужно в этой ситуации.
- Разработайте стратегию ключевых слов, которые будут эффективны для вашего продукта и то, что покупатели искали.
- По мере того как покупатель движется через воронку продаж, то, что он ищет становится более конкретным. Ключевики с длинным хвостом позволяют быть одним из первых ресурсов, которые увидит человек, задавший более конкретный запрос.
- Рэнд Фишкин (очень крутой тип) отметил, что “длинные хвосты” составляют подавляющее большинство запросов — более чем 80%.
Длинный хвост или long tail — это термин, определяющий стратегию продвижения ресурса по низкочастотным ключевым запросам. Она заключается в использовании максимального числа ключей с низким уровнем конкуренции.
4. Контент, который удовлетворит потребности заказчика
Теперь, когда вы знаете, что ваши целевые клиенты будут искать, пришло время запускать производство.
- Познавательные статьи будут ублажать тех, кто пока исследует ваш товар/услуги. Сюда подойдут блог, инфографики, электронные книги.
- Больше демонстраций ваших товаров / услуг нужно для тех, кто приближается к стадии покупки. Только не давите на людей рекламой. Цель состоит в том, чтобы предоставить информацию и направлять покупателя к покупке, а не заставлять их покупать. Подойдут официальные документы и тематические исследования.
Полезное видео о том, как написать исчерпывающую статью:
5. Продвижение контента через правильные каналы
Тот факт, что вы оптимизировали контент, поможет нужным людям найти его, но разместить его в социальных сетях или разослать по базе емейлов нужно. Это может удвоить ваш результат.
Удачи!
