Возможности продвижения бизнеса ограничены лишь фантазией. Куча каналов, по которым можно продвигать свои товары.
Многое зависит от тематики. Точнее, от аудитории. Смотрите: телевизоры интересны многим. Если запустить ролик с рекламой по телевидению, скорее всего, это зайдет аудитории. Раз человек смотрит телевизор, то по определению, он в группе тех, кому интересны эти девайсы. Другое дело, что трудно отслеживать этот рекламный канал. Вы не можете гарантировать, что человек, который зашел на сайт магазина, который продает ТВ, пришел именно из-за этого ролика.
Другое дело, когда человек видит рекламу в интернете. Или находит в топе именно ваш сайт. Вы можете отследить заходы, количество привлеченных посетителей. Отсеять тех, кто не сделал покупку. Поработать с теми, кто уже стал клиентом.
Поисковое продвижение — такой же бизнес, которому нужно продвижение.
Многие студии поискового маркетинга работают по разным схемам.
Клиент, который обращается в агентство за продвижением, плохо представляет себе, что ему может дать SEO или контекстная реклама. Отсюда тараканы в голове, непонимание, как вообще жить в интернете. И, как следствие, куча возражений. Мы собрали 10 самых популярных.
- 1. А сколько продаж вы гарантируете? Хочу много!
- 2. Какие гарантии вы даете?
- 3. А что, надо будет что-то менять?
- 4. Ой, мне бы кейсов пачку, а не вашу водокачку.
- 5. А мне тут про SEO такое рассказали… Это же болото!
- 6. У меня есть маркетолог, пиарщик. Мне не нужно это ваше продвижение.
- 7. Да я рекламу купил уже. Да, вроде контекстная. Не нужно мне еще и SEO.
- 8. Почему так долго? Мне нужно все сразу!
- 9. Да, все круто. Но не нужны мне позиции. Я хочу могущественный трафик.
- 10. Ваши услуги дорогие, я вон найму фрилансера Васю, он сеошник…
1. А сколько продаж вы гарантируете? Хочу много!
Этот вопрос топовый. Каждый второй спрашивает: “Ну вот куплю у вас продвижение, сколько будет продаж”?
Тем временем, никто не может гарантировать продажи. Даже менеджеры, которые ими занимаются. Например, клиент может отвалиться на любой стадии просто потому что ему так небеса шепнули. Это нормально. Работа идет с людьми, а значит нельзя сбрасывать со счетов человеческий фактор. Можно повлиять на количество продаж - SEO как раз об этом. Но гарантировать - увы. Никто не может этого сделать.
Поисковая оптимизация воздействует лишь на верхний уровень воронки продаж.
Сайт поднимается в топ поисковой выдачи. Чем он выше — тем больше пользователей перейдут по ссылке в выдаче. Соответственно, больше людей, которых может заинтересовать ваше предложение. Однако, кто может поручиться, что каждый из них сделает покупку?
SEO не гарантирует продажи. Их вообще никто не может гарантировать. И если вы обратились в агентство, где вам сотрудники говорят: “Мы обещаем вам 25 продаж в месяц”, задумайтесь.
2. Какие гарантии вы даете?
Все хотят спать спокойно. Люди стремятся найти панацею, которая разом решит все проблемы. В бизнесе камень преткновения один — прибыль. Больше продаж — выше доход компании.
Часто приходят клиенты, которые требуют гарантий.
Гарантии в SEO можно сравнить с приемом у доктора. У человека заболело горло, он пошел к врачу. Тот прописал ему микстуры. Может ли он гарантировать на все 100, что человек выздоровеет за какое-то время? Нет.
Давать гарантии в SEO не всегда осмысленно. В отношениях между заказчиком и исполнителем есть третья сторона — поисковая система. Алгоритмы никому не известны. Нельзя говорить с уверенностью, что завтра не обновится метод ранжирования и запросы не вылетят из топа. Вы можете делать прогнозы, как в случае с ожидаемым числом продаж.
Но если говорим о гарантиях, то вот 4 распространенных схемы:
- Если студия не выводит сайт в топ, клиенту возвращаются деньги.
- Клиент платит только за результат.
- Специалисты работают бесплатно, если не могут вывести сайт в топ.
- Оптимизаторы гарантируют долю запросов, которые выводятся в топ.
Если компания работает по первой схеме, то, поверьте, в договоре с ней будут условия продления гарантии. Например, “заказчик обязуется вносить все требуемые изменения на сайт. В противном случае гарантия продляется на 3 месяца”. Специалисты работают-работают, и в какой-то момент требуемые изменения точно станут невыполнимыми. В итоге гарантии нет, и деньги контора не вернет.
Во втором случае оговаривается, за какой результат какая стоимость. Все студии могут по-разному оценивать результат. Так, в топе могут оказаться ненужные запросы для клиента, либо же низкочастотники. Они не дают нужный объем трафика. Но за них все равно нужно платить.
Четвертый вид гарантий вытекает из предыдущего. Также в топе могут оказаться запросы, которые никак не скажутся на трафике на сайт клиента.
А по поводу третьей схемы… Вы будете работать бесплатно? Вот вам и ответ. SEO — это дорогостоящая услуга. И исполнитель заинтересован в том, чтобы его работа была максимально качественной. В b2b так: усилия прикладываются, чтобы сотрудничество было максимально плодотворным, принесло выгоду обеим сторонам. Подрядчик может для успокоения дать гарантии. Но обычно это так или иначе базовые показатели, которые точно будут достижимы.
3. А что, надо будет что-то менять?
Встречаются и такие клиенты, которые не готовы ничего менять на сайте.
Процесс продвижения сайта напрямую связан с его техническими характеристиками. Поисковые системы учитывают не только натыканные по страницам ключи, но и поведенческие факторы.
Например, на сайте нет удобной навигации. Это не понравится никому из посетителей — они уйдут с ресурса. Любое продвижение начинается с анализа. Аудируются не только внешние факторы — состояние ниши, конкуренты, — но и ресурс клиента. Качественная оптимизация без изменений невозможна.
Разработчик сайта при его создании в первую очередь опирается на субъективные факторы. Эстетика, красота, привлекательный дизайн, логичная структура разделов. Но эти критерии могут работать только с точки зрения дизайнера. Они не гарантируют того, что пользователи тоже сочтут сайт классным и удобным. Поэтому руководствоваться надо не только личными предпочтениями, но и реальными фактами — смотреть аналитику, анализировать поведение пользователей, смотреть за конкурентами.
Топ-4 популярных изменений, которые могут потребоваться:
- Оптимизация структуры сайта — логично построенные разделы и подразделы.
- Переработка фильтров — они должны быть статичными страницами.
- Внутренняя перелинковка.
- Добавление новых страниц, раздела блога.
Специалист знает, как на положение сайта в выдаче влияют параметры сайта. Например, если портал долго загружается, нужно пересмотреть его структуру, какие-то тяжеловесные элементы.
Все это ведет к тому, что сайт постоянно нужно дорабатывать. Качественное SEO невозможно без технического сопровождения.
4. Ой, мне бы кейсов пачку, а не вашу водокачку.
Бывает и так, что клиент хочет видеть кучу кейсов по его тематике. Это понятно. У владельца интернет-магазина цемента недоверие к студии, которая продвигала исключительно продавцов зоотоваров.
Давайте разбираться. Обоим магазинам нужен определенный объем трафика из выдачи. Абстрагируемся от тематики товаров. У магазинов одна и та же структура — есть разделы товаров, карточки с ценами, рейтингом, фильтры.
Разница в тематиках не играет роли при продвижении. Специалисты работают по одной и той же схеме. Анализируют сайт, находят элементы, которые необходимо улучшить. Разрабатывают стратегию.
Разница только в сборе семантического ядра. Для зоомагазина свое, для цемента — другое.
Стратегия зависит скорее от состояния ниши клиента, в каком состоянии находится его ресурс, а не от тематики бизнеса.
Вы печете медовик. Вы можете сделать сливочный крем или сметанный. Но в тесто для коржей обязательно добавите мед. И в том, и в другом случае вы получите один и тот же торт.
5. А мне тут про SEO такое рассказали… Это же болото!
Заказчики делятся на несколько групп:
- пробуют впервые;
- был горький опыт;
- знают слишком много;
- знают слишком мало;
- был успешный опыт.
Проблем не возникает только с последними. В других случаях частенько бегают тараканы. Человек обращается в SEO-студию, но часто в голове у него столько мифов, что впору ехать на Олимп. Поисковое продвижение сайта — это сложный продукт на рынке digital. Здесь нельзя ориентироваться по верхам. Либо ты в теме постоянно, либо нет.
Проблема в работе с клиентами — это их неосведомленность. Однако они думают, что знают все, и их не проведешь. На практике оборачивается тем, что человек начинает сыпать терминами интернет-маркетинга, прибавлять к ним мифы, которые он где-то читал, от кого-то слышал.
Если менеджер по продажам не ориентируется в продукте — в SEO, то шансов погасить это возражение практически нет.
6. У меня есть маркетолог, пиарщик. Мне не нужно это ваше продвижение.
SEO и маркетинг с пиаром — это разные вещи. Маркетинг — это управление производством и продажами на основе потребностей целевой аудитории. PR — формирование лица бренда на рынке.
А SEO — продвижение в поисковых системах. Да, это можно считать инструментом маркетинга, но технически. Ни пиарщик, ни маркетолог не смогут в полной мере выполнять те работы, которые нужны для поискового продвижения, потому что:
- это технические работы;
- план работ по SEO настолько велик, что его нельзя выполнять “по совместительству” с другими задачами продвижения бренда;
- необходимые знания по объему такие же внушительные, как по маркетингу и пиару.
7. Да я рекламу купил уже. Да, вроде контекстная. Не нужно мне еще и SEO.
Реклама и SEO — привлечение трафика из разных каналов.
Контекст — это работа с заинтересованной аудиторией. Человек вводит запрос о том, как купить слона, система ему предлагает соответствующие объявления о продаже. Это платный канал привлечения трафика.
SEO — инвестиция в ваш сайт. Он останется с вами надолго. Принадлежит только вам. Вы решаете, как с ним поступить, как им распорядиться. Контекст — вложение в Яндекс и Гугл. Взамен вы получаете трафик. Но только до той поры, пока не прекратите вкладываться.
При таком продвижении трафик идет из органики. Вы стараетесь показать свой ресурс заинтересованному человеку, когда он в этом нуждается. В отличие от рекламы, продвижение дешевле в разы. Можете продвигать все позиции — это все равно будет дешевле, чем рекламировать каждый канал.
Заказчик получает хорошо конвертируемый трафик на долгосрочной основе.
8. Почему так долго? Мне нужно все сразу!
Если нужно все и сразу — это вопрос о контекстной рекламе. Сделал продающий лендинг, настроил кампанию, и вперед. Но вы уверены, что платного трафика вам в таком случае будет достаточно? Все как в медицине. Есть препарат, которые снимают симптомы — контекстная реклама, а есть лекарства, которые устраняют причины — это SEO.
В среднем, первые результаты от SEO можно ощутить через полгода. Раньше — никак, увы. Так работают алгоритмы поисковых систем, на которые никто не может повлиять. Но зато по прошествии этого времени можно сказать, что усилия не потрачены зря. И трафик на сайт начинает расти в геометрической прогрессии.
В работу включается поведенческий фактор. Чем больше людей заходят на портал, проводят там какое-то время, тем лучше это сказывается на продвижении. Ведь SEO — это не только расстановка ключей в тексте. Это еще технические аудиты, работы по повышению юзабилити — как раз для улучшения пользовательского опыта.
На выходе получается портал, на который хочется зайти снова.
9. Да, все круто. Но не нужны мне позиции. Я хочу могущественный трафик.
Следует понимать. Продвижение сайта в ПС может быть:
- по позициям: когда цель — вывести ресурс в топ по ключевым запросам;
- по трафику: когда нужен определенный объем посещений портала.
Позиции нужны, когда:
- небольшой регион продвижения;
- небольшое количество прогнозируемых запросов;
- среда с невысокой конкуренцией.
Представьте, что у вас 3 тысячи товаров. Если продвигать такой интернет-магазин по позициям, на это может потребоваться бюджет в несколько миллионов — огромный объем работ.
Но ведь представитель бизнеса стремится к сокращению расходов и повышению прибыли… Поэтому иногда просто не рентабельно использовать продвижение по позициям, стараться вывести сайт в топ-1, когда можно получить гораздо больший охват аудитории за относительно низкую стоимость.
10. Ваши услуги дорогие, я вон найму фрилансера Васю, он сеошник…
Тут работает всем давно известная схема. “Дешево и сердито” против “Качественно, но дорого”.
Фишка в том, что при продаже потребителя нужно обучать — что хорошо, что плохо.
Мне очень нравится пример Игоря Иванова, который он описывал в своем блоге.
Потребитель между бригадой за 350 рублей и за 900 рублей, конечно, выберет, что дешевле. Он не в курсе, что первая бригада — это гастарбайтеры, которые не в курсе, как правильно класть плитку в ванной, а вторая — это работники со стажем в 10 лет, которые клали плитку в Кремле.
То же самое и с фрилансерами, и с конторами, где подешевле.
SEO — это огромный объем работ. Это постоянное отслеживание состояния сайта, мониторинг позиций. Постоянная рука на пульсе новостей от поисковых систем. Оптимизация, переоптимизация… От успеха клиента зависит успех SEO-студии.
Да, это дорого. Но это лучшее.
