Если вы хотите быть звездой-однодневкой и после появления более молодого и прогрессивного конкурента кануть в Лету или куда поглубже, можете петь простенькие попсовые песенки под один мотив. Раздражая оставшихся фанатов потоками примитивной назойливой музыки и отпугивая случайных слушателей слишком громким голосом.
Точно также и с сайтом. Вы можете до колик в животе пичкать подписчиков навязчивыми предложениями, а потом удивляться почему от вас отписываются. А можете добавить своей маркетинговой кампании чуть больше человечности и креативности, заработав безграничную любовь постоянной аудитории и поставив на поток привлечение новых почитателей вашего ресурса.
О тактиках, которые могут помочь вам увеличить число лидов, читайте в нашей адаптации статьи Линдси Колович из HubSpot.
- 1) Оцените Call-to-Action на вашем сайте с точки зрения естественного движения глаз
- 2) Используйте всплывающие окна правильно
- 3) Добавляйте анкорный текст к старым постам в блоге, тесно связанным с вашим эксклюзивным предложением
- 4) Поддерживайте запуск новой кампании launch post и другими статьями в блоге на связанные темы
- 5) Используйте социальные сети в качестве стратегии лидогенерирования
Прошли годы с тех пор, как власть из рук маркетологов и рекламодателей перешла к интернет-пользователям. Теперь более чем когда-либо люди управляют своим пользовательским опытом самостоятельно. И они активно избегают рекламный контент. Вместо того чтобы жить по правилам рекламодателей, они сами решают на что кликнуть, что читать, что скачивать, что покупать … и что не делать тоже решают сами.
И у них большой выбор.
Когда маркетологи, так же как и мы занимающиеся входящим маркетингом, ищут способы лидогенерации (вариантов привлечения потенциальных клиентов на свой ресурс в интернете – прим. SEMANTICA), они должны думать не только о том, как заинтересовать человека, но и о том, как заинтересовать его так, чтобы он захотел узнать больше.
Умная стратегия привлечения лидов включает создание ценных предложений и пользовательского опыта, который легко вписывается в контекст того, на что люди позитивно реагируют и будут готовы сделать онлайн. Это мир потребителя. Мы, маркетологи, просто живем в нем.
Люди воспринимают призыв к действию «Подпишись здесь» как синоним «Подписывайся, мы засорим твой ящик спамом». Если вы повторяете одну и ту же тактику лидогенерации снова и снова, она скоро превратится в белый шум. Но что насчет призыва к действию, который вписывается в контекст того, что человек уже делает? Это умный маркетинг.
Если вы хотите увеличить конверсию своего сайта, при планировании тактики лидогенерации вам нужно быть умнее и креативнее. Запросы подписки на блог и получение высококачественного контента по типу всеобъемлющих гайдов, электронных книг и информационных бюллетеней, размещенные на целевых страницах, по-прежнему работают, но вам стоит быть умнее при выборе того, где именно вы их предлагаете на своем сайте. И они не должны быть посвящены только лидогенерации.
Есть много креативных способов увеличения числа лидов, которые помогут вам убедиться в том, что вы пожинаете все плоды трафика, который так тяжело вам достается. В статье есть несколько идей лидогенерации для В2В и В2С маркетологов. Проверьте их, адаптируйте в соответствии с предпочтениями вашей аудитории и поделитесь своими идеями в комментариях.
1) Оцените Call-to-Action на вашем сайте с точки зрения естественного движения глаз
Место размещения призыва к действию на сайте может иметь огромное влияние на число лидов, которые вы получаете. Тем не менее, лишь небольшое количество маркетологов тратит много времени, думая об этом, тестируя и настраивая размещение призыва к действию для оптимизации конверсии. Большинство считает, что до тех пор пока они размещают основной Call-to-Action просто в верхней части сайта, у них все идет хорошо.
Начните свое тестирование размещения CTA, расположив его там, где глаза человека останавливаются на странице естественным путем. Изучение передвижения глаз показало, что когда люди открывают сайт, они начинают просматривать его с верхнего левого угла страницы, а затем передвигают глаза по линиям, повторяющим форму буквы F.
Вы можете воспользоваться паттерном движения глаз, разместив важную информацию в соответствии с ключевыми пятнами.
Вот пример того, как это может выглядеть на странице реального веб-ресурса:
Обратите внимание: название компании размещено в верхней части страницы слева, там, куда человек посмотрит в первую очередь. Навигационная панель находится в точке №2, далее следует ценное предложение №3, а главное CTA располагается в пункте №4.
Этот порядок вам знаком? Когда вы загружаете страницы сайтов, вы можете заметить, что на многих из них основной призыв к действию расположен в верхнем правом углу, там где стоит цифра 2.
Несколько примеров из жизни:
В последнем примере вы наверняка заметили, что вторичное CTA также соответствует паттерну естественной линии движения глаза в форме F.
Держите это в уме при размещении призыва к действию, особенно на главной странице и в других популярных разделах своего сайта. И не бойтесь экспериментировать, опираясь на собственные маркетинговые задачи.
2) Используйте всплывающие окна правильно
В последние годы всплывающие окна активно критиковались – и вполне понятно почему. Слишком много маркетологов использовали их так, что они подрывали пользовательский опыт вместо того чтобы улучшать его.
Но всплывающие окна действительно работают – и, что более важно, когда они используются правильно, помогая и не раздражая, им по силам существенно улучшить вашу стратегию входящего маркетинга. Поэтому если вы задаетесь вопросом следует ли использовать всплывающие окна, короткий ответ «да». До тех пор пока вы применяете их в рамках входящего маркетинга правильно, предлагая посетителям своего сайта что-то важное и актуальное.
Когда вы решаете какой тип всплывающих окон использовать и какие действия должны вызывать их появление, подумайте о том, как люди попадают на ваши страницы. Например, когда человек читает запись в блоге, обычно он прокручивает страницу вниз, пролистывая контент. Поэтому вы могли бы рассмотреть возможность использования окна, которое появляется, когда пользователь пролистывает определенный процент страницы.
Вот хороший пример поста из блога. Пока ты скролишь, баннер появляется в самом низу экрана, предлагая посетителю страницы отчет о вовлеченности сотрудников – предложение, которое было актуальным, с учетом того, что пост направлен на менеджеров.
Такой баннер воспринимается как полезная информация, он не раздражает. Другими словами, это пример ответственного использования всплывающих окон.
Похожим образом некто, кто проводит время за просмотром страницы с товарами, может посчитать полезным временное всплывающее окно, которое появляется, когда посетитель уже пробыл на странице некоторое количество секунд. Например, вот так:
Самое важное – это согласовать предложение на всплывающем окне со страницей, на которой вы его разместили, и убедиться в том, что добавили действительно важную информацию.
3) Добавляйте анкорный текст к старым постам в блоге, тесно связанным с вашим эксклюзивным предложением
Для бизнес-блогеров обычная практика добавлять призыв к действию в конце каждого поста. Как здесь:
Возможно, у вас тоже есть такие CTA в блоге.
Но заметьте: на первый взгляд этот тип призыва к действию выглядит почти как реклама, что может привести к баннерной слепоте читателей.
Вот почему, благодаря недавнему исследованию под руководством Пэм Воган, наша команда блогеров добавила еще одно высокоэффективное лидогенерирование в свой арсенал: анкорный текст с призывом к действию.
В своем исследовании Воган сделала вывод о том, что анкорный текст с призывом к действию привел нам больше всего лидов.
Например, в тех постах, которые включали и анкор, и CTA баннер в конце материала, от 47-93% лидов пришли именно из анкорной ссылки, и только 6% лидов с баннера.
Что такое анкорная ссылка с призывом к действию?
Это автономная текстовая строка в статье, связанная с посадочной (целевой) страницей, которая оформлена в виде заголовка H3 или H4, чтобы выделить ее из остального контента. Мы, например, обычно размещаем анкорный текст между двумя параграфами во введении. Вот так:
Что делает анкорный текст настолько эффективным?
Например, вы ищете шаблон пресс-релиза в Google, и кликаете на первую ссылку в выдаче – которая, на самом деле, пост в нашем блоге, рассказывающий о том, как написать пресс-релиз.
Следующее, что вы скорее всего сделаете – быстро просканируете взглядом насколько найденное удовлетворяет запросу.
Что в первую очередь зацепит ваш взгляд? Анкорный текст: «скачать наш бесплатный образец пресс-релиза можно здесь». Шанс на то, что вы кликните по ссылке достаточно высок.
Это пример того, как уместность приобретает критическое значение. Анкорный текст с призывом к действию в этом случае работает очень хорошо, потому что удовлетворяет потребностям посетителя в данный момент, после первых параграфов поста. Чем релевантнее будет ваша анкорная ссылка, тем лучше она сработает.
Простое добавление анкорного текста с призывом к действию вверху статьи совсем не означает, что он сгенерирует намного больше лидов, и, честно говоря, вы можете потерять лояльных подписчиков.
Если вы решите поэкспериментировать с анкорным текстом призыва к действию, будьте избирательны относительно того, к каким постам его добавлять. Мы обычно используем старые записи, которые хорошо ранжируются в поиске.
В новых статьях использование анкоров мы ограничиваем специально – потому что больше всего трафика, который мы получаем с этих статей, уже готовые лиды, поклонники нашего контента, и им мы хотим предоставить самый лучший из возможных пользовательских опытов.
4) Поддерживайте запуск новой кампании launch post и другими статьями в блоге на связанные темы
Каждый раз когда вы запускаете новую маркетинговую кампанию, посты с хорошими новостями в вашем блоге должны становиться ключевой частью плана продвижения. Это отличный способ дать вашим подписчикам возможность узнать об обновлении контента, новых продуктах и других событиях, которые вы размещаете, а кроме того, представить новинки новой аудитории.
Мы нашли лучшую стратегию промо-кампании блога – написать один официальный launch post (небольшой материал, который знакомит подписчиков с новым предложением – прим. Semantica), сопровождаемый несколькими последующими сообщениями, которые связаны с кампанией, но написаны в стиле обычных статей в блоге. Как правило, мы раскидываем такие записи на недели и месяцы после публикации основного launch post.
Если делать все правильно, launch posts и последующие статьи, которые поддерживают его, имеют разные форматы:
- Длина launch post варьируется в пределах 150-300 слов. Он включает захватывающий вводный параграф по главной теме или передает основную проблему, сопровождаемую одним или двумя параграфами описания того, как может помочь ваше предложение. Плюс список из 4-6 пунктов о том, что предложение включает. Кроме того, он содержит одну или две строчки линейного текста с CTA в рамках кампании, сопровождаемых баннером призыва к действию в конце поста.
- Последующие статьи в поддержку launch post могут быть того формата, который обычен для вашего блога. В конце каждой из них размещается баннер с призывом к действию, который переводит пользователя по ссылке, и анкорный текст во вступлении, если он выглядит уместно.
Посмотрим пример. Чуть раньше в этом году мы написали электронную книгу о том, как использовать инстаграм для бизнеса. Несколько дней спустя после запуска онлайн предложения, мы опубликовали launch post в блоге специального для того чтобы распространить информацию о книге конкретно среди нашей аудитории. Запись выглядела так:
Обратите внимание: вверху есть короткое введение с обозначением проблемы, далее идет представление книги в качестве эффективного помощника, список с содержанием, две текстовые строки с призывом к действию, ведущие к скачиванию, и баннер в конце.
После того как этот внутренний пост был опубликован, мы разместили серию дополнительных статей по схожей тематике, которые поддерживали launch post, но продвигали его очень тонко.
Каждый раз при написании этих статей мы исследовали ключевые слова, выбирая низкочастотные, связанные с нашим предложением, и затем создавали контент по высокочастотным запросам с призывом к действию.
Какова цель? Их две: предоставить собственной аудитории больше контента, связанного с предложением, и довести его до новой аудитории: в частности, людей, которые ищут соответствующие темы через поисковики.
Когда вы планируете выход новой компании, убедитесь в том, что вы задействовали и launch post, и дополнительные связанные статьи, определили периодичность их публикации в течение всей кампании.
Самые важные маркетинговые метрики, такие как трафик и узнаваемость бренда, далеко не все, для чего хороши социальные сети. Они могут быть полезными – не говоря уже о низкой стоимости – источниками для лидогенерации.
В дополнение к продвижению новых постов и контента в Twitter, Facebook и на других сайтах, обязательно регулярно размещайте в социальных сетях ссылки на статьи в блоге и даже на целевые страницы предложений, которые уже на практике показали себя как хорошие лидогенераторы. Для того чтобы разобраться какие посты дали больше лидов, нужно проанализировать свой блог.
Когда вы ставите ссылку прямо на целевую страницу, убедитесь в том, что она кликабельна и сразу переведет пользователя на landing page.
Конкурсы – другой способ лидогенерации из соцсетей. Они не только развлекают подписчиков, но также позволяют вам лучше узнавать свою аудиторию, одновременно привлекая ее внимание и увеличивая прибыль, приводя трафик на сайт.
В дополнение к размещению ссылок также убедитесь в том, что используете для лидогенерации все доступные инструменты, которые есть в социальных сетях. В Facebook, например, не пренебрегайте возможностью добавить кнопку призыва к действию вверху страницы. Это поможет привлечь больше трафика с фейсбука и сгенерировать лиды с целевой или контактов.
В дополнение к оптимизации ваших страниц и лидогенерации из соцсетей, не забывайте увеличивать трафик наиболее конвертируемых страниц оптимизацией их под ключи, по которым они уже ранжируются, а также, связывая эти страницы между собой и усиливая внешними ссылками.
С оригиналом статьи вы можете ознакомиться здесь.
