Яндекс.Директ, Яндекс Маркет, Google Adwords, Google Merchant, Ремаркетинг
Получи нашу книгу «Контент-маркетинг в социальных сетях: Как засесть в голову подписчиков и влюбить их в свой бренд».
Подпишись на рассылку и получи книгу в подарок!
Сегодня мы будем говорить об интернет-маркетинге и психологии. Оказывается, конверсию можно повысить не только путем ведения PPC-стратегии, но и социальными триггерами. В статье Доминика Джексона (Dominique Jackson) очень много примеров из реальной жизни, когда добавление простого блока с отзывами на сайт приводило к росту конверсии в несколько раз. Как можно воздействовать на пользователя через свой сайт, чтобы он совершил целевое действие — читайте далее.

Представьте: субботний день. Вы идете по улице и ищете кафе, чтобы пообедать. В 8 заведениях есть посетители, и лишь в 2 нет никого. Куда вы пойдете: туда, где нет посетителей, или где кто-то уже обедает?

Большинство людей пойдет туда, где уже есть клиенты. Это не просто совпадение. Такой феномен называется социальным доказательством. Его любят применять маркетологи и пиарщики.

Что такое социальное доказательство

Это концепция, согласно которой, человек подвержен влиянию интереса общества. Человек смотрит на то, как ведут себя другие люди. Он считает их поведение правильным и старается вести себя так же.

Вернемся к примеру выше. Вы выбираете ресторан с посетителями, т. к. считаете пустое заведение плохим. В конце концов, если бы в нем официанты хорошо обслуживали клиентов и приносили им вкусные блюда, было бы это кафе пустым?

Вот вам пример работы социального доказательства. Даже если в пустом заведении правда лучше обслуживание, из-за отсутствия посетителей вы думаете, что другие места круче.

Термин “социальное доказательство” не новый. В 1951 году Соломон Эш провел исследование. Психолог хотел доказать, что выбор людей часто основывается на мнении большинства.

Эш собрал студентов мужского колледжа и дал им два изображения:

Он попросил учеников сказать, какая из трех линий справа соответствует линии слева. Испытуемых разделили на группы по 8 человек. 7 людей заранее договорились об ответах — назовем их инсайдерами.

Каждый студент должен был указать верный, по его мнению, ответ. Правильный ответ всегда был очевиден. Инсайдерам велели в 12 из 18 испытаний дать неверные. В этих 12 случаях 75% испытуемых, которые не были инсайдерами, согласились с мнением остальным и хотя бы один раз ответили неверно.

В остальных 6 случаях, когда инсайдеры отвечали верно, менее 1% испытуемых дали неверный ответ.

После опытов Эш спросил у испытуемых, почему они соглашались с очевидно неправильными ответами. Он выделил две причины:

  • Человек хочет лучше влиться в коллектив.
  • Человек считает, что группа более осведомлена в вопросе.

Социальное доказательство может стать мощным инструментом маркетинга при верном использовании. Если вы покажете популярность вашего бренда, вы дадите уверенность аудитории, что их выбор в вашу пользу — правильное решение, которое поддерживается большинством.

Социальное доказательство и интернет-маркетинг

Мы видим эффективность социального доказательство в оффлайн-маркетинге. Но и в интернет-сфере можно найти ему применение. Когда мы ходим по супермаркету, у нас есть возможность сразу посмотреть товар и сравнить его с другими. Выбирая между двумя рубашками, мы можем оценить качество каждой и выбрать ту, которая подходит. Мы ощущаем меньшее влияние со стороны.

С покупками в интернете ситуация сложнее. Нам приходится ориентироваться на мнения и отзывы сторонних людей, а возможности потрогать товар перед покупкой у нас нет. Поэтому мы смотрим отзывы, комментарии, обзоры и стараемся понять, что другие покупатели считают качественным продуктом. Мнение других людей может повлиять на наш выбор: и мы купим то, что по их мнению лучше, даже если нам самим нравится совершенно другое изделие.

Представим: компания по производству кирпича и бетонных смесей публикует отзывы покупателей. Вы идете в магазин, а в голове уже есть мысли — какой товар хороший, а какой нет. Исследование показало, что сейчас 50% покупателей при посещении обычных магазинов пользуются смартфонами и в момент выбора ищет в интернете отзывы о товаре.

Теперь вы знаете, почему социальное доказательство важно для любого магазина. Разберем, как его использовать на благо продаж.

Как использовать социальное доказательство в интернет-маркетинге

Есть много вариантов использования СД при продвижении на рынке. Но почти все они подразумевают суть СД: человек считает товар лучшим, потому что он нравится другим покупателям.

Способы использования социального доказательства:

  • Положительные отзывы.
  • Лидеры мнений.
  • Выстраивание присутствия бренда в социальных медиа.
  • Количество клиентов.
  • Достижения и награды компании, социальное признание.
  • Социальная активность (при верном проведении).

СД приобретает дополнительную эффективность, когда вы знаете человека, от которого оно исходит. Например, согласно данным Nielsen, 82% американцев говорят, что просят совета у родных перед покупкой.

Вы задумывались, как работает предложка Instagram? Она показывает вам фото, которые нравятся аккаунтам, на которые вы подписаны. Логика проста: если интересующему вас человеку понравилось фото, скорее всего, оно понравится и вам.

Другой пример — LinkedIn. Система регулярно отправляет вам письма и рассказывает, кто из ваших знакомых зарегистрировался в соцсети. С одной стороны это нужно для обновления информации о вас, с другой — доказать: дескать, ваши друзья пользуются нашим сервисом, попробуйте и вы.

Даже если вы не достигли персонализации уровня Instagram или LinkedIn, СД все еще имеет силу. Исследование Minter показало, что 70% американцев ищут мнения на сайтах с отзывами или независимых ресурсах, прежде чем что-то купить.

Если вы не используете силу социальных пруфов, ваши целевые страницы, посты в соцсетях, карточки товаров, контент в блоге и другие каналы продвижения не будут приносить высокую конверсию. Мы разберем 7 способов, как использовать соцдоказательства для повышения конверсии, на котиках и примерах из жизни.

1. Положительные мнения

Мы все сталкивались с обзорами и отзывами в интернете. Где вы остановитесь: в пятизвездочном отеле с Букинга, где есть отзывы постояльцев, или в такой же гостинице безо всяких комментариев? Отзывы оказывают решающее влияние на наш процесс выбора.

Bright Local выяснил, что 88% покупателей доверяют онлайн-обзорам. Важно отметить, в среднем потребитель перед покупкой проверяет 2-3 ресурса с отзывами, а не доверяет первому сайту из топа.

Поэтому не складывайте все яйца в одну корзину. Заручитесь поддержкой аудитории на разных порталах. Например, в США популярные ресурсы Yhelp, отзывы Google, FourSquare, G2 Crowd.

В России популярные отзовики:

Яндекс.Директ. Яндекс Маркет. Google Adwords. Google Merchant. Ремаркетинг

– Широкая семантика.
– Высокий CTR.
– Тщательная минусовка.
– Только целевые заходы.

Контекстная реклама: Яндекс.Директ, Google Adwords - работаем прозрачно
Найдем целевую аудиторию для любого бизнеса, и покажем рекламные объявления только потенциальным клиентам. Выполняем условия договора в 97% случаев
Подпишись на обновления блога