Сначала общение, затем продажи
Я загорелась идеей небольшого магазинчика, где смогу продавать результаты своего творчества, поддалась модной мотивации монетизировать своё хобби. Морально мне помогала подруга, которая уже на тот момент имела опыт продаж своего хэндмейда, она же была моей вдохновительницей. Мы решили сделать для начала группу в ВК, потом Instagram, на этом дело застопорилось, потому что мы не знали, кто наша целевая аудитория, что им предложить и как. Мы просто вели группу в формате блога, провели парочку розыгрышей для привлечения подписчиков, продажа получилась всего одна, но думаю, что если бы у нас была уже готовая концепция, то мы бы справились.
Только спустя полгода я наконец поняла, что мне хотелось бы видеть в своем магазине. Первые старые бумажки я нашла в дедушкином шкафу, а красивые иллюстрации на местной барахолке. У одного из букинистов я подобрала открытки с красивыми дамами, из бумаги для скрапбукинга я вырезала цветочки и карточки. Так появились первые наборы для популярного за рубежом ответвления скрапбукинга – journaling, у нас это увлечение не так известно, но заключается оно в ведении дневника и украшении страниц коллажами.
В итоге мы сосредоточились на ведении инстаграма, было много интересующихся, но до продаж не доходило. Все-таки обсуждать нюансы и показывать товар в директе мне не так удобно.
Затем я занялась оформлением на себя полноценного онлайн магазина на Etsy, тут мне пришлось действовать самой: донимать поддержку Paypal, предоставлять все необходимые данные, это заняло примерно три дня, но зато в эти же три дня магазин принес первую продажу от очень терпеливой английской леди.
Самые эффективные площадки для меня – это Etsy и Instagram. Так как целевая аудитория в основном иностранные покупатели, и все мои продажи международные, соответственно на российских площадках мне нечего ловить. Но я знаю, что у моих конкуренток есть успешные магазины на Tictail, Bigcartel и др. Facebook у меня задействован исключительно для дублирования постов из Instagram, еще у меня есть Pinterest. Пока не могу сказать, насколько он эффективен, но активные подписчики заметили его появление, хоть я не афишировала этого. Сейчас я в основном продаю через Etsy. Это удобно для демонстрации товара и проведения платежей. Если это давно знакомые клиенты, то продажи часто совершаются напрямую в директе инстаграма, потому что они знают схему моей работы, лишь просят прислать счет.
Познакомьте со своим творчеством как можно больше людей и заявите о себе на иностранных платформах. Соцсети Etsy и Pinterest – отличное место для продвижения хендмейда.
Etsy – международная площадка, вмещающая многомиллионную англоязычную аудиторию. Иностранцы обожают вещи, сделанные своими руками, поэтому охотно их приобретают даже за большие деньги. Если ваш хендмейд действительно хорошего качества, то не стесняйтесь выставить цену повыше.
Собираясь штурмовать просторы Etsy, учтите важную особенность.
Ваши потенциальные покупатели говорят по-английски, поэтому продублируйте описание и хэштеги на этом языке. Название товара и хэштеги должны соответствовать запросам, которые вводят ваши будущие заказчики. Чтобы пороработать их на русском, используйте Вордстат, а чтобы собрать английские запросы, воспользуйтесь Keyword Planner. Мы написали подробные инструкции по работе с каждым сервисом, чтобы вам было проще заявить о себе.
Pinterest – социальная платформа, на которой пользователи выкладывают фото на специальные доски, формируя собственную коллекцию изображений. Помните о том, что 80% аудитории – женщины, которые совершают покупки, оценивая изображение эмоционально, а не рационально. Для таких покупателей важна внешняя привлекательность того, что они видят.
Чтобы заработать на продаже хендмейда в Pinterest, превратите свой аккаунт в визуальную витрину. Создайте отдельные доски для разных категорий товаров и заполните их красочными и качественными фотографиями. Не забудьте и про тематические хэштеги, которые как и в Etsy нужно продублировать на английском.
Мой магазин The Paper Mistressstore имеет пять звезд и только доброжелательные отзывы. Но чтобы этого добиться, нужно быть очень терпеливой, и справляться со сложностями. Например, у меня часто бывают проблемы из-за языкового барьера. Возникали казусы при общении с клиентками, которые не понимают английский и используют онлайн-переводчики. Также очень сложно заниматься планированием, некоторые мои решения оказывались ошибочными, но не фатальными. Я стараюсь двигаться дальше и не унывать из-за неудач.
Еще одна проблема – подписчики не всегда означают продажи. Можно проводить разные мероприятия по привлечению подписчиков, но не получать прибыли. Розыгрыши приводят лишь тех, кто любит розыгрыши, а не активную аудиторию, заинтересованную в моем товаре, которая сможет меня посоветовать или совершить покупку сама. Так что я разыгрываю свои наборы скорее для поощрения тех, кто уже со мной, так называемый random act of kindness. И кстати интересный факт: никто из моих постоянных покупательниц ни разу не участвовал в моем розыгрыше, а те, кто участвовал не сделал ни одной покупки. Но они все равно продолжают быть лояльной аудиторией.
Когда ведешь бизнес через интернет, нужно быть готовой быть на связи 24 часа в сутки. У меня ненормированный график работы, я почти всегда что-то вырезаю, пакую, фотографирую или общаюсь. Иногда я просыпалась среди ночи, на всякий случай проверяла оповещения и находила сообщения от клиенток, которые хотели выкупить зарезервированный товар. Из-за разницы во времени мне приходится подстраиваться под покупательниц, но я не жалуюсь, они все очень милы. Сейчас львиная доля моих продаж происходит благодаря постоянным покупательницам, которые довольны моими предложениями. Я всегда готова округлить сумму в их сторону, предоставить купон, добавить бесплатные вещи в подарок или приготовить что-то по индивидуальному пожеланию.
Продвижением своего магазина занимаюсь сама, у меня не те обороты, чтобы серьезно заниматься брендированием. Все-таки я больше сосредоточена на производстве, а остальное – побочное занятие. Но при возможности я смотрю вебинары, связанные с Etsy и Instagram, еженедельно проверяю два блога, посвященные продажам на Etsy, потом посвящаю несколько дней, чтобы реализовать узнанное, меняю баннер, работаю с ключевыми словами в описании и тегах и т.п. Из вебинаров выделила несколько важных уроков:
- Продажи происходят на эмоциях, поэтому важно настраивать людей на позитив, общаться с ними и дружить. Сначала общение, затем продажи.
- Доверие – важный элемент для удачных продаж. Доверие строят положительные отзывы и рекомендации. Чтобы их получить, нужно уделять внимание своим клиентам, и тем, кто ведет похожий аккаунт: переходить по хэштегам, лайкать их посты, комментировать, благодарить. Еще можно выкладывать скрины с отзывами с других площадок.
- Поддерживать активность и вовлеченность аудитории можно рассказами о себе, комментариями, вопросами «Помогите, какой бантик лучше», историями в духе «Сегодня произошло такое событие!» . Можно попросить подписчиков в ответ рассказать о себе, поделиться интересной информацией. Нужно постоянно следить за комментариями и оперативно отвечать на вопросы аудитории.
- Чтобы визуальная составляющая магазина была привлекательной, делайте четкие качественные фотографии при дневном свете. Когда выстраиваете композицию, помещайте товар в центр, чтобы было понятно, что именно вы предлагаете. В описании товара прописывайте харрактеристики (что это, размеры, кол-во деталей, состав и т.п.), выгоды для клиента ( «частичка души это супер круто, но частичка вашей души ценна лишь для вашего круга близких» или «эта открытка заставит вашу начальницу выписать вам премию»). Затем указывайте цену и призыв к действию.
- Продающие посты лучше всего выкладывать утром во вторник, среду и четверг, расставляя к ним около 15 хэштегов.
- Из-за ранжирования Instagram многим блогерам лайки приходится буквально выпрашивать и напоминать о себе 2-3 раза в день, не забывая делать заманивающие сториз. Могу сказать, что сториз действительно полезны для продвижения. Многие подписчицы сразу бронируют наборы, и я даже не успеваю их анонсировать на Etsy.
Очень сложно одновременно создавать и продавать, это два разных таланта. Поэтому тем, кто только начинает, советую не отчаиваться и пытаться снова, а также не игнорировать советы по ведению дел. Очень важно определиться со своей концепцией, понять, где твоя целевая аудитория и как её завоевать. К счастью, сейчас есть много узкоспециальных блогов, которые могут помочь.
Если Вы хотите постоянно зарабатывать своим творчеством, то нужно заявить и напоминать о себе
Мой творческий заработок начался совсем недавно, в 2016 году, после активной работы над оформлением своего интернет магазина на Ярмарке мастеров, и еще, пожалуй, я решила вернуться в детство! Да, да…именно воспитание в себе ребенка и любовь к своему делу помогли мне встать на эту площадку. Я оставила все «взрослые серьезности» и вновь вспомнила ту маленькую Алину, которая фантазирует и придумывает что-то новое. Наверное, поэтому мои игрушки так любят дети.
Мне очень помогли и помогают мои близкие люди, мама и муж. Мама научила меня шить и вязать, помогла выучиться на художника, она же привила одно из главных качеств успеха – всегда работать на совесть! Мой муж, мой самый близкий друг, учитель и советчик, он всегда поддерживает меня во всех начинаниях, а главное любит во мне ребенка! Самым важным элементом успешного бизнеса я считаю веру и любовь к своему делу! Конечно, вложения и стартовый капитал необходимы. В моем случае это были: покупка швейной машины-автомата (самая простая, не дорогая) для создания игрушек ее достаточно, недавно приобрела зеркальный фотоаппарат, пряжа, ткани, оплата интернет магазина и пр. Тут важно вести учет: приход, расход, прибыль, чтобы не «нахомячить» лишнего, и не уйти в минус. Я веду тетрадь с отчетом за каждый месяц.
Мой основной доход идет через интернет магазин на Ярмарке мастеров, с него я и начинала. Недавно зарегистрировалась в ВК , пока осваиваю эти социальные сети.
Сложность, с которой я столкнулась, если это можно назвать сложностью, моя наивность. Создав магазин на Ярмарке мастеров, я посчитала что достаточно и минимальной информации о своих изделиях, но это не прошло! Если Вы хотите постоянно зарабатывать своим творчеством, то нужно заявить и напоминать о себе. Правильно оформить магазин, подача товара через качественное фото, ведь покупатель не может потрогать и повертеть товар вживую, использование ключевых слов, грамотное описание товара, привлечение целевой аудитории, seo, общение с покупателем, все это Вам только в помощь! Я тружусь над этим каждый день, и лишь после этого у меня появились продажи. После того как я начала работать над оформлением своего магазина, прибыль появилась уже через месяц.
Сейчас я работаю над увеличением числа подписчиков, изучаю различные методы. Благо в интернете можно найти много информации. У меня это занимает от часа до трех в день. Пока все делаю сама, не привлекаю к продвижению студии и сторонних людей.
В наше время становится все больше людей, которые создают красоту, а красота, как, известно спасет мир. Таким людям я хотела бы сказать, что самое главное – верить в себя, несмотря на сложности, ведь они все равно будут). Нужно любить свое дело и конечно трудиться. Есть хорошее изречение: «Побеждай любя – и ты победишь все. Ищи радостно – и все ответит тебе».
Я не отношусь и никогда не относилась к своему занятию как к бизнесу. Я лишь занимаюсь делом, которое приносит мне колоссальное удовольствие. А то, что мои игрушки нравятся людям и они желают их приобрести - это просто дополнительный бонус)
Однажды увидела в журнале «Бурда-моден» (до этого я шила на заказ) вязаного лося, он там был в качестве аксессуара в детской коллекции одежды. И влюбилась. И захотела связать себе такого.
На тот момент (2008г.) схем по вязанию игрушек в интернете практически не было (это сейчас их пруд пруди). Методом проб и ошибок я связала первую игрушку. Потом вторую. Потом третью – а её уже захотела приобрести моя знакомая.
Ещё пару игрушек я подарила друзьям, выложила фото всех своих творений на страницах в Одноклассниках и ВКонтакте. И как-то само собой периодически стали поступать заказы, я поняла, что мне очень нравится создавать игрушки, и что другим людям это тоже интересно. Первое время заказы были случайными - 1, иногда 2 игрушки в месяц.
Магазин на Ярмарке Мастеров зарегистрировала в 2009 г, но это были 3 работы, которые можно разместить там бесплатно. Совершенно случайно у меня там купили две игрушки, а дальше всё остановилось на два года. До тех пор, пока я в 11 году не рискнула оплатить размещение бОльшего количества работ.
Тогда же я стала изучать правила подачи работ, секреты текстовых описаний и удачных фотографий. Училась по бесплатным материалам, которые удавалось найти в интернете. И старалась применять это всё в своём магазине и на сайте.
Кроме магазина на ЯМ у меня есть свой сайт. На самом деле, создавала его лишь для того, чтобы в одном месте упорядочить игрушки по видам животных, чтобы удобнее было давать ссылку тем, кто интересовался моими работами в соцсетях или на местных ярмарках. Но и через сайт время от времени, случается, поступают заказы.
В Инстаграме я от силы года 3, и то больше из интереса. Как канал продаж я его не рассматриваю и ничего не предпринимаю для его раскрутки. Просто выкладываю периодически новые фотки) Все продажи в основном поступают из магазина на Ярмарке Мастеров. Всё остальное можно назвать просто общением в соцсетях. Заказы оттуда – дело случая. Но общение помогает наладить контакт с аудиторией, а это очень важно для ведения своего дела.
Вкусная картинка – это 50% успеха
Я вяжу – сколько себя помню, лет с 8-ми точно. Художественного образования у меня нет. Но всегда было огромное желание одевать саму себя. Идея предлагать свои работы другим и брать заказы пришла в 2011, когда мне пришлось уволиться с основной работы. Я уже знала, чем буду заниматься. У меня изначально было понимание, чего я хочу и что мне следует делать, а также твердая уверенность, что все получится.
Стартового капитала у меня не было. Поэтому изначально моя деятельность строилась не на продаже готовых изделий, плодов моего творчества, а на работе с пожеланиями клиентов. И до сих пор эта работа составляет около 90 % моего творческого времени.
Во что я сразу же вложилась – это покупка хорошей фото камеры. Я прекрасно понимала, что в интернет продажах качественная, «вкусная» картинка – это 50% успеха . У клиента нет возможности потрогать и примерить вещи на себя. Он видит фото и думает «хочу так же» и делает заказ. Либо, если фото не зацепило, пролистывает его и идет искать дальше.
Со временем пришло также осознание необходимости снимать свои работы в фотостудии. Я сама стала лицом своего бренда. И каждый раз я стараюсь не просто демонстрировать одежду, но создавать цельный образ, историю. Это мои фантазии на тему, какая она – девушка в кружевном филейном платье в пол, или в модном свитере oversize, или дорогом джемпере из шелка или кашемира. Чтобы женщины, увидевшие фото моих работ, сказали это заветное – «хочу также»
Если говорить об окупаемости, то наверное, первые пару лет об этом не было речи. Поскольку не было стартового капитала, не было приличного портфолио работ. Я бралась за все интересные мне заказы за скромную плату и даже бесплатно, лишь бы заявить о себе, наработать опыт и клиентов. Все что зарабатывала тратила на развитие – разработка фирменного стиля, упаковки. Старалась все время подниматься на ступеньку выше. Выход из бюджетного сегмента рынка, создание работ высокой степени трудоемкости из материалов премиум класса – мое осознанное решение и цель.
Продвижением своего бренда я занимаюсь сама. За профессиональной помощью не обращалась. Пока) Основной сложностью для меня явились различие в особенностях продвижения в различных соц сетях. То что на «ура» заходит на Ярмарке мастеров, совершенно не катит в Инстаграме. Приходится все время учиться, пробовать разные инструменты продвижения. Это интересно. По образованию я сама маркетолог. И хотя ни дня не работала по специальности, но определенные знания и навыки остались. И теперь мне это очень помогает.
Другой огромной сложностью является конечно же нехватка времени. У меня много клиенток из стран Европы и Азии, но это все русскоговорящие дамы, выходцы из стран СНГ. И вот весной 2017 я сделала попытку покорить международный сайт Etsy. Моего английского не хватило на то, чтобы грамотно оформить магазин, я привлекала человека, который переводил описания работ и специфические термины. Но этого оказалось недостаточно. Какой-то основной рычаг продвижения на этом сайте остался мне непонятен и недоступен. И у меня не было возможности заняться изучением этого вопроса. Поэтому данное направление пришлось оставить.
Что касается действующих каналов продвижения, у меня их несколько конечно же. Начиналось все с магазина на Ярмарке мастеров. Именно по этому сайту я училась красиво преподносить работы – делать фото, составлять продающие описания и т.д. Очень мне хотелось покорить именно этот ресурс почему-то)
Параллельно выкладывала фото работ в Одноклассниках. И хотя на всех форумах и вебинарах по ведению бизнеса в соц. Сетях, которые я прослушала «одноклассники» преподносились как ресурс не заслуживающий внимания, у меня он работает. Долгое время процент заказов распределялся примерно поровну между Ярмаркой мастеров и Одноклассниками. При том, что продвижение в Одноклассниках не стоило мне ни копейки. Только временные затраты. А вотВконтакте у меня не работает совсем. Уже когда я целенаправленно стала изучать свою ЦА, я поняла что это не моя площадка.
Самой загадочной, сложной и одновременно интересной сетью для меня стал Instagram. Это, пожалуй, единственная соцсеть , которой я активно пользуюсь вот уже пятый год) я люблю Instagram, читаю Instagram, радуюсь всем нововведениям в этой сети. Но как площадка для продвижения он покоряется мне очень медленно. Но тем интереснее. Это единственная соц сеть, где я давала платную рекламу.
Сначала это были публикации в тематических профилях, затем стала доступна функция продвижения фото. Да, это работает. Возрастает активность на странице, люди подписываются. Накруткой лайков и подписчиков никогда не занималась. Все спикеры на лекциях по продвижению предостерегают от использования этого метода, и я сразу решила, что не буду прибегать к нему.
Также для увеличения вовлеченности подписчиков стараюсь пробовать предлагать интересные темы для обсуждения, устраивать мини опросы. Хотя писательского таланта у меня нет совсем и для меня это также является определенной сложностью. Первые клиенты в Instagram у меня появляются только сейчас. Так что работы еще много).
Точно никогда не засекала, сколько времени приходится трудиться нал продвижением, но определенно много конечно. Суть работы на себя заключается в одном изречении «как потопаешь, так и полопаешь». И это 100% рабочего времени.
У меня лично осознание того факта, что время проведенное в соцсетях и в переписке с клиентами – это тоже часть работы. А по началу было так: бывало целый день занята какими-то переписками, обработкой фото, размещением. Не связала ни ряда. И вроде как не работала совсем, и день потрачен зря. Но ведь это не так. Общение с клиентами и продвижение своего творчества это тоже большой труд. И конечно, этот труд должен быть оплачен.
Работать иногда приходится с утра до позднего вечера. 7 дней в неделю, если нужно. Учитывая, что заказчицы мои находятся по всей России и в других странах тоже. Сказывается разница часовых поясов. Конечно стараюсь максимально идти на встречу Клиентам и уделять максимум времени. Отвечаю на сообщения как можно быстрее. В любое время. Единственное, что в последнее время стала жестко ограничивать рабочую деятельность в выходные. Все-таки самое главное в жизни – это семья, одной работой, пусть и любимой, жить нельзя.
Талантливым людям, которые своими руками создают красивые оригинальные вещи и хотят начать бизнес в интернете я бы посоветовала прежде всего слушать себя. Не пытаться равняться на других или быть лучше других. Сравнивать нужно только с собой, со своими вчерашними результатами и пытаться быть лучше себя вчерашнего.
Конечно необходимо читать литературу по маркетингу, по ценообразованию и продвижению. Мало что-то создать. Нужно еще сделать так, чтобы это захотели купить. У меня часто спрашивают расценки на мой труд, или как я высчитываю стоимость работы, или просят помочь оценить стоимость. Причем бывает и так, что это мастерицы из других стран. Я считаю это огромной ошибкой. Как можно одним сообщением ответить на вопрос, по которому написана не одна статья, целые книги.
Нет единой формулы для всех. Нет волшебного секрета успеха. Это большой труд, огромный ком информации. Кто-то схватывает суть в момент, кому-то требуется больше времени, даже чтобы найти себя. И эту работу за вас никто не сделает. Вкладывайте время и средства в знания. Это окупится.
Ну и конечно, не бойтесь ошибаться и делать не по правилам, не по схемам. Иногда, самые интересные открытия рождаются благодаря глупейшим ошибкам.
