Вы когда-нибудь задумывались, что делали успешные агентства по-другому? Было это удачей, мастерством, упорным трудом, выбранной отраслью или чем-то ещё? Мы перевели для вас статью из блога DigitalMarketer от автора Эй Джей Кассата, эксперта в области лидогенерации и продаж в B2B. Ссылка на источник будет в конце.
В рамках своей консалтинговой деятельности в Revenue Boost я работал с более чем 400 компаниями и научил их масштабировать свой бизнес. В результате увидел закономерности, присущие тем, кто растёт без усилий, в отличие от тех, кто застрял на годы, несмотря на усердную работу.
Ключевое различие
Одно необычное решение в подходах бросилось в глаза. Проиллюстрирую это историей двух специалистов.
История двух маркетологов
Давным-давно два молодых предпринимателя окончили бизнес-школу с большими планами на собственное агентство. Готовые покорить мир, они начали обзванивать клиентов, рассылать письма, делать всё для аудитории. Несмотря на одинаковый уровень трудовой этики и таланта, у первого сейчас 8-значные контракты, а второй всё ещё подрабатывает фрилансером.
Что же сделал успешный из них?
Он рискнул, начал отказываться от клиентов и проектов. Вместо того чтобы предлагать всё всем и быть мастером на все руки, он решил обслуживать только сантехников, стать лучшим сантехническим маркетологом на планете. Его цель — сделать их трубопровод полнее, чем сломанная труба в туалете.
Он овладел искусством определения ниши и понял, что проще быть самой крупной рыбой в маленьком пруду. Вы тоже должны это сделать — и в этой статье узнаете, как именно определить свой сектор.
Страх и ограничения
Сначала может показаться страшным отказываться от клиентов, как будто ограничиваете себя, ориентируясь только на один сектор рынка. Но на самом деле, пытаясь быть всем для всех, вы многое теряете.
Ниширование позволяет сфокусироваться, стать экспертом в одной области, что приводит к увеличению доходов и эффективности работы.
Пример успеха при определении ниши
Фокус на конкретной сфере может помочь увеличить доходы в 2-3 раза. Одна из моих клиенток, Лорен, руководила цифровым агентством, предлагающим всё: социальные медиа, платную рекламу, веб-разработку, SEO. Она обслуживала компании из разных отраслей, и её компания застряла на уровне 25 000 долларов в месяц.
Лорен и её команда работали намного больше, чем должны были, и работа была беспорядочной. Мы провели аудит всех её прошлых клиентов и выяснили, что лучшими для неё были медицинские практики. Они дольше оставались в компании, их было легко продавать и они доставляли меньше всего головной боли и жалоб.
Поэтому Лорен изменила свою бизнес-модель, стала обслуживать только эту отрасль. Она разработала стандартное КП, не подстраивая всё под каждую конкретную фирму. Одно предложение для одного целевого рынка. После этого она начала рассылать холодные электронные письма предприятиям в своей нише с новым КП.
Результаты
Не прошло и четырех месяцев, как Лорен увеличила свои доходы в 2 раза, а ежемесячный доход вырос до 52 000 долларов. И всё это благодаря одному простому решению. Один механизм, который может сделать всё проще.
Особенности, которые нужно знать
Основная сложность в ведении бизнеса без стандартизации заключается в том, что масштабирование становится невозможным. Каждый новый клиент требует много исследований и усилий. Разные потребности клиентов препятствуют созданию стандартизированных процессов и систем, что затрудняет найм команды.
Конкуренция и ниширование
Другая проблема — конкуренция в общем поле. Существует сотни тысяч агентств, выделиться сложно. Специализация, например, SEO для сантехников, помогает не конкурировать со всеми остальными. Вы создаёте свой маленький пруд, где можете быть большой рыбой.
Преимущества специализации
Меньше организаций специализируется на сантехнике или SEO. Это позволяет устранить конкурентов одним решением. Если мастер хочет нанять продвижение выбирает между агентством, занимающимся цифровыми технологиями, и агентством, специализирующимся на продвижении сантехников, он скорее выберет последнее.
Легкость продвижения
Если у вас чёткая ниша, продвигаться на рынке легче. Вы точно знаете, для кого пишете контент, кому отправлять электронные письма, на кого ориентироваться в рекламе и в каких подкастах участвовать.
Уникальное предложение
Вы можете устанавливать любые цены, так как вас не сравнивают с сотнями тысяч агентств. Приверженность одной нише упрощает маркетинг, продажи и масштабирование. Вы научитесь делать одно дело для одного типа клиента и можете выстроить системы и процессы вокруг этого, позволяя нанять команду, которая возьмет на себя выполнение работы.
Как избежать проблем
Ваши следующие шаги включают анализ текущих и прошлых контрактов. Следуя этим рекомендациям, вы сможете трансформировать своё агентство и вывести его на новый уровень.
Шаг 1: Проведите анализ
Запишите всех клиентов, которых вы обслуживали, и сгруппируйте их по секторам: промышленность, местоположение, размер. Возможно, одна ниша станет очевидной.
Если нет, используйте мой контрольный список из 7 пунктов, оценив каждую группу по шкале от 1 до 5. Вот шесть критериев, которые делают часть рынка отличной.
#1 — Общий адресуемый рынок
Сколько предприятий находится на этом рынке? Достаточно ли он велик, чтобы поддерживать ваши амбиции? Растет ли рынок? Убедитесь, что ниша достаточно перспективная.
#2 — Покупательная способность
Может ли этот рынок позволить себе ваши услуги? Вспомните, сталкивались ли вы часто с возражениями по цене при продаже.
#3 — Пожизненная ценность
Как долго клиенты остаются с вами? Были ли это разовые проекты или они становились постоянными? Чем выше этот показатель, тем больше ресурсов вы можете вложить в привлечение.
#4 — Сильная потребность и боль
Существует ли у этого рынка значимая проблема, требующая решения? Если ваше предложение критически важно, привлечение клиентов будет проще.
#5 — Желание решить эту боль
Наличие проблемы важно, но рынок также должен желать её решить. Если у них есть потребность и интерес к решению, это упрощает вашу работу.
#6 — Легкодоступность
Легко ли найти этот рынок в Интернете? Можете ли вы связаться с ними через основные рекламные платформы и социальные сети? Если рынок сложно найти, это создаёт дополнительные барьеры на пути к успеху.
Эти шаги помогут вам определить идеальную сферу для вашего бизнеса и позволят эффективно использовать ваши ресурсы для масштабирования.
Шаг 2: Выберите одну нишу
Проанализируйте прошлых клиентов, выберите группу с наибольшим рейтингом. Это эксперимент: вы не застрянете в этой сфере, если она не подойдет, и сможете вернуться к прежней деятельности.
Шаг 3: Создайте предложение
Ниширование упрощает и целенаправляет ваш бизнес. Выберите одну проблему и предложите её решение. Опишите ожидаемые результаты и стоимость.
Шаг 4: Проверьте конкурентов и найдите 5 новых клиентов
Прежде чем радикально изменять бизнес, протестируйте рынок. Привлеките около пяти новых компаний. Это покажет, подходит ли ниша. Первоначальное впечатление уточнится после первых сделок.
Заключение
Быть универсалом без чёткой специализации создаёт сложности: новые клиенты требуют много работы, а агентство не выделяется. Специализация упрощает рост, масштабирование и удержание клиентов, делая работу приятнее, а бизнес легче.
Теперь, освоив четыре шага к специализированию, начните применять их на практике и наблюдайте за трансформацией вашего агентства.
