Воронка продаж: что это такое и как ее построить

Что это такое классическая воронка продаж и как ее построить

Под этим понятием мы подразумеваем путь, который пользователь проходит, взаимодействуя с брендом. В большинстве случаев человек не приходит сразу к мысли, что именно здесь ему нужно купить. Есть отдельные случаи, когда увидел и сразу купил, например, забежал летом в магазин за бутылкой воды, спешил и схватил первую попавшуюся. Но чаще всего покупатель совершает определенную цепочку действий, прежде чем принять решение: изучает ассортимент, сравнивает разные продукты, выбирает наиболее подходящий вариант. Они складываются в единую систему и демонстрируют путь потенциального клиента до конверсии. 

Почему это называется в бизнесе воронкой продаж? Вы наверняка примерно представляете, как она выглядит – условно ее можно описать как перевернутый вершиной вниз треугольник. Внизу располагается самая широкая часть, олицетворяя первое взаимодействия. Действительно, увидеть рекламу могут сотни человек. Но не все они будут взаимодействовать с брендом дальше. Тех, кто проявит интерес, то есть, кликнет по рекламному объявлению, будет меньше, положивших товар в корзину – еще меньше. И уж совсем немногие из тех сотен, которые видели баннеры, реально что-то купят. То есть, с каждым шагом людей все меньше и меньше, а до конца доходят единицы.

Зачем она нужна

Перед тем, как сделать и создать воронку продаж и составить ее этапы, вы можете задаться вопросом, а зачем вообще это нужно. Есть товар, есть покупатель. Один видит его и хочет купить, другой продает. Зачем все усложнять?

Контекстная реклама

от 15 000 ₽ Страница услуги

Контекстная реклама – это инструмент, который привлекает на сайт потенциальных клиентов здесь и сейчас. Студия SEMANTICA настроит рекламу, исходя из целей и задач вашего бизнеса. Первые результаты вы увидите уже через несколько дней после запуска рекламной кампании, а по истечении месяца мы предоставим отчет о проделанной работе и объеме полученного целевого трафика.

Оставить заявку

4.9

Из чего состоит 

Из пути, который должен пройти клиент перед тем, как осуществить покупку. Для разных видов бизнеса они разные и зависят от специфики предложения, целевой аудитории, онлайн/офлайн присутствия, B2B или B2C сегментов. 

Какой бывает воронка продаж: схемы и разновидности

Универсальных вариантов нет — для каждого бизнеса схема своя.

Лид-магнит: что это такое, как создать и разместить + примеры

Что такое лид-магнит и зачем он нужен Это простой продукт, который компания дает в обмен на какой-то пустяк со стороны пользователя. С его помощью можно собирать разные данные (адреса электронной почты, номера телефонов), предложить подписаться на рассылку или посетить мероприятие. Компаниям он нужен не для благотворительности, а для привлечения клиентов и усиления бренда.  Значит, думает клиент, за деньги они могут сделать вообще пушку. На этом этапе довольны все, но сначала нужно сделать такой лид-магнит, который не окажется безделушкой. Если человек…

Как создать воронку продаж: построение поэтапно   

Кажется, что если покупка произошла, то дальше ничего делать не надо. Но это не так. Всегда есть, что улучшить. Поэтому даже после получения положительного результата нужно провести аналитику и найти точки роста. Вы отслеживаете показатели эффективности и находите варианты, как можно увеличить спрос. Ищите этапы, где представители ЦА чаще всего отказываются от дальнейших шагов, подумайте, почему так происходит, и тестируйте разные гипотезы, которые позволят справиться с проблемой. В процессе могут совершенствоваться существующие механики, отсекаться лишние взаимодействия или, наоборот, добавляться новые.

Как показать принцип воронки продаж: визуализация 

Чтобы понять самому и показать коллегам, по какому принципу вы будете работать с потенциальным клиентом, нужна наглядная схема. Можно нарисовать на бумаге, создать с помощью специальных веб-сервисов, таблицы в Google или Excel и других удобных инструментов.

• Специальные программы, например, Power BI. С помощью таких программ можно эффектно визуализировать схему с практически неограниченным количеством данных. Но для этого нужно быть опытным маркетологом, новичку сразу освоиться с этим сервисом будет проблематично. К тому же сервис не бесплатный, придется оплачивать подписку.

• Google Sheets или Excel. С помощью них можно создать таблицу и внести в нее данные со всех этапов взаимодействия.

• CRM-система. Она сама автоматически построит схему, но без значительной детализации. К системе необходимо подключить все рекламные сервисы и инструменты, с помощью которых собирается аналитика.

Как собрать данные для визуализации воронки привлечения клиентов

Один из важнейших моментов построения – сбор данных о потенциальных покупателях. Пригодится любая информация: на каких страницах бывали, из каких источников перешли на сайт, когда ушли, какие товары смотрели и т. д.

Что такое трипваер и как его создать: особенности продукта и примеры в маркетинге

Что такое трипваер и зачем он нужен бизнесу Это очень недорогой выгодный и полезный офер, который нужен, чтобы сформировать финансовые отношения с представителем целевой аудитории, превратить его из контакта в реального покупателя и подготовить к основной покупке.  Задача этого инструмента воронки – не закрыть потребность клиента полностью, а создать потребность в полноценном товаре. Место трипваера в воронке продаж Это первый товар, который покупают за деньги (небольшие). Целевая аудитория, подогретая лид-магнитом, охотно соглашается на приобретение полезного трипваера за символическую сумму. Это…

Как проверить эффективность воронки в продажах в маркетинге

В первую очередь обращайте внимание на те метрики, которые приоритетны именно для вашей компании.

Помимо общего анализа исследуйте также эффективность по отдельным сегментам аудитории, каналам, регионам, конкретным продуктам и т. д.

Как построить через воронку продаж план развития: ищем точки роста

После аналитики возникает вопрос: что делать с этими данными? Эта информация поможет вам выявить проблемные зоны и найти способы их решения. 

Проблемы с узнаваемостью бренда

Это можно выявить, проанализировав первый, самый верхний уровень взаимодействия. Часто его игнорируют и стараются сфокусироваться на нижних этапах, чтобы получать лид. Но если вы не расставите «сети» максимально широко, то шансы повысить конверсию снизятся. Расширяйте верхний уровень – работайте над брендингом компании в целом и отдельных УТП в частности. 

Недостаток интереса

Допустим, с верхним уровнем все в порядке, но дальше дело не идет: никто не интересуется вашим продуктом и уходит с веб-сайта. Причина может быть в нерелевантном предложении, неправильно настроенных таргетингах, неэффективных ключевых словах и площадках, а также в несоответствии ожиданий с реальностью, когда в рекламе видишь одно, а на сайте – другое. 

Проблемы с коммуникацией

Иногда неэффективная воронка продаж клиентов – это маркер для менеджеров, показывающий, что они не справляются с нагрузкой или неправильно работают с аудиторией. 

Незаконченные действия 

Иногда пользователя от заказа отделяет всего один шаг. И именно на нем он уходит. Виной тому могут быть сложности с оформлением: слишком длинная форма, неработающая кнопка, долго подгружающийся сайт.

Медийная реклама

от 15 000 ₽ Страница услуги

Медийная реклама от SEMANTICA – возможность привлечь внимание большой аудитории к вашему бренду. Вы станете заметнее при помощи рекламных баннеров, интерактивных мини-игр и правильно настроенного таргетинга. С вас – рекламные материалы, с нас – обеспечение высоких охватов и повышение узнаваемости бренда.

Оставить заявку

4.9

Как улучшить показатели

Мы разобрались, как посчитать в воронке продаж данные о ЦА и о чем они сигнализируют.

Теперь нужно понять, что делать с узкими местами и повысить эффективность.

• Запускайте охватные медийные кампании, нацеленные на узнаваемость.
• Ведите профили в соцсетях. При грамотном позиционировании соцсети помогут вам заявить о себе, произвести правильное впечатление и наладить тесное взаимодействие с аудиторией.
• Не забывайте про контент-маркетинг: ведите блог, добивайтесь публикаций и упоминаний в СМИ.
• Организуйте коллаборации с другими компаниями.
• Проанализируйте УТП. Соответствует ли оно действительности, оправдывает ли ожидания пользователей? Возможно, человек в рекламе увидел предложение о продаже смартфонов со скидкой, а перейдя на сайт, не обнаружил этой скидки и ушел. 
• Максимально подробно опишите продукт, покажите, как он работает, приложите фото или видео с разных ракурсов.
• Отсекайте нерелевантную аудиторию. Для этого почистите неэффективные таргетинги, площадки и ключи, с которых приходит много кликов, но конверсий мало или совсем нет.
• Прослушивайте звонки, чтобы понять, как менеджеры говорят с клиентами.
• Следите за скоростью обработки заявок. В идеале она не должна превышать 10-15 минут в рабочее время. 
• Проведите аудит веб-сайта, проверьте, как он функционирует на разных устройствах. Если заметили проблему, как можно быстрее обратитесь к вебмастеру. 
• Подключите все способы оплаты, чтобы пользователь мог выбрать тот, который удобен для него. 
• Сделайте яркими и заметными самые значимые элементы: кнопку «Заказать», форму заявки или обратного звонка, чат с консультантом. 

Главное правило – уделяйте внимание каждому этапу. Нет смысла работать только с верхним уровнем, если на нижнем тоже есть сложности или, напротив, игнорировать первый контакт, уделяя внимание только тому, на котором происходит конверсия. Чем лучше проработан каждый уровень, тем больше вероятности перехода к следующему. 

Работа с возражениями в продажах: как продавать эффективнее

Что такое работа с возражениями Большинство людей периодически сомневается, стоит ли им совершать конкретную покупку. Цель специалиста – понять, почему потенциальный покупатель не может принять решение, развеять все подозрения и убедить, что приобретение конкретного товара здесь и сейчас – хорошее решение.  Некоторые продавцы оказывают давление на посетителя. Такая тактика часто приводит к обратному эффекту – это вызывает недоверие и психологический дискомфорт. Всегда нужно искать индивидуальный подход, постараться вникнуть в проблемы. Виды возражений в продажах В каждом случае существуют свои методы,…

Создание воронки продаж: пример

Предварительные шаги выглядят так:

• Проанализировать путь, который проходит пользователь от первого касания с брендом до приобретения.
• Выделить основные контрольные точки. 
• По возможности каждую точку детализировать – развернуть на несколько более мелких действий.

Так, например, может выглядеть воронка продаж в банке, когда консультант предлагает клиенту оформить кредитную карту. Это лишь один из вариантов: взаимодействие при выборе одежды или при оформлении ипотеки будет другим. Выстраивайте цепочку индивидуально, исходя из особенностей и целей бизнеса. 

Фишки менеджеров

Чтобы улучшить ваш скрипт общения с аудиторией и повысить число заказов,

Как работает автоматическая воронка продаж

Этот метод стоит использовать только в том случае, если у вас есть четкое понимание пути пользователя от знакомства с брендом до заказа. В этом случае можно подключить инструменты, например, цепочки в email, чат-боты, CRM-системы, триггерные письма и т. д

Однако есть варианты, когда такой метод, скорее всего, не будет эффективным. Это касается, товаров повседневного спроса, с повышенной срочностью, например, такси, вскрытие замков и т. д. Ими пользуются, когда в них возникает потребность. Человеку нужен продукт или услуга здесь и сейчас, цикл сделки короткий. Лишние действия в таком случае ни к чему: чем быстрее вы дадите клиенту то, что ему нужно, тем лучше.  

Коллтрекинг

Предназначен для того, чтобы измерять результативность рекламных активностей по конверсиям в звонки, заявки и покупки. Так получится точнее планировать маркетинговые кампании и вернее расходовать бюджет. Хороший коллтрекинговый сервис предполагает интеграцию с системами аналитики – Метрикой, Директом и веб-инструментами Google. 

Дополнительные инструменты для настройки воронки продаж

Рассмотрим, какие еще способы позволят повысить эффективность работы с потенциальным клиентом.

Модель AIDA

Путь пользователя можно описать схемой AIDA, сформулированной рекламщиком Элайасом Сент-Эльмо Льюисом еще в 1898 году. Как она расшифровывается:

• A – Attention (внимание).
• I – Interest (интерес).
• D – Desire (желание).
• A – Action (действие).

Как это работает:

• Привлекаем внимание, например, с помощью необычной рекламы, яркого баннера, цепляющего текста и т. д.
• Вызываем интерес, демонстрируя более подробно продукт и его возможности.
• Провоцируем желание купить с помощью скидки или выгодного предложение.
• Даем возможность осуществить контакт: оставить заявку, записаться, узнать подробнее и т. д.

Продвижение блога

от 46 200 ₽ Страница услуги

Продвижение блога от студии SEMANTICA — увеличение потока пользователей на сайт и повышение экспертности бренда в глазах целевой аудитории. Мы создаем востребованный контент, отвечающий на запросы потенциальных клиентов, оптимизируем статьи и настраиваем коммерческие триггеры. Вы получаете ощутимый прирост переходов в каталог товаров и услуг из блогового раздела.

Оставить заявку

4.9

CRM-система

Этот инструмент автоматизирует и упрощает большинство процессов: сбор данных, поиск узких мест, где чаще всего возникают проблемы, взаимодействие с потенциальным клиентом. Вы сможете узнать количество лидов, на каком этапе находится сделка и какие из этих шагов наиболее проблемные, сколько сделок закрыл каждый из менеджеров. На основе этой информации можно составлять скрипты, планы продаж, систему мотивации для продажников и улучшать пользовательский путь так, чтобы он оканчивался сделкой, а не обрывался.

Конверсия (CR)

Измеряйте не только финальные конверсионные действия, но и отслеживайте показатели для каждого этапа, анализируйте, какой процент пользователей переходит к следующему, а сколько человек отказываются от дальнейших контактов. Это поможет выявить и исправить ошибки.

CPM

Это показатель, который показывает, во сколько обходится 1000 показов объявлений. Эту метрику важно отслеживать наряду с CR, особенно если вы запускаете охватные медийные кампании, нацеленные, в первую очередь, на брендинговые задачи, а не на прямые сделки.

Заключение

Многие факторы влияют на эффективность воронки: техника продаж, аудитория, позиционирование и узнаваемость бренда, релевантность и выгодность УТП для клиента, грамотная настройка рекламной кампании. Работайте с каждым ее этапом, улучшайте взаимодействие и получайте больше закрытых сделок.