Говорим подробно: что это такое трипваер и как его создать. Показываем примеры, перечисляем и разбираем признаки хорошего tripwire в маркетинге и накидываем идей, которые помогут внедрить его в свою воронку продаж.
Что такое трипваер и зачем он нужен бизнесу
Это очень недорогой выгодный и полезный офер, который нужен, чтобы сформировать финансовые отношения с представителем целевой аудитории, превратить его из контакта в реального покупателя и подготовить к основной покупке.
- Превратить в клиента. После первого контакта – лид-магнита – важно не потеряться, а подтолкнуть человека дальше по воронке продаж. Сделать это проще всего с помощью безболезненной сделки, над которой человек не будет долго размышлять.
- Сформировать финансовые отношения. Следующий шаг – начало сотрудничества, а именно предложение недорогого, но ценного предложения. Если человек на этом этапе отдаст какое-то, пусть даже символическое, количество денег, ему будет проще купить товар за полную стоимость. Начало финансовых отношений на этом этапе – крепкий залог их продолжения.
- Подготовить к основной покупке. Покупатель оценивает пользу от трипвайера, наслаждается сервисом, обретает положительное впечатление от бренда и готов продолжить путь по воронке.
Задача этого инструмента воронки – не закрыть потребность клиента полностью, а создать потребность в полноценном товаре.
Место трипваера в воронке продаж
Это первый товар, который покупают за деньги (небольшие). Целевая аудитория, подогретая лид-магнитом, охотно соглашается на приобретение полезного трипваера за символическую сумму. Это второй этап воронки. Третий шаг – собственно, большая продажа, затем идут допродажи.
Лид-магнит
Бесплатный продукт, который бизнес предлагает целевой аудитории в обмен на контактные данные. Это могут быть гайды, руководства, мануалы, книги, чек-листы и т.д. В двух словах, он нужен для сбора e-mail адресов и в качестве первого контакта. С лидмагнитом человек входит в воронку продаж. Подробнее об этом можно прочитать в статье про лид-магнит.
Трипваер
Он следует за лид-магнитом и нужен, чтобы изменить статус посетителя сайта на клиента.
- Пользователь приходит из поиска на сайт. Он подумывает купить курс по программированию, но ничего (или немногое) знает о вашей компании, поэтому целевые действия совершать не готов.
- Ему показывается окошко с лид-магнитом. Например, предлагают подписаться на полезную рассылку для новичков в программировании.
- Он думает: почему бы и нет. Оставляет контакты и начинает получать письма. Вы уже не ноунеймы. Вы знакомы.
- В одной из рассылок пользователь видит выгодное предложение: можно купить первые уроки курса всего за 1 рубль. Но предложение ограничено, нужно торопиться. И в этот момент он торопится успеть купить уроки за такие смешные деньги. Переходит по кнопке, вводит данные карты и становится покупателем.
После первой продажи логично идет следующая – полноценная продажа главного товара. Если трипваер разработан грамотно и имеет реальную ценность, клиент пойдет дальше по воронке. Если этого не происходит, значит, нужно переупаковать tripwire.
- чехлы, наушники, если ваш товар – телефон
- ремни, носки, если джинсы,
- кисти, спонжи, если косметические средства,
- объектив, сумка, если фотоаппарат.
Виды трипваеров и примеры
Поговорим о том, какие варианты условно бесплатного офера предлагает бизнес и почему это работает.
Инфопродукт
В инфобизнесе важно с помощью трипваера продемонстрировать товар в качестве полезного удобного источника информации, но не закрыть потребность полностью. Проще всего это сделать, продавая часть курса / книги / мануала / руководства. Я не буду здесь перечислять варианты инфопродуктов – чек-листы, PDF-документы, видеокурсы – такого материала много. Лучше скажу немного про клиентские возражения, которые нужно закрыть в инфопродуктовом бизнесе.
В нише инфо-продуктов есть специфика. Пользователи подозрительно относятся к такому контенту. И на это есть как минимум три причины.
- Невозможно узнать, полезен ли он, пока не пройдешь. Поэтому люди обычно внимательно изучают программу, отзывы и гарантии. Если вы решили продавать фрагмент своего, например, обучения в качестве трипвайра, насыщайте эту часть пользой и ценностью. Но при этом покрывайте запрос аудитории ровно настолько, чтобы они захотел продолжения. Например, вы продаете курсы по работе в Figma. Продайте несколько первых уроков, в которых кроме обзора на программу, ее возможностей и инструментов, покажите, какие впечатляющие дизайны вы научитесь делать, успехи людей, прошедших курс и фрагменты из уроков приглашенных экспертов.
- В запрещенной соцсети есть миллионы курсов, состоящие из информации из интернета. Никакого экспертного контента, просто копипаст с сайтов, для которых писали копирайтеры. Поэтому в трипваере надо показать, что вашу информацию просто нагуглить не получится. Что её создавали опытные эксперты с практическим опытом специально для этого курса.
- Отзывы от тех, кто прошел курс и остался доволен – хороший маркетинговый инструмент. Но если эти отзывы, например, из 2020-го, можно подумать, что к 2022-му обучение уже устарело. Очень важно дать понять, что контент актуален и применим к нынешним реалиям.
Продукт с ограниченной функциональностью
Показывает лишь часть возможностей, стимулируя купить полноценный доступ. Такие оферы популярны у продавцов сервисов и программ. Нужно, чтобы пользователь подумал примерно так: программа покрывает мои запросы…а с полным функционалом сможет ускорить/упросить/улучшить мою работу.
Примерно такая же история с пробниками косметики и парфюма. Но тут ограничение в объеме: если пробник будет удовлетворять клиента, он захочет приобрести большее количество. Небольшой пробник создает ощущение ограничения, нехватки, недостаточности. А человеку свойственно ценить то, чего немного. То, что есть в изобилии, ценят гораздо меньше. Мы торопимся снять это ощущение нехватки – запастись, взять побольше. Поэтому этот прием так хорошо работает.
Продукты с большой скидкой или по акции
Очевидная выгода – купить продукт значительно ниже его реальной цены. Обычно она устанавливается за использование ограниченное количество времени, а потом повышается до нормальной. Прием часто используют стриминговые сервисы и другие онлайн-сервисы, предполагающие подписку.
Как выбрать подходящий вариант
- Очевидно, что это должен быть офер с высокой конверсией. Можно просмотреть свои товарные позиции и выбрать самые эффективные, создать дефицит или ограничение и протестировать в качестве трипваера.
- Вряд ли получится актуализировать непопулярные товары, отдавая их за бесценок. Нужно ценное предложение, на которое существует запрос среди целевой аудитории.
- Он должен быть связан с вашей основной продуктовой линейкой, его частью или миниатюрой.
Правила составления эффективного предложения
- Предложение не должно закрывало боль клиента в полном объеме, только частично.
- Продажа с полной стоимостью – логическое продолжение трипваера.
- Имеет ценность во много раз выше стоимости, за которую продается.
- У представителя ЦА возникает потребность купить это прямо сейчас (например, из-за ограниченности предложения).
- Купить несложно – человек делает это без усилий технических и эмоциональных.
- Предложение подается ненавязчиво, иначе его ценность уменьшится.
- Вы делаете не больше одного офера конкретному сегменту целевой аудитории. Большое количество оферов умаляет их значимость.
- Это не сложный продукт, его просто использовать без дополнительных навыков и программ.
Идея
Чтобы создать конверсионный трип вайер, нужно держать в голове идею: это должно готовить к большой покупке. Смыл в том, чтобы удовлетворить потребность только частично и мотивировать удовлетворить её полностью у вас. Он должен органично дополнять вашу линейку, снимать страх перед первой сделкой и возражения по основному предложению.
Стоимость и ценность
Важно понимать, что клиент покупает трипваер, потому что не готов отдать деньги за полноценный продукт. Нужно устанавливать стоимость, нащупав порог, комфортный для аудитории. Но какая-то цена должна быть – тут важен момент первого именно денежного взаимодействия, так снимается барьер, мешающий покупке большого товара.
Ценность должна быть сильно больше денег. Настолько, чтобы у человека не оставалось сомнений: это выгодно и нужно мне прямо сейчас.
Например, купить подписку на стриминговый сервис за рубль – очень выгодная сделка. Сотни фильмов на 30 дней – практически подарок. Нет причин, чтобы не пойти на это.
Мотивация к импульсивной покупке
Цель – быстрая, простая сделка, выгода от которой не вызывает сомнений. У него не возникнет желания смотреть предложения конкурентов или раздумывать над вашим. Это происходит легко, поэтому вызывает приятные эмоции. Поторопить можно искусственным дефицитом или ограничением времени.
Ошибки при создании трипваера
- Не продавайте воздух. Если в вашем гайде много воды и никакой пользы, человек ничего у вас не купит. И, возможно, отговорит знакомых сотрудничать с вами.
- Не завышайте цену, иначе выгода станет не очевидной. У вас не должно быть цели заработать на этом.
- Не забывайте о задаче – продать основной товар. Если трипфаер оказался популярным и его много раз купили, но после не вернулись за большой покупкой, значит, ничего не получилось. Нужно пересматривать стратегию и вносить корректировки – возможно, вы удовлетворили запросы клиентов в большей степени, чем хотели.
Заключение
Создать хороший трипваер – непростая, но творческая и интересная задача. К тому же, это хорошо работающий маркетинговый инструмент, использование которого не требует большого количества ресурсов. Попробуйте это у себя. Удачи!
