В сфере онлайн-продаж, брошенная корзина — это один из способов естественного развития электронной коммерции. У людей ограничены возможности для концентрации сознания. Британские ученые говорят, что мы не способны фокусироваться на чем-то одном дольше 8 секунд. Наш разум постоянно о чем-то размышляет, выбирает, отвлекается и сомневается. Тем не менее, есть несколько вариантов, которые минимизируют число отказов от заполненной корзины. Но эта проблема была, есть и будет.
Но не все потеряно. Клиенты, которые заполнили корзину интернет-магазина товарами, но не оформили заказ, еще могут вернуться. И мы здесь, чтобы рассказать, как мотивировать таких людей оформить покупку. Мы будем оптимизировать конверсию.
Основы
Брошенная корзина — это ситуация, когда кто-то посещает ваш сайт, добавляет покупки, но по какой-то причине не оформляет заказ, оставляет транзакцию незавершенной.
CRO — это методы повышения и оптимизации конверсии. Они помогут вам конвертировать посетителей в покупателей и уменьшить число брошенных корзин.
2 основных метода CRO:
- ПО для отслеживания действий на сайте: оно показывает, как человек ведет себя в вашем интернет-магазине, и если он не оформил покупку, человек получает электронное письмо с напоминанием.
- А/B сплит-тестирование: запуск двух версий вашего сайта или посадочной страницы, с одинаковой целью, но разных по стилю или содержанию. Позволяет сравнить конверсию и понять, какой вариант лучше конвертит.
Сила методов CRO для оптимизации конверсии
Эти инструменты даже по-отдельности весьма эффективны. А если вы используете их одновременно, получается мощный толчок для роста конверсии.
Программное обеспечение работает по адресам клиентов, которые оставили свои данные у вас на сайте. A/B тестирование дает возможность для оптимизации сайта, чтобы таких адресов было больше.
Проще говоря, тестирование увеличивает конверсию, когда целевым действием считается ввод адреса, а программа работает с этой базой и возвращает посетителя за покупкой.
Как использовать сплит-тестирование и софт для отслеживания брошенных корзин
Возможностей оптимизировать конверсию уйма. Мы собрали самые действенные методы, основанные на сплит-тестировании, которые позволяют увеличить адресную базу.
Где спрашивать
Когда вы просите людей оставить их электронный адрес, важно, где и как вы это делаете. Например, для этой цели может быть специальный баннер с просьбой зарегистрироваться. В него можно включить регистрационную форму. А можно при помощи софта сделать всплывающее окно и настроить так, чтобы оно показывалось человеку, который собирается покинуть сайт. Намерение пользователя определяется из моделей поведения. Например, некоторые сервисы отслеживают движение курсора. Если он резко и быстро двигается вверх — значит, человек хочет закрыть вкладку. По оценкам экспертов, можно сохранить до 35% пользователей такими поп-апами. Но лучше протестируйте на своем бизнесе. Для каждого сайта это число свое.
Изменение модели подписки (opt-in)
Opt-in — это форма, в которой человек может подписаться на информационные уведомления. Ими могут стать новостные рассылки, информация о скидках, акциях, специальных предложениях.
1. Местоположение
Анализ моделей поведения человека на сайте показывает, что мы просматриваем ресурсы по F-образной траектории. Проведите тестирование. Попробуйте по-разному располагать формы подписки. Выберите вариант, который привлечет большее внимание, соберет больше электронных адресов.
2. Цвет и шрифт
Выбор верного цвета и шрифта для кнопки призыва к действию — еще одна вещь, которую нужно тестировать. Цвет обсудим чуть позже. Тестирование фонов, цветов и текста, который с ними контрастирует, сделает баннер выделяющимся, легко читаемым. Он будет привлекать внимание пользователя. Это — один из основных аспектов проведения сплит-теста.
3. Лид-магниты
Они предлагают клиентам что-то ценное в обмен на адрес электронной почты. Ценностью может стать модный гайд на текущий сезон или обзор на лучшие наушники этого года. Проверьте, как работают магниты для вашего бизнеса. Число адресов, собранных таким образом, может достигать 10% от общего трафика на сайт.
Изменения дизайна
4. Макет страницы
Как мы уже говорили, людей легко отвлекают не только внешние факторы, но и элементы вашего сайта. Так, для одного клиента VWO, удаление меню навигации привело к 100% увеличению конверсий. Попробуйте удалить меню навигации со страницы с формой подписки, чтобы уменьшить число элементов, отвлекающих внимание и убрать возможность покинуть форму. Посмотрите, увеличится ли конверсия.
5. Макет формы
Более 70% онлайн-покупателей бросают свою коризну на полпути к офомлению заказа. То есть, они проходят через половину этапа оформления покупок. Некоторые сервисы pop-up фиксируют адреса, даже есть пользователь не нажал кнопку “отправить”. Протестируйте расположение поля ввода адреса почты, переместите его ближе к шапке сайта на странице корзины и проверки. Это позволит собрать адрес еще до того, как пользователь покинет страницу. Так вы сможете отправить ему напоминание, чтобы он завершил заказ.
6. Текст
Мощные и эмоциональные тексты могут заставить людей подчиниться или отвернуться от вас. Посмотрите на форму подписки: как вы просите человека ввести адрес. Проверьте различные варианты: объяснение выгод, персонализация, эмоциональные слова или эпитеты, длина фраз.
7. Предварительное заполнение текстовых форм
На что лучше реагируют пользователи? На предварительно заполненные примером поля — например, example@example.com, пустые формы или совместимые с автозаполнением Google? Понимание того, что облегчает заполнение вашей формы, поможет адаптировать ее так, чтобы увеличить конверсию.
Всплывающие окна при закрытии сайта
8. Цвет
Всплывающее окно должно привлечь внимание посетителей. Лучшее средство для этого — удачно выбрать цвет поп-апа. Можете принять к сведению, что в разных странах и культурах, определенный цвет символизирует отдельное качество. Например:
- синий — безопасность;
- розовый — роскошь;
- красный — угроза;
- желтый — внимание.
Да, вы не сможете адаптировать свой сайт под всех на свете. Но можете протестировать, что лучше зайдет именно вашей клиентской базе.
9. Офферы
Отличная идея для A/B-тестирования — использование разных офферов, чтобы понять, какой именно привлекает большее число клиентов. Исследования показывают, что 90% продаж зависит от стоимости доставки и дисконтных дней. Так, во время Black Friday онлайн-продажи растут на миллионы долларов. Протестируйте процентные скидки, бесплатную доставку, денежные дисконты, чтобы понять, что лучше работает для вашей аудитории.
10. Формулировка
Текст на всплывающем окне при выходе пользователя с портала имеет решающее значение. Вообще, при наличии такого поп-апа, вы ходите по тонкой грани. Шаг влево — вы разочаруете человека, он уйдет и не вернется. Шаг вправо — вы все-таки соблазните человека купить ваш товар. Если вы мешаете пользователю уйти с сайта, удостоверьтесь, что на поп-апе отражена веская причина остаться.
11. Поля
Еще один полезный текст — это разместить на всплывающем окне поле ввода электронного адреса для подписки. Это позволит в режиме реального времени до закрытия всплывающего окна и выхода с сайта.
12. Размер
Размер имеет значение. Для всплывающих окон тоже. Должно ли оно закрывать всю страницу сайта? Или лучше, если будет лишь небольшое окошко в центре? Легко ли щелкнуть по нему?
Итоги
Сплит-тестирование — отличный способ повысить конверсию адресной базы. Затем оно может быть модернизировано для работы с pop-up. В итоге вы сможете работать на повторное привлечение клиента, которые выбрали товар, но не оформили заказ.
Есть много других способов такого тестирования, которые можно использовать для сбора адресной базы перед тем, как человек откажется от покупки. Здесь перечислены основные 12 методов, которые работают. Увеличивая количество адресов в базе, которые вы собираете до отказа пользователем от корзины в вашем магазине, вы повышаете эффективность последующих кампаний, чтобы вернуть таких клиентов. Вы можете вернуть обратно более 20% клиентов.
Тестирование элементов сайта — всегда важно. Нужно отслеживать, как пользователи реагируют на то или иное изменение, чтобы найти золотую середину. Т. к. очень часто бывают ситуации, когда конверсия падает после внесения каких-то правок в дизайн.
Со всплывающими окнами нужно быть очень осторожным. В погоне за базой контактов можно натолкнуться на раздражение вместо желаемых адресов подписчиков. Не стоит забывать и о том, что все пользователю любят простоту. Поэтому в первую очередь делайте свои сайты удобными и простыми, не заставляйте человека заполнять over9000 полей. Всего должно быть в меру.
