Лидогенерация — общий термин. Наверняка вы сталкивались с разрозненными идеями, как увеличить поток клиентов. Их трудно сопоставлять с целями, которые вы перед собой ставите.
Что вам нужно — новые подписчики, заказ пробной версии вашего сервиса, продажа?
Я разделил список на 4 направления.
-
Как увеличить продажи
- Создать сообщество
- Устроить виртуальную конференцию
- Создать бесплатный инструмент
- Обсудить перспективы вместо отправки холодного e-mail письма
- Установить партнерские отношения со сторонними инструментами
- Локальные встречи и конференции
- Связаться с теми, кто просматривал ваш профиль на LinkedIn
- Отправить подарок
- Идеи для сбора базы email-подписчиков
- Идеи лидогенерации для увеличения предзаказов или покупок пробных версий
- Идеи лидогенерации для увеличения запросов на демо-версии
Как увеличить продажи
В этом разделе я собрал методы, которые работают в интернете и в оффлайне. Они увеличат поток лидов, которые вы можете конвертировать в продажи. Здесь я имею в виду то, что выражает намерение человека — заполнение формы обратной связи, звонок, обращение.
Создать сообщество
Есть много источников трафика на ваш сайт, который конвертируется в лиды. Сообщества — либо отдельный раздел внутри сайта, либо площадка вне его.
Эта идея предполагает создание сообщества в вашей нише. Площадкой могут стать форум, группа в социальных сетях. Цель — объединить единомышленников, которым интересна ваша тема, в одном месте.
Популярный пример — группы по интернет-маркетингу на Facebook. По мере роста аудитории, члены сообщества станут обращать больше внимания на ваш бренд.
Пример: Product Manager HQ. Вокруг своего сайта бренд создал коммьюнити, которое сейчас насчитывает свыше 4 000 человек. С ними PMHQ разговаривает, обсуждает новости сферы и повышает свою ценность, как поставщика услуг. В сообществе с лояльной аудиторией легче продвигать свои товары и искать клиентов или покупателей.
Подумайте, какие темы интересуют вашу целевую аудиторию. Например, если вы — поставщик дорого товара, наверняка потенциальные клиенты долго думают, прежде чем купить. Значит, на этапе выбора продукта и сравнения с аналогами у них возникает много вопросов. Следовательно, если вы используете их потребность в информации и советах, сможете выстроить сообщество, в котором люди делятся своими идеями, оставляют отзывы о разных товарах и продвигать собственную продукцию.
Устроить виртуальную конференцию
Это видео-трансляции по какой-то теме, релевантной вашему бизнесу.
Например, Influitive устроила большую онлайн-конференцию по маркетингу — Advocate and Customer Marketing. Она пригласила известных экспертов — Суджана Пателя и Марка Органа.
Это возможность связаться с профессионалами вашей области и охватить большую аудиторию. Вы привлекаете их известными именами, а в результате о вас, как об организаторе, узнает большее число людей.
У нас в России примером служит онлайн-университет Синергия. Организаторы много сил тратят на проведение таких вот мероприятий — обучающих вебинаров, онлайн-конференций. Студенты, которым интересны бизнес и предпринимательство, слушают известных бизнесменов, а потом смотрят, какие обучающие программы предлагает университет.
Также, у вас остаются все адреса зарегистрировавшихся, по которым вы можете запускать e-mail рассылки и работать для привлечения внимания к вашему делу.
Создать бесплатный инструмент
Вы создаете сервис, который поможет вашей аудитории решить некоторые проблемы.
Например, какой-нибудь бесплатный плагин для WordPress. Этой тактикой пользуется Yoast. Разработчики выкатили бесплатную версию плагина, которую может сказать любой желающий. Но если человек хочет больше функций — придется заплатить.
Метод ориентируется на допродажи — апселл-маркетинг. Продвижением бесплатной версии продукта вы добьетесь повышения спроса и на премиум-версию. А еще повысите свою авторитетность и расскажете пользователям о других ваших сервисах, услугах и товарах.
Еще пример — KissMetrics. У них есть два инструмента — калькулятор для вычисления статистики A/B-тестов и генератор меток UTM.
А у нас в SEMANTICA тоже есть свободный инструмент — расширение для сбора семантических ядер, которое дополняет функционал WordStat. У нас нет платной версии, пользоваться им вы можете совершенно бесплатно.
Обсудить перспективы вместо отправки холодного e-mail письма
Мы все понимаем, что электронные письма от имени бренда отправляются сразу нескольким адресатам. Попробуйте вместо холодного письма отправить адресатам опрос.
Составьте вопросы, которые могут волновать вашу ЦА и потенциального потребителя. По ответам вы поймете, какого человека проще склонить к покупке.
В своем интервью консультант по внедрению SaaS Сид Бэрэт (Sid Bharath) рассказал, что такая тактика помогла его клиенту увеличить конверсию рассылки в продажи на 14%.
"Один из моих клиентов сократил воронку продаж для нескольких своих подписчиков. Еще на этапе рассылки холодных писем он получил заказы", — говорит Сид.
Что он делал:
- Спросите у подписчиков, что их волнует сильнее всего.
- Далее задайте вопросы, которые раскрывают проблему подписчика и относятся к тому, чем вы занимаетесь.
- Затем попросите их контактные данные.
- В конце дайте человеку мотив. Например, скажите, что после завершения опроса они получат доступ к данным исследования, или предоставьте отраслевую статистику, которой нет в открытом доступе.
Этот метод поможет вам сегментировать аудиторию по степени заинтересованности в вашем продукте.
Установить партнерские отношения со сторонними инструментами
Партнерка с компанией, которая предоставит вам бесплатно свой сервис, позволит вам обмениваться лидами в виде рефералов. Например, если вы — дизайн-агентство, можете сотрудничать с SEO-студией. Клиенты, которым нужен сайт, заинтересованы в услугах и вас, и вашего партнера. В выигрыше остаются оба партнера, ведь их услуги не конкурируют между собой.
Агентство ppc-маркетинга Klientboost сотрудничало с сервисом коллтрекинга Invoca. Klientboost увеличило свой догод на 1 млн долларов таким способом.
Локальные встречи и конференции
Это простой способ найти и вживую побеседовать с единомышленниками и заинтересованными людьми.
Как найти подходящее мероприятие? Мониторить разные сайты, например, Expomap, смотреть на те компании, которые регулярно организовывают мероприятие в вашей нише.
Другой путь — организовать собственное мероприятие.
За рубежом Rapid Boost Marketing заработал 165 000 мониторингом конференций на Meetup и поиском на них клиентов.
Связаться с теми, кто просматривал ваш профиль на LinkedIn
LinkedIn — социальная сеть для делового общения и презентации себя и своих проектов. Если человек просмотрел ваш профиль, априори ему интересно то, чем вы занимаетесь.
Сделайте первый шаг к беседе с ним. Отправьте персональное письмо, расскажите, какую ценность для него можете предоставлять. Аналогичным способом можно использовать другие социальные сети, например, Twitter.
Отправить подарок
Имею в виду не стикер ВКонтакте, а реальную почту и материальный презент. Он поможет дожать разогретого человека, а также даст повод завязать личное общение.
Например, компания-разработчик ПО дарила книгу "Hooked: How to Build Habit Forming Products". У менеджеров по продажам появился повод позвонить адресату и спросить, получил ли он их книгу. А дальше начать разговор об услугах компании.
Может показаться, что такой способ для российского рынка не подойдет. Однако метод уже успешно применяется в разных компаниях. Некоторые не присылают подарок, а ограничиваются официальным письмом с коммерческим предложением. Отслеживают получение письма адресатом и связываются с ним. Конверсия таких сделок выше, чем обзвона на холодную.
Идеи для сбора базы email-подписчиков
Подписчики на вашу рассылку обычно приходят из статей на вашем ресурсе. Далее с ними можно работать и превратить их в клиентов.
Бросьте вызов
...самому себе и регулярно рассказывайте, на каком вы этапе. Люди, которым интересны ваши успехи, подпишутся на рассылку, чтобы быть в курсе.
Стартап Groove HQ — сервис службы поддержки — бросил себе вызов достигнуть месячной выручки в 100 000 долларов. Большое и серьезное задание. В своем блоге они описывали, как этап за этапом работали над расширением своего стартапа.
В результате все публикации принесли им не только огромную адресную базу подписчиков, но и рост месячного дохода до 500 000 долларов. Они инвестировали только в контент-маркетинг.
Обратите внимание. На скриншоте график, который показывает текущие доходы. И прямо рядом с ним — форма подписки на его обновление.
Другой пример — Grow and Convert на запуске своего сайта поставили себе цель: 40 тыс. уникальных посетителей и 5 000 адресов в базе.
Для нового сайта серьезные показатели. Но у читателей этот челленж вызвал интерес. Они следовали по пятам за компанией, читали о том, как они идут к этим метрикам.
Запустить вирусный конкурс
Работает так:
- Предлагаете ценный приз вашей аудитории.
- Настраиваете целевую страницу для мероприятия, где люди регистрируются и вводят свой адрес.
- Вирусная составляющая — поощрение участников выполнять действия с вашим контентом: комментировать, лайкать и делать репосты, пригласить других участников.
Не обещайте участнику iPhone или 500 баллов в Amazon. Это не привлечет ту аудиторию, которую вам нужна. Да, будут участники, но среди нет не окажется ваших потенциальных подписчиков.
Сделайте упор на то, в чем заинтересована ваша аудитория, ваши подписчики. Если вы предлагаете SaaS-решения, можете разыграть скидку, годовую подписку.
Как сделать конкурс виральным? Разработайте схему, которая даст участникам преимущества, например, за размещение информации о конкурсе на их страницах в социальных сетях.
Обновить старый контент
Обновление старого контента — добавление ему нового веса, повышение его актуальности.
Призовите пользователя подписаться, чтобы не пропустить обновление материала и добавления ценной информации. Другой вариант — выслать пользователю уже готовое дополнение материала. Способ удобен тем, что дополнительно мотивирует подписаться — вы обещаете сразу же прислать расширенную информацию. Эффективность сравнится с лид-магнитами или электронными книгами.
Примером обновления контента станет чек-лист, который обобщает то, о чем вы говорите в статье:
- пошаговая инструкция;
- PDF-версия поста;
- шаблон процесса, о котором вы рассказываете.
Идей много. Убедитесь лишь в том, что ваше предложение связано с темой публикации.
Такой метод использует Брайан Дин в своем блоге:
Он поместил простой CTA в текст. Это конкретного письма он создал отдельный шаблон, в котором есть дополнительная информация по каждому блоку.
Гостевой пост со ссылкой на обновленную статью
Размещение любой статьи на гостевом ресурсе даст вам дополнительный прирост трафика с этой площадки. Чтобы максимизировать выгоду, разместите ссылку на ваш сайт и расскажите читателям, что у вас есть еще что сказать по теме.
Попросите их оставить адрес электронной почты и вышлите материалы.
Сделать электронную книгу
Если вы не занимаетесь обновлением контента, напишите книгу! Это отличный магнит для новых подписчиков.
Например, у нас есть книга про использование тематического трафика. Вы читали ее? Если нет, то самое время указать адрес, и мы вам пришлем ее :)
Использовать pop-up
Многие относятся к всплывающим окнам негативно. Мол, они раздражают и отвлекают пользователя. Если вы так считаете, значит, просто неверно их используете.
Вы можете совместить всплывающие окна с предложением скачать вашу книгу.
Sumo — лидер на рынка SaaS, использует поп-апы следующим образом:
Если сделаете интересное предложение, будьте уверены — человек подпишется.
Использовать slide-in
Это еще один вариант всплывающих окон. Обычно это отдельный блок, который не захватывает все внимание пользователя.
Например, можете настроить пока блока только после того, как пользователь просмотрел определенное количество страниц на вашем сайте.
Вот как это реализовано у Hubspot.
Как только посетитель просмотрит страницу (примерно четверть), всплывающее окно появится в нижнем углу. Оно ведет на целевую страницу, где пользователь должен оставить контактную информацию, чтобы получить материал на почту.
Сделайте отчет или белую книгу
Авторские материал — всегда хорошо. Исследование в вашей области всегда интересно вашим читателям. Вы можете сделать доступ только по подписке — читатель должен оставить свой email-адрес.
Материал должен нести пользу людям. Поэтому начните с поиска проблем, которые волнуют вашу аудиторию. Придумайте интересные вопросы, на которые ей хотелось бы получить ответы. Призовите подписчиков поучаствовать!
Оформите результаты в виде инфографики или красивого PDF-файла. Пример можно увидеть в блоге Zaius. Взамен на подписку они высылали пользователю маркетинговый отчет.
CTA вел на страницу лид-формы:
Сделать обучающий email-курс
Многие инфобизнесмены используют такой метод привлечения новых подписчиков. Идея в том, чтобы в электронных письмах разогревать интерес читателей, давая мини-уроки по какой-то теме. В итоге читатель охотнее купит полный курс.
Можете устроить серию из нескольких писем — цепочку — и рассказывать о том, в чем вы разбираетесь.
Я думаю, все знают рассылку Главреда — обучающие редактуре письма. В них он рассказывал об информационном стиле. Но при этом давал то, что не вошло в его книгу "Пиши, сокращай".
Предоставить скидки
Традиционно их используют b2c-предприниматели. Но и в b2b такое можно сделать. Вы можете дать скидку потенциальному клиенту на вашу услугу.
В сочетании со всплывающими окнами скидки привлекут внимание вашей аудитории.
Идеи лидогенерации для увеличения предзаказов или покупок пробных версий
Сравнить себя с конкурентами
Прежде чем купить, человек сравнивает одинаковый товар у разных поставщиков. Дайте ему это возможность!
Есть целые группы запросов-сравнений. Используйте их, сделайте таблицу и честно расскажите, какие функции есть у вас, какие — у конкурирующего сервиса.
Например, вот пост, который рассказывает, что Microsoft — не монополия:
Так, Workzone рассказывает о том, какие еще есть решения, при этом, не упуская и себя.
Поместить призыв к действию в текст статьи
Так, многие SaaS-компании лишь вскользь упоминают свой продукт в своих же статьях. А зря. Вы можете рассказать о том, что у вас есть пробный период или бесплатная версия. Тонко впишите это в текст и наблюдайте за результатом.
Точно также, как и обновление контента, CTA увеличит конверсию, поскольку читатель видит его в контексте полезной информации.
Например, вот здесь есть пример такого использования призыва к действию. Кстати, он есть и выше в статье. Найдите его и напишите в комментариях :)
Это просто. Вы предлагаете бесплатную версию? Расскажите об этом сразу, как только посетитель заходит на сайт, сделайте заметную кнопку и поместите ее как можно выше.
Даже если человек просто зашел почитать статью, в которой вы органично вписали CTA, он увидит, что может воспользоваться вашим инструментом совершенно бесплатно. И у него не будет причин не сделать это.
Вот как это реализовано на сайте Hotjar:
Написать текст для лендинга в соответствии с рекламными текстами
Много компаний допускают одну и ту же ошибку. Текст на посадочной странице не соответствует тому, что говорит пользователям контекстные рекламные объявления.
Известная ppc-компания Wordstream использует специальный термин для этой проблемы — Message Match Problem. Это приводит к тому, что человек попадает по ложному тексту на вашу страницу, а т. к. она не соответствует его ожиданиям, уйдет с нее.
Лучшее решение — разные целевые страницы для отдельных рекламных кампаний (или динамический лендинг).
Идеи лидогенерации для увеличения запросов на демо-версии
Сделать чат со специалистом вместо лид-формы
Это даст посетителю возможность сразу связаться со специалистом или менеджером и поговорить о вашем продукте. Конечно, вам это поможет быстрее конвертировать пользователя в клиента.
ZWO увеличили конверсию на 31% (по данным сплит-теста) заменой простой лид-формы на окно чата с экспертом.
Добавить телефон на главную страницу
Простая фишка, которую до сих пор используют не многие компании.
Добавьте ваш телефон в шапку сайта, и он всегда будет на виду у пользователя.
Поместите в шапке призыв "заказать демо"
По аналогии с пробной версией, такой призыв сразу скажет человеку, что вы делаете демонстрации вашего продукта.
Пример с сайта Uberflip:
Независимо от того, на какой странице находится пользователь, у него всегда на виду возможность запросить демонстрацию или пробную версию.
Использовать контекстные CTA
Это призыв к действию, который учитывает конкретную страницу, где он размещен. Соответственно, человек пришел по запросу из поисковой системы, видит релевантный контент своему вопросу и призыв к действию, который по умолчанию сможет решить его проблему.
Например, контекстные призывы к действию использует компания ThinkApps. Она поместила контекстный призыв во всплывающей форме и наладила контакт с посетителями своего сайта. Окно содержало вопрос пользователя и возможное решение.
Так, на странице сравнения iOS и Android было следующее окошко:
Через месяц компания получила минимум 48 лидов. К слову, фирма за свои услуги просит пятизначную сумму.
Цепочки писем
Разработайте серию писем. Можете включить и приветственную цепочку, так вы сделаете полноценную линейку писем, которая поможет провести человека через все уровни воронки продаж.
Например, вы продаете инструмент контент-планирования. Вы можете использовать следующие темы писем:
- как создать календарь для планирования публикаций;
- как наладить маркетинг и публикации контента.
… а затем предложить свое решение.
В таких письмах вы можете предлагать уникальные предложения, персональные скидки и рекламировать акции.
Вот как делает это Evernote:
Цепочка писем помогла компании обучить читателя пользоваться их продуктом, а также помочь решить, нужен ли пользователю их товар.
Кстати, интересно о цепочках писем рассказала в интервью нашей редакции Марина Рыжко, эксперт UniSender. Прочитайте!
