Для чего нужен план продаж? Он поможет разложить всё по полочкам: описать цели, стратегии для бизнеса, целевую аудиторию и потенциальные проблемы, которые бренду нужно решить для дальнейшего развития. Этот инструмент похож на классический бизнес-план с той разницей, что он фокусируется на конкретных стратегиях продаж. Если бизнес-план отражает цели компании, то план продаж описывает, как их можно достигнуть. О том, как создать план продаж и определить, какие параметры устанавливать, узнаете в этой статье.
Что такое план продаж
Планы продаж (ПП) зачастую содержат информацию о потенциальных клиентах компании, ожиданиях по доходу, структуре команды, стратегиях и ресурсах, которые помогают бизнесу достигнуть своих целей.
- Обозначать цели и задачи для маркетологов, менеджеров по продажам, SEO-специалистов и сммщиков. Другими словами, для всех, кто продвигает бренд.
- Задавать стратегическое направление для команды.
- Описывать роли и обязанности сотрудников и руководства компании по реализации продукции.
- Помогать отслеживать прогресс команды в достижении целей.
Как устроен и как работает план продаж
В план продаж входит не только создание подробных стратегий продвижения бренда, но и описание того, как их можно улучшить.
- Собрать статистику продаж за предыдущий год и определить тенденции, чтобы отобразить полную картину того, как развивается бизнес и где его уязвимые точки.
- Определить цели продаж, соответствующие ожиданиям прибыли компании.
- Выявить показатели, которые будете использовать для оценки эффективности бизнеса: выручку, количество и рост продаж, снижение затрат на рекламу и прочее.
- Оценить текущую ситуацию и положение компании на рынке. Слабые стороны, которые препятствуют развитию бизнеса, и сильные, которые помогут справиться с этими трудностями.
- Спрогнозировать продажи на основе тенденций спроса и исторических данных компании, чтобы определить сильные и слабые стороны бизнеса.
- Определить любые пробелы, которые необходимо заполнить для достижения целей продаж.
- Придумать инициативы, основанные на возможностях вашего бизнеса. Например, развитие продаж в соцсетях или проведение митапов и вебинаров.
- Вовлечь самых эффективных сотрудников, которые улучшают результаты продаж.
- Наметить действия исходя из определенных квот и возможностей бизнеса.
Планирование продаж начинается с создания документации, но не заканчивается этим. В добавок ко всему, требуется регулярно проводить ревизию ПП и не реже чем раз в год повторять и анализировать процесс, чтобы поддерживать и улучшать эффективность бизнеса.
Как создать план продаж
Последовательность этапов для создания плана продаж разрабатывают маркетологи. Компания HubSpot создала универсальный шаблон для ПП, который бесплатно доступен на их сайте. Нужно понимать, что эти заготовки позволяют подготовить примерный план, который, возможно, потребуется адаптировать под ваш бизнес. Кратко опишем шаги, необходимые для создания эффективного плана продаж.
1. Миссия и бэкграунд
Первый этап – сформулировать миссии и видение вашего бренда. Опишите краткую историю бизнеса, чтобы получить картину этапов его развития и определить ключевые события, которые повлияли на рост.
2. Команда
Опишите состав команды и роли сотрудников, которые они будут исполнять. Если планируете увеличить численность сотрудников для достижения целей, отметьте должности и сроки, в течение которых собираетесь принять их в команду.
3. Рынок
Независимо от того, создавали ли вы ранее план продаж или нет, решающее значение имеет понимание демографии вашей ЦА.
- Какой образ лучших клиентов для бизнеса? То есть тех, которые приносят больше прибыли компании.
- Все ли клиенты относятся к конкретной ЦА?
- Нужно ли расширять географию бизнеса?
Для разных продуктов портрет покупателей может радикально отличаться. Например, если продаете маркетинговый софт, то ваш основной клиент – коммерческие директора, а если программное обеспечение для реализации товаров и услуг, то целевыми покупателями будут директора по продажам.
Этот раздел может существенно измениться по мере того, как развивается и адаптируется к рынку ваш бренд. Как правило, в период становления бизнеса цели установлены на уровне, которого легко достигнуть на начальном этапе развития. Но когда компания растет, цели меняются, и планка продаж становится выше. Скорее всего, продукция компании стала лучше и стоит дороже, поэтому нужно регулярно пересматривать портрет конечного потребителя.
4. Инструменты, софт и ресурсы
Опишите, какие ресурсы и как будете использовать для развития бренда. Нужно выбрать CRM-инструменты, которые подойдут для компании, и определить бюджет для продвижения бизнеса через программы лояльности.
Также следует выбрать инструменты, которые сотрудники будут использовать для достижения наиболее высоких результатов продаж. Они включают обучение, подготовку документации, стимулирование продаж и прочее.
- Курсы повышения квалификации.
- Обучающие тренинги, семинары и вебинары.
- Брифинги.
- Новые, более продвинутые программы.
5. Позиционирование
Вы должны знать конкурентов не хуже, чем клиентов. Сравните свою продукцию с другими предложениями. Определите, чем их продукты лучше ваших и насколько они различаются в цене.
Определите тенденции рынка. Например, если компания занимается интернет-рекламой, нельзя игнорировать тот факт, активно развивается мобильная реклама. Попытайтесь спрогнозировать, как эти изменения коснутся вашего бизнеса и повлияют на него.
6. Маркетинговая стратегия
Ни один бизнес-план не обходится без маркетинговой стратегии, и план продаж – не исключение. Определите цены и рекламные акции, которые планируете запустить. Разработайте способы генерации лидов и повышения узнаваемости бренда. Обращайте внимание на то, как эти рекламные акции будут влиять на продажи.
- Продукт 1: Повышение цены с 2 000 до 2 500 руб с 15 апреля. Результат: снижение ежемесячных продаж на 3%.
- Продукт 2: Снижение цены с 5 000 до 4 500 руб с 5 мая. Результат: увеличение ежемесячных продаж на 11%.
- Продукт 3: Бесплатное продление подписки, если обратитесь к другому клиенту с 1 по 10 мая. Результат: увеличение ежемесячных продаж на 17%.
7. Поисковый маркетинг (SEM)
На этом этапе задача бизнеса выявить, как команда по продажам будет классифицировать и сегментировать лиды. Выделите критерии, которым должны соответствовать потенциальные клиенты, прежде чем с ними начнет взаимодействовать отдел продаж.
Определите также, какие методы исходящих и входящих продаж будут использовать сотрудники, чтобы закрыть как можно больше сделок.
8. План действий
После того как определили направление бизнеса и пункт назначения, нужно понять, как компания к нему прибудет. Для этого изложите краткий пошаговый план по достижению основных показателей дохода.
Вот пример:
Цель: увеличить количество партнеров на 20%
Средства:
- Запустить бесплатный семинар по техникам взаимодействия с партнерами.
- Провести партнерский конкурс для роста продаж.
- Повысить комиссию за продажи партнерами на 5%.
9. Цели продаж
Чаще всего цели продаж устанавливают, основываясь на выручке компании. Например, вы можете определить цель для бизнеса на уровне 100 млн руб. годового дохода. Также нужно указать показатель объема продаж. Это может быть 200 новых клиентов или 500 сделок. Но цели нужно устанавливать реалистичные и основанные на общей динамике сбыта. Не менее важно учитывать цену продукции, коэффициент проникновения на рынок и ресурсы, которые будете использовать.
Если у бизнеса несколько целей, то нужно определить сначала наиболее важные и ранжировать их по приоритету. Если бизнес функционирует на нескольких территориях, то для каждой локации нужно назначить подцели, чтобы выявить наиболее и наименее эффективные команды.
Помимо целей, выделите и контрольные точки, чтобы отслеживать прогресс и понимать, на верном ли пути развития находится бренд. Допустим, вы запланировали за первый квартал продать продукции на 20 млн рублей.
- Январь: 5 млн руб.
- Февраль: 5 млн руб.
- Март: 10 млн руб.
Для разных филиалов, если они есть, цели могут отличаться. Если для крупного отделения они выполнимы, то для более мелкого, возможно, окажутся недостижимыми. Кроме того, не исключен конфликт среди команд или отделов.
10. Бюджет
Определенные цели требуют конкретного бюджета. Если компания им не располагает, то задачи будут трудновыполнимыми или вовсе не досягаемыми.
- Зарплату и премии.
- Обучение команд.
- Обслуживание офисов и персонала.
- Инструменты и ресурсы, помогающие увеличить продажи.
- Акции и призы.
- Рекламные кампании.
- Затраты на коворкинг, митапы и другие мероприятия, направленные на увеличение продуктивности команд.
- Командировочные и прочие расходы.
Сравните определенный бюджет с прогнозом продаж, чтобы составить его точнее.
Примеры планов продаж
ПП бывают разных типов, вот некоторые из них:
30-60-90-дневный план продаж
В таком плане большую роль играет не направление, а таймфрейм. Суть в том, чтобы создать три цели для трех разных интервалов времени: одну для 30-дневного периода, другие – для 60 и 90-дневного периодов соответственно. Этот план подойдет, если нужно сосредоточиться на целях продаж, отслеживать прогресс начинающего бизнеса или уменьшить отток клиентов.
Будет полезно: бесплатные шаблоны 30-60-60-дневного плана продаж.
Стратегический план продаж
Такой ПП сосредотачивается на привлечении других брендов с целью сотрудничества и коллаборации. Иначе говоря, вы создаете сеть с другими компаниями и проводите мероприятия для повышения эффективности совместной работы. Нужно правильно выбрать ключевые показатели для оценки производительности бизнеса, которые наиболее точно отразят производительность каждого партнера по отдельности.
Будет полезно: бесплатные шаблоны стратегического плана продаж:
План продаж новой продукции
Если выпускаете новый продукт, пригодится ПП, созданный специально для оценки доходов от реализации новинки.
- Конкурентный анализ.
- Определение стратегии продаж.
- Укрепление позиции бренда на рынке и привлечение партнеров, продающих через разные каналы.
Заключение
План продаж позволит оценить состояние бизнеса, скорость его развития, а также выбирать эффективные пути достижения целей. Если не знаете, как составить такой документ — обратитесь к шаблонам. Со временем вы сможете их улучшить и адаптировать под свои цели и задачи.
