Малый и средний бизнес иногда сталкивается с тем, что не может успешно реализовать все идеи и улучшить показатели продаж на сайте. Далее разберемся, что может препятствовать этому, и попытаемся найти удачные решения для повышения конверсии.
Брошенные корзины
Самой главной проблемой сейчас стала так называемая «брошенная корзина». Пользователи сайтов добавляют товары или услуги в корзину, но дальше ничего не происходит. Она так и остается неоплаченной, а потенциальный клиент покидает сайт, не совершив покупку.
Почему это происходит? Причин отказа может быть несколько:
- Незаметная кнопка «корзина».
- Непонятный дизайн лендинговой страницы. Например, бывает так, что пользователь перешел по рекламе конкретного товара, а попал на страницу каталога магазина.
- Слишком дорогая доставка или комиссия — причина отказа от покупки для 50% пользователей.
- Обязательная регистрация с заполнением множества полей.
- Слишком сложный и непонятный процесс оформления заказа и оплаты.
- Изменение стоимости товара или непонятная окончательная сумма покупки.
- Нет услуги доставки до двери.
- Интернет-магазин требует предоставить персональные данные.
- Сайт зависает или выдает ошибку.
- Очень сложная процедура возврата товара, если он бракованный.
- Ограниченный выбор способов оплаты.
Статистика — вещь суровая, и она показывает, что подавляющее большинство посетителей покидают сайты, так и не совершив покупку. MasterCard и UsabilityLab провели исследование рынка и результаты привели в ужас владельцев бизнеса: 7 из 10 пользователей покидают сайт, положив товары в корзину, но так и не завершив процесс покупки.
Решение проблемы
Брошенная корзина — это потенциально упущенная прибыль магазина, поэтому владельцы интернет-сайтов постоянно ломают голову над этой проблемой.
В динамичном современном мире должна быть возможность совершать быстрые покупки. Чем проще процесс, тем лучше.
Вот несколько советов, которые помогут повысить конверсию покупок в интернет-магазине:
- Стоит уменьшить стоимость доставки и прочих расходов.
- Следует отказаться от обязательной регистрации на сайте и максимально упростить процедуру авторизации.
- Кнопка «корзина» должна находится в зоне видимости, в правом верхнем углу страницы. Необходимо добавить кнопку «покупка в один клик».
- Для улучшения конверсии позвольте клиентам самостоятельно редактировать заказы в корзине.
- Желательно, чтобы в корзине отображались фото товара, полная информация о нем, отзывы пользователей, а также данные о доставке, способах оплаты, скидках и промокодах.
- При просмотре заказа предложите пользователю приобрести сопутствующие товары.
- Сократите сроки доставки и упростите политику возврата товара.
- Добавьте разнообразные способы оплаты. В идеале, магазин должен принимать оплату наличными, банковскими картами, QIWI Кошелек, WebMoney, Яндекс. Деньги и даже криптовалюты.
- Сайт должен работать без перебоев.
Некоторые потребители относятся с недоверием к покупкам в интернете. Есть страх нарваться на мошенников и потерять деньги. Именно поэтому процедура покупки и кнопка заказа должны быть максимально простыми.
Email-маркетинг
Вот некоторые советы и тренды, которые используются в 2021 году для привлечения пользователей через email-рассылку:
- Попытайтесь показать изнанку бизнеса и рабочие процессы, чтобы отношения b2c стали доверительными.
- Интегрируйте социальные сети с email, например, проведите в соцсетях розыгрыш или конкурс и анонсируйте их в рассылке.
- Отправляйте письма с уникальными бонусами и индивидуальными скидками для пользователя.
- Делайте коллаборации и используйте различные виды партнерских отношений для расширения базы рассылки и получения дополнительных инфоповодов. Заинтересовать аудиторию уникальным партнерским проектом проще, чем очередным сообщением в рассылке.
- Сейчас многие ценят простоту и связь с природой. Так что ориентируйтесь на тренд экологичности и натуральности при подготовке креативов для рассылки — так будет проще привлечь ту часть аудитории, которая активно следит за горячими трендами.
Контент
Некоторые рекомендации по созданию контента, которые помогут увеличить конверсии продаж:
- Уделите внимание геймификации и интерактивности в письмах. Аудитория сейчас предпочитает быть частью действия, принимать непосредственное участие.
- Покупателям важно человеческое общение, поэтому сосредоточьтесь на регулярной и грамотной коммуникации.
- Публикуйте больше отзывов реальных пользователей, интегрируйте в рассылки и на сайт виртуальных персонажей, от лица которых идет повествование или диалог.
- Можно использовать повестку дня как на сайте, так и в рассылках. Мир меняется ежедневно, и людям интересно то, что актуально сегодня. Например, можно делать тематические подборки товаров под каждое конкретное событие.
- Лонгриды по-прежнему в тренде. Во время карантина слова «тепло», «уют» и «комфорт» — стали очень популярными. Они отражают домашнюю, семейную атмосферу, где царят спокойствие и безопасность, что стало значимым во времена пандемии, так что стоит постараться интегрировать их в свой контент.
Ревью продуктов
Существует множество продуктов, которые предлагают инструменты для помощи в работе с электронным маркетингом. Эти сервисы автоматизируют и объединяют e-mail и SMS-маркетинг, интегрируются с CRM, а также осуществляют Альфа и Бета-тестирование. Такое программное обеспечение помогает создавать автоматизированные стратегии, улучшать отношения с целевой аудиторией и повышать конверсию.
Некоторые сервисы, которые вы можете использовать:
- SendinBlue — бюджетная служба электронного маркетинга с массой инструментов (от создания лендингов до служб email и SMS-рассылок и CRM), которая подойдет компаниям с ограниченным бюджетом.
- HubSpot — сервис для тех, кто кому нужны инструменты для углубленной аналитики и создания торговых стратегий. Это ПО простое в использовании и подойдет даже для малоопытных пользователей.
- Moosend — также предлагает множество вариантов сегментации и набор инструментов для маркетинга.
- AlegroCart — модификация Opencart.79 со множеством дополнений и расширений, использующая встроенные SEO-средства.
- Freeway — платформа для eCommerce, с возможностями CMS и CRM.
- Magento — один из лидеров рынка программ управления маркетинговыми кампаниями. Сервис предлагает инструменты для управления контентом, внешним видом и функционалом интернет-магазина.
- OpenCart — помогает создать магазин «под ключ», включая полное управление заказами и возможность использовать сразу несколько платежных систем для приема оплаты.
Клиентская поддержка
Будет здорово, если на странице магазина, товара и в корзине предлагается помощь консультанта, например, с помощью всплывающего окна с чатом.
Безусловно, саппорт не должен ограничиваться live-чатом на сайте. В идеале посетители сайта/магазина должны иметь возможность задать вопрос удобным способом. Например, по телефону.
Также нужно наладить связь и поддержку в социальных сетях и по e-mail. В 2021 году посетители интернет-магазинов хотят видеть «живой» отклик и интерес к своей проблеме. Все ответы при этом должны быть максимально краткими, четкими и ясными, чтобы не запускать новый поток вопросов.
В идеале на сайте должен быть раздел «Вопрос-Ответ», где компания объясняет все моменты, которые могут стать камнем преткновения для потенциального покупателя.
Кастомизация
Термин происходит от английского «to customize», что означает изменять что-либо и настраивать. В нашем случае речь идет об индивидуализации конкретного продукта под конкретного потребителя. Процесс кастомизации делается благодаря конструктивным или же дизайнерским изменениям.
Так же как и в случае с саппортом, покупатель любит индивидуальный подход.
Конверсия продаж может значительно увеличиться, если дать потенциальному клиенту возможность кастомизировать товар или услугу под себя. Именно поэтому некоторые магазины брендовой одежды уже внедряют технологии виртуальной и дополненной реальности в свои каталоги и карточки товаров. Пионером в этой области стал магазин American Apparel еще в 2018 году. Магазин начал с приложения, которое фактически привносила функционал онлайн-магазина в обычные магазины — покупатели могли просто направить телефон на товар и узнать все доступные его варианты, а также прочитать отзывы. В дальнейшем возможности расширили, например, добавили функцию, которая позволяла виртуально «примерить» вещь с помощью собственной фотографии. Когда клиент подбирает конфигурацию товара, он непроизвольно начинает ощущать себя обладателем конкретной вещи.
Задача кастомизации — максимально удовлетворить личные потребности каждого индивида, создать ощущение того, что интернет-магазин знает и понимает желания покупателя.
Необходимо дать возможность изменить в режиме онлайн как можно больше параметров по желанию потребителя, например, цвет, размер, рисунок, конфигурацию и так далее. Такая кастомизация и право выбора могут подтолкнуть пользователя к скорейшей покупке.
Вывод
Простого и универсального рецепта для повышения продаж не существует: эффективная рассылка может привлечь дополнительную аудиторию на сайт магазина, но если интерфейс неудобен — конверсия будет низкой и дополнительные посетители не превратятся в дополнительные продажи.
И даже если c UX на сайте все отлично, а клиенты получают первоклассную поддержку и интерактив, слишком высокие цены (включая стоимость доставки) могут отпугнуть клиента.
Таким образом, единственным разумным решением для повышения продаж в e-commerce маркетинге будет комплексный подход — сосредоточиться на одном аспекте не получится. При этом, разумеется, необходимо тщательно анализировать поведение покупателей и статистику продаж, чтобы определить самые слабые места в текущей маркетинговой стратегии, которые требуют первоочередного внимания.
