Если вы хотите продвинуть ваш бизнес и увеличить продажи, то вам помогут стратегии инбаунд-маркетинга. С их помощью вы привлечете новых клиентов и сможете понять, какие маркетинговые методы буду работать лучше всего для вашего бизнеса. В статье расскажем, что такое инбаунд-маркетинг и как его применить.
Что такое инбаунд-маркетинг
Inbound Marketing или входящий маркетинг – это набор инструментов для продвижения, которые привлекают внимание потенциальных клиентов за счет адаптированного для них контента вместо навязчивой рекламы. В инструменты инбаунд-маркетинга входят все известные способы продвижения.
- SEO;
- SMM;
- блоггинг;
- email-маркетинг;
- видеоконтент.
Цель инбаунд-маркетинга – построить прочные взаимоотношения с целевой аудиторией и клиентами. Концепция состоит в следующем: если ваш клиент процветает, процветает и ваш бизнес. Это значит, что вы должны удовлетворить потребности клиента настолько, насколько это возможно, чтобы он возвращался снова и снова.
- Привлечение: создание контента, который заинтересует целевую аудиторию и стимулирует взаимодействовать с брендом.
- Вовлечение: презентация идей и решений, которые соприкасаются с болевыми точками потребителей, их целями и проблемами, что повышает вероятность покупки продукции у вашей компании.
- Восхищение: предоставление помощи и поддержки клиентам, чтобы они могли найти в приобретаемой продукции пользу для себя.
Стратегии инбаунд-маркетинга
Для каждого способа применяется своя стратегия, которая помогает увеличить количество продаж и способствует развитию бизнеса. Рассмотрим их подробнее.
Привлечение
Эта стратегия тесно связана с созданием и развитием контента, который направлен на привлечение целевой аудитории. Подготовка и размещение статей в блогах, постов в соцсетях или офферов нацелены на увеличение охвата ЦА. Это, конечно, не единственная задача контента. Например, качественные публикации создают для бизнеса репутацию эксперта, мнению которого доверяет аудитория бренда.
Примеры такого контента: гайды по использованию вашего продукта, инфотексты о пользе продукции и о том, как она помогает решить проблемы потребителей, имиджевый контент, отзывы и информация об акциях, скидках и прочих бонусах.
Вот хороший пример гайда по использованию товара бренда:
Компания подготовила подробную инструкцию и рассказала, какую пользу приносит продукт.
Имиджевый контент может выглядеть так:
Салон не только знакомит потенциальных клиентов с персоналом, но и демонстрирует интерьер.
Рассказать об акциях можно в такой форме:
Помимо скидок клиентам предлагают насладиться «живой музыкой».
Еще в стратегии продвижения можно задействовать медийных персон и компании с полезным для аудитории контентом. Это будут люди и бренды, с которым захотят взаимодействовать ваши потенциальные клиенты.
Улучшить работу инбаунд-маркетинга и привлечь более качественную аудиторию поможет SEO-стратегия, направленная на оптимизацию контента. После SEO-оптимизации можно настроить таргетинг на конкретные ключевые слова и фразы, связанные с продуктами и услугами бренда.
Качественная SEO-оптимизация улучшит позиции сайта в SERP и поможет быстро найти нужную информацию кастомерам, которые ищут материалы для решения своей проблемы.
Вовлечение
Когда вы используете инбаунд-маркетинг для вовлечения вашей целевой аудитории, нужно взаимодействовать с лидами и клиентами так, чтобы у них возникало желание долгосрочного сотрудничества с брендом. При использовании этой стратегий предоставьте потребителям информацию о том, какую ценность предоставляет бизнес и его продукция.
Вот пример компании, которая продемонстрировала ценность продукта для клиентов. За несколько дней до окончания бесплатного периода подписки они присылали такое сообщение:
Результат: 2,61% контактов из рассылки продлили подписку.
Другими словами, стратегия вовлечения – это стратегия взаимодействия с потенциальными клиентами. Этот способ также может включать в себя входящие звонки, направленные на продажу продукции, управление ими и автоматизацию маркетинга.
Восхищение
Эта стратегия направлена на удовлетворение потребностей клиентов, чтобы гарантировать, что они будут испытывать положительные эмоции в течение длительного времени после того, как совершат покупку. Стратегия восхищения предполагает, что маркетологи и менеджеры по продажам становятся экспертами и консультантами, которые помогают потребителям в любое время.
Чтобы добиться эффекта от этой стратегии, нужно подключить продуманных чат-ботов и добавлять опросы для получения обратной связи от клиентов, оказывать им помощь и поддержку в решении вопросов. Задача – удовлетворить потребности покупателей не только в продукте, но и в сервисе. Боты и опросы нужно распределить на маршруте клиентов так, чтобы они действительно работали и несли ценность. Если они будут навязчивыми, то эффект может быть обратным.
Нередко клиентов от покупки останавливает непонимание того, как работает продукт. Например, чат-боты могут помочь клиентам настроить новую технику или в игровом формате показать, как устроен интерьер в кафе.
К примеру, для кальянной была разработана чат-бот игра. За победу в интерактивном конкурсе участники могли выиграть скидку или даже бесплатный кальян.
Опросы можно разослать через 3 – 6 месяцев после продажи. Это позволит собрать данные о том, как клиенты используют продукцию и насколько ей удовлетворены. Так компания получит отзывы, на основе которых можно составить картину: все ли с бизнесом в порядке или пора что-то менять.
Мониторинг соцсетей
Не менее важно мониторить соцсети, если речь идет об удовлетворенности клиентов – это включает в себя стратегия восхищения. По данным исследования Statista, российские пользователи в среднем проводят 2 часа 28 минут в соцсетях ежедневно.
Подписчики могут использовать профили компаний для обратной связи, задавать вопросы по продуктам или делиться отзывами. Реагируя на запросы пользователей, вы поддерживаете и поощряете своих подписчиков, тем самым поднимая рейтинг и улучшая репутацию бренда. Они понимают, что их мнение важно и его слушают, а значит компания действительно заботится о своих клиентах. Вот один из примеров:
Отличительная черта стратегии восхищения – поддержка клиентов не только на этапе формирования лидов и продаж, но и в любое другое время, даже если бизнес не получает от этого прямую пользу для себя. Довольные потребители становятся защитниками и промоутерами бренда, поэтому игнорирование их проблем может обернуться для компании потерями продаж.
Как эффективно использовать стратегии инбаунд-маркетинга: флайвил
Маркетинговое агентство Hubspot, разрабатывающее инструменты для продвижения бизнеса, создало бизнес-модель под названием Flywheel. Эта модель иллюстрирует, какой импульс может получить ваша компания, если правильно расставить приоритеты и работать с клиентами.
Чтобы выбрать направление и создать импульс для развития, нужно вращать флайвил. Другими словами, инвестируйте в стратегии, которые помогают бизнесу получать и удерживать новых клиентов. Покупатели и будут выступать в роли движущей силы флайвила.
Трения замедляют флайвил и, следовательно, мешают бизнесу развиваться. Они для клиентов возникают при конфликте команд в компании, поэтому налаживание связи между ними – ключевой фактор для поддержания движущей силы.
Если флайвил основан на входящем маркетинге, то продвижение, продажи и обслуживание клиентов добавят силу и устранят трение на всех этапах путешествия кастомеров – привлечения, вовлечения и восхищения. Для каждого этапа та или иная стратегия может играть как значимую, так и незначительную роль.
Например, на этапе привлечения самую большую роль, вероятно, играет маркетинг. Блоггинг, событийный маркетинг и контекстная реклама – это то, что помогает эффективно привлекать клиента. Команда продаж также может увеличить движущую силу, участвуя в социальных продажах, а команда обслуживания и поддержки – облегчая кастомерам выбор.
Как только наберете, заинтересуете и восхитите достаточное количество клиентов, они заставят ваш флайвил вращаться, помогая развитию бизнеса и его продвижению, привлекая тем самым новых покупателей Это позволит со временем бизнесу расти без постоянных инвестиции в привлечение покупателей.
Итоги
Ваша задача – не только привлечь новых клиентов и продать им продукт, но и сделать их постоянными в сотрудничестве с командой продаж, чтобы повысить эффективность бизнеса и помогать ему расти. В этом вам помогут стратегии инбаунд-маркетинга, которые мы рассмотрели в статье, и то, как их применять. Они наиболее эффективны при совместном использовании.
